Warum du immer an Neukunden denken solltest

Viele Laborchefs sagen: „Ich brauche keine neuen Kunden, sondern Mitarbeiter.“ Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Denn jedes Unternehmen – auch ein Dentallabor – braucht immer Kunden.

Der große Vorteil: Ein Zahnarzt bleibt oft viele Jahre, wenn die Zusammenarbeit gut läuft. Aber genau diese Beständigkeit kann zur Falle werden.

Warum „alles läuft“ gefährlich ist

Viele Labore wissen, dass sie in den nächsten Jahren Kunden verlieren werden, weil Zahnärzte in Rente gehen. Doch anstatt aktiv zu werden, bleibt alles, wie es ist. Die Komfortzone ist bequem – aber langfristig riskant.

Ein Unternehmer denkt strategisch, mindestens drei bis fünf Jahre voraus. Wer heute nichts für Neukunden tut, riskiert morgen massive Umsatzeinbußen.

Akquise ist Beziehungsaufbau, kein Verkaufsgespräch

Akquise scheitert oft daran, dass Laborchefs erwarten, nach einem einzigen Besuch direkt einen neuen Kunden zu gewinnen. Doch ohne Beziehung bleibt es oberflächlich.

In der Regel braucht es fünf bis zwölf Berührungspunkte, bis eine Zusammenarbeit entsteht. Deshalb ist unser Ansatz auf kontinuierlichen Beziehungsaufbau ausgelegt. Ein erster Besuch könnte eine Postkarte mit einem sympathischen Spruch sein – kein Zahntechnik-Werbetext, kein Verkaufsdruck. Bei einem zweiten Besuch folgt eine weitere Postkarte, diesmal mit einem ersten Alleinstellungsmerkmal. Ein dritter Besuch könnte die Übergabe eines professionellen Ringbuchs mit klarer Nutzenkommunikation sein. Diese Strategie erzeugt Neugier statt Widerstand, oft sogar so weit, dass Helferinnen von selbst fragen: „Wollen Sie gar keinen Termin?“

Warum „mehr Besuche, weniger Kunden“ effektiver ist

Statt 100 Zahnärzte einmal zu besuchen, ist es viel erfolgreicher, 30 Zahnärzte siebenmal gezielt anzusprechen.

So entstehen Vertrauen und Verbindlichkeit – und am Ende des Jahres stehen vier bis fünf neue Top-Kunden auf der Liste.

Die zwei größten Probleme in der Akquise

Zwei Hauptprobleme beeinträchtigen die Akquise in vielen Laboren. Erstens, es gibt keinen klaren Plan für das Zahnarztgespräch. Viele Labore bekommen Termine, aber das Gespräch bleibt unverbindlich. Das Ergebnis ist oft ein vages „Ja, klingt interessant, ich melde mich mal.“ – und dann passiert nichts. Zweitens fehlt eine konsequente Nachverfolgung. Wer nach zwei Besuchen aufgibt, verbaut sich wertvolle Chancen. Ein Zahnarzt, der heute kein Interesse hat, kann in drei Jahren plötzlich einen neuen Partner suchen. Und dann entscheidet er sich für das Labor, das im Gedächtnis geblieben ist.

Technik überzeugt nicht – Nutzen und Beziehung schon

Zahntechnische Qualität allein bringt keine neuen Kunden. Zahnärzte wechseln nicht wegen der Technik – sie wechseln, weil der Nutzen klar kommuniziert wird und eine persönliche Verbindung besteht.

Ein gutes Beispiel: Warum entscheiden sich Labore für eine Zusammenarbeit mit Ehrich Dental Consulting? Weil sie im ersten Moment genau wissen, was sie bekommen? Nein. Sie vertrauen auf das System und die Beziehung. Genauso funktioniert es in der Zahntechnik.

Warum strategische Akquise Freiheit bringt

Regelmäßige Neukunden sorgen für unternehmerische Freiheit. Unprofitable Kunden können ersetzt werden, wodurch keine Abhängigkeit von wenigen Großkunden mehr besteht. Zudem werden gezielte Expansion oder ein geplanter Verkauf des Labors überhaupt erst möglich. Ein Labor mit einem jungen Kundenstamm und stabilen Umsätzen ist für Käufer deutlich attraktiver – und steigert den Wert des Unternehmens erheblich.

Fazit: Akquise ist keine Option – sie ist Pflicht

Ohne neue Kunden fehlt langfristig der Umsatz. Ohne Umsatz gibt es keine Mitarbeiter. Und ohne Mitarbeiter wird es eng.

Deshalb gehört strategische Akquise zur Basis jedes erfolgreichen Dentallabors. Wer das richtige System nutzt, gewinnt jederzeit gute Kunden – und bleibt unabhängig.