Mythen und Fehler in der Akquise – Was wirklich zählt

Akquise ist für viele Dentallabore ein rotes Tuch. Manche halten sie für überholt, andere glauben, dass sie ohne sie auskommen. Doch die Realität sieht anders aus: Ohne aktive Akquise bleiben viele Labore unter ihren Möglichkeiten.

In diesem Artikel räumen wir mit den größten Mythen und Fehlern auf – damit du weißt, was wirklich funktioniert.

Mythos #1: Kaltakquise ist veraltet

Viele glauben, dass Social Media und ähnliche Tools die Kaltakquise überflüssig gemacht haben. Doch gerade in unserer Branche zählt der persönliche Kontakt. Das liegt daran, dass Zahnärzte keine reine Technik kaufen, sondern Vertrauen und Problemlösungen suchen. Ein echtes Gespräch ist dabei viel wirkungsvoller als bloße Likes oder Kommentare, denn Menschen haben eine Sehnsucht nach echter, persönlicher Kommunikation. Natürlich kannst du Online-Marketing nutzen, um Sichtbarkeit zu gewinnen, doch ohne direkten Kontakt wirst du langfristig weniger Erfolg haben. Ein Facebook-Post bringt keine langfristige Geschäftsbeziehung – ein persönliches Gespräch hingegen schon.

Mythos #2: Einmal reicht aus

Viele Labore denken: „Ich war doch einmal da, wenn er interessiert ist, meldet er sich schon.“ Das ist ein fataler Irrtum. Statistiken zeigen, dass oft fünf bis zwölf Kontaktpunkte nötig sind, bis jemand eine Entscheidung trifft. Der erste Besuch ist selten genug; es braucht regelmäßige Berührungspunkte. Je öfter du präsent bist, desto vertrauter wirst du für den Zahnarzt. Akquise ist keine einmalige Aktion, sondern ein System. Nur wer dranbleibt, gewinnt langfristig neue Kunden.

Mythos #3: Der Preis entscheidet

Viele Labore glauben, dass Zahnärzte nur nach dem günstigsten Preis entscheiden. Doch wenn das stimmen würde, hätten Labore mit 99-Euro-Kronen alle Kunden. Warum ist das nicht der Fall? Zahnärzte bleiben oft bei ihrem Labor, selbst wenn es teurer ist, weil sie Qualität, Zuverlässigkeit und eine funktionierende Zusammenarbeit wünschen. Die Beziehung ist entscheidend – nicht nur der Preis. Natürlich spielt der Preis eine Rolle, aber der wahrgenommene Nutzen ist letztlich wichtiger.

Mythos #4: Akquise ist zu zeitaufwendig

Ja, Akquise kostet Zeit. Aber das Entscheidende ist: Wie viel bringt dir ein neuer Kunde? Dein Stundenlohn in der Produktion liegt vielleicht bei 90 €, doch dein Stundenlohn in der Akquise kann 1.000–3.000 € oder sogar mehr betragen. Das liegt daran, dass ein neuer Kunde dir monatlich Umsatz bringt und die Zusammenarbeit im Durchschnitt fünf Jahre hält. Jeder gewonnene Zahnarzt hat somit einen langfristigen Wert für dein Labor. Kein anderer Bereich bringt dir mit wenig Zeit so viel Ertrag wie die Akquise!

Häufige Fehler in der Akquise – und wie du sie vermeidest

Nachdem wir die Mythen geklärt haben, schauen wir uns jetzt die größten Fehler an.

Fehler #1: Unklare Zielgruppe Zahnärzte sind nicht alle gleich. Wer einfach „irgendwelche“ Praxen anspricht, wird weniger Erfolg haben. Frage dich: Welche Zahnärzte passen wirklich zu mir? Was für Arbeiten sollen sie schicken? Passt die Praxisstruktur zu meinem Labor? Nur mit einer klar definierten Zielgruppe bekommst du langfristig profitable Kunden.

Fehler #2: Fehlende Vorbereitung Viele Laborchefs starten einfach los – ohne Strategie. Das Ergebnis sind eine niedrige Erfolgsquote, Frustration und Demotivation sowie Zeitverschwendung. Eine gute Vorbereitung umfasst ein klares System für den Erstkontakt, Strategien, um an der Helferin vorbeizukommen, und ein professionelles Zahnarztgespräch, das wirklich überzeugt. Ohne System bleibt Akquise anstrengend und ineffektiv.

Fehler #3: Einmalige Besuche Hier noch einmal zur Erinnerung: Ein einziger Besuch reicht nicht aus. Doch viele geben nach dem ersten Versuch auf, wenn sie nicht sofort Erfolg haben. Bleib dran. Selbst nach zehn Besuchen kann ein Zahnarzt sagen: „Mensch, Sie sind aber hartnäckig!“ Wenn du es richtig machst, wirst du positiv auffallen und im Gedächtnis bleiben. Viele Zahnärzte wechseln erst nach mehreren Jahren, wenn ihr aktuelles Labor sie enttäuscht. Denke daran: „Merkwürdig“ heißt, es ist würdig, sich dich zu merken.

Fehler #4: Einseitige Kommunikation Zahntechniker lieben ihre Technik – doch Zahnärzte interessiert sie nur begrenzt. Vermeide Sätze wie „Wir fräsen mit der neuesten Maschine…“, „Unsere Massen sind von XYZ…“ oder „Unsere Passung ist perfekt…“. Konzentriere dich stattdessen auf den Nutzen für den Zahnarzt: „Unsere Arbeiten reduzieren das Einschleifen auf ein Minimum.“ Oder: „Unsere Schienen sparen Ihnen 30 Minuten Anpassung pro Patient.“ Oder: „Sie müssen sich um nichts kümmern – wir erledigen alles!“ Der Zahnarzt fragt sich immer: Was habe ich davon? Also gib ihm die Antwort!

Fehler #5: Unklares Alleinstellungsmerkmal Wenn du mit „Wir machen alles“ in eine Praxis gehst, verlierst du sofort an Interesse. Jedes erfolgreiche Labor braucht eine Speerspitze. Was macht dein Labor besonders? (Technik allein reicht nicht!) Fokussiere dich auf eine Kernleistung und bringe den Nutzen klar auf den Punkt. Eine klare Positionierung schafft Vertrauen und Interesse.

Fehler #6: Fehlende Messung und Anpassung Viele Labore betreiben Akquise, ohne ihre Ergebnisse zu analysieren. Wie viele Besuche brauchst du für einen Termin? Wie viele Termine führen zu einer ersten Arbeit? Wie viele Arbeiten führen zu einer langfristigen Zusammenarbeit? Ohne klare Zahlen kannst du nicht optimieren – und verschenkst wertvolles Potenzial. Akquise ist ein Prozess. Wer regelmäßig analysiert und verbessert, wird erfolgreich.

Fehler #7: Kein Online-Marketing als Ergänzung Persönliche Akquise ist unschlagbar – doch Online-Marketing kann sie perfekt ergänzen. Regelmäßige Posts und Updates erhöhen deine Sichtbarkeit, und Zahnärzte, die dich online sehen, reagieren offener auf deinen Besuch. Social Media stärkt deine Marke und hält dich in Erinnerung. Aber Achtung: Ohne System bringt Social Media nichts. Poste regelmäßig, aber nicht einfach irgendetwas. Kombiniere Online-Präsenz mit persönlicher Akquise – dann hast du die beste Strategie!

Fazit: Mach es besser als die meisten!

Akquise ist keine Kunst – sie ist ein erlernbares System. Lass dich nicht von Mythen bremsen, vermeide die typischen Fehler und nutze ein bewährtes System für langfristigen Erfolg.

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