Dentallabor Marketing

Wie fit sind Zahntechniker als Unternehmer?

[fa icon="calendar"] 16.08.16 10:00 / von Rainer Ehrich

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Zahntechniker haben sich ihren Job meistens deshalb ausgesucht, weil sie sehr kreativ und Technik-affin sind. Sie wollen in Ruhe kleine Kunstwerke herstellen, die möglichst nicht nach Zahnersatz, sondern wie echte Zähne aussehen. In der Regel sind Zahntechniker deshalb eher introvertiert, weil sie in ihrem Stübchen, Dentallabor genannt, ungestört arbeiten können. Bis vor ca. 10 Jahren war vieles leichter. Zahnärzte sind zwar auch nicht von alleine gekommen, aber die Zahnarztkunden waren treuer und machten mehr Pro-Kopf - Umsätze. Jetzt sind selbstständige Zahntechnikermeister noch mehr gefordert, unternehmerisch tätig zu werden, um neue Kunden zu bekommen und bestehende zu halten. Wie fit also sind die deutschen Laborchefs?

# 1 Ist Akquise ein Alleinstellungsmerkmal?

Nur ca. 10% aller Laborchefs gehen regelmäßig raus, um neue Kunden zu gewinnen. Das heißt, dass ein Laborchef schon fast ein USP alleine dadurch haben kann, dass er reglemäßig auf Akquise geht. Die Betonung liegt wie gesagt immer auf REGELMÄßIG. Wenn Sie sich z.B. vornehmen, in den nächsten 6 Monaten jeden Donnerstag 3 - 5 potenzielle Neukunden zu akquieren, werden Sie auch eher die Chance bekommen, einen Zahnarzt zu treffen, der gerade unzufrieden ist mit seinem Dentallabor. Wenn Sie nicht rausgehen, werden Sie diese Chance nie bekommen.

Gewohnheiten führen uns viel leichter zum Ziel

Durch das regelmäßige “Rausgehen” werden Sie die Akquise übrigens zu einer Gewohnheit machen und es wird Ihnen von Mal zu Mal immer leichter fallen

# 2 Frustration ist ein wichtiger Bestandteil des Erfolges

Viele Menschen hören kurz vor der Ölquelle auf, weiter zu bohren, weil sie Frustration erleben. Natürlich werden Sie zu 90% oder mehr NEIN´s bekommen. Das erwarten Sie schließlich auch von Ihren Zahnärzten, dass die nicht sofort wechseln. Aber aufgepasst: Es gibt eine alte Verkäufer-Regel, die besagt: Jeden Tag wechseln Tausende (angeblich) “zufriedener” Kunden.

Jeder Unternehmer, der gute oder sogar große Erfolge feiert, hatte vorher viel Frust. Anders geht es nicht. Lernen sie, das zu akzeptieren und mental in Ihrem Kopf zu installieren. Wenden Sie z.B. die 30:28 Formel an. Hier sehen Sie ein paar Dinge, warum der Frust zum Erfolg gehört:

  • Sie unterscheiden sich nämlich von den anderen 90%, die weiterhin „Frust schieben“.
  • Frust „schieben“ oder bewältigen macht den Unterschied
  • Denn JEDER, der große Erfolge verbuchen kann, hatte viele große Frustrationen.
  • Jeder, der etwas anderes erzählt, weiß nicht, wovon er redet.
  • Frustrationen gehören einfach zum Erfolg dazu.

Es gibt zwei Arten von Unternehmern:

Die einen, die mit Frust fertig geworden sind und die anderen, die sich wünschen, es wäre ihnen gelungen.

Ehrich Dental Consulting

# 3 Braucht ein Dentallabor heute überhaupt eine Internetseite?

Fest steht, dass Sie durch eine Internetseite kaum neue Zahnärzte bekommen. Der Zahnarzt wird Sie kaum durch Google suchen, um dann mit Ihnen in Kontakt zu treten. Da hat es ein Tischler oder Optiker schon deutlich einfacher, weil seine Kunden Endkunden sind. Also B2C und B2B.

Aber warum eine Internetseite für ein Dentallabor heutzutage ein absolutes Muss ist, ist folgender Gedanke: Stellen Sie sich vor, Sie gehen auf Akquise, haben ein gutes Gespräch geführt und Ihre Visitenkarte hinterlassen.

Die wahre Visitenkarte aber sind Sie zum einen persönlich, aber auch Ihr Team, Ihr Labor, Ihre Techniken und Ihre Webseite. Nach dem Gespräch gehen fast alle Zahnärzte auf Ihre Internetseite. Wenn der Zahnarzt außer einen grauen Eintrag bei Jameda nichts findet, (wird meistens auf Platz 1 bei Google angezeigt), sinkt Ihr Ansehen beim potenziellen und auch bei bestehenden Kunden rapide. Ein fitter Unternehmer hat eine gute Webseite. Allerdings gilt die Faustregel: Lieber keine Seite, als eine schlechte, wo noch unter “Aktuelles” ein Betriebsausflug von 2005 zu sehen ist.

Hier ist eine Seite von einem Dentallabor, die absolut vorbildlich ist: http://assmann-dentalservice.de/

# 4 Sind Sie trainiert oder untrainiert?

Der Erfolg eines Dentallabors hängt in erster Linie natürlich Ihnen persönlich ab. Des Weiteren gehe ich davon aus, dass Sie regelmäßig technische Kurse besuchen, um Ihr Produkt Portfolio auf dem neuesten Stand haben.

Aber Ihr Erfolg hängt eben auch sehr stark von Ihrer Unternehmerfitness ab. Ich bin der Meinung, es gibt kein "zu schwer" "zu hart" oder "unmöglich".

Es gibt nur trainiert oder untrainiert.

Selbst Talente gehen ins Trainingslager.

Sei es die Neukundengewinnung, das Upgraden von C-Kunden, das Halten guter A-Kunden oder das Herstellen richtig guter Arbeiten. Es ist harte Arbeit und Selbstdiziplin und bedeutet viel und vor allem gutes Training. Den 9 - 17 Uhr Job haben Sie sich schließlich bewusst nicht ausgesucht. Da bräuchten Sie nur das technische Training.

Die Illusion, auf die Schnelle ein paar neue Umsätze zu bekommen, wird auch für die meisten schnell als Illusion bestätigt.

Also müssen Sie sich trainieren. Sich SELBER trainieren!

Und zwar Ihr persönliches Wachstum.

Ich sehe zu oft, wie richtig gute Zahntechnikermeister, die bei mir im Training sind, ihr volles Potenzial, was jahrelang verborgen war, in kurzer Zeit zum Leben erwecken. Allerdings auch nur dann, wenn sie bereit sind, die Extra Meile zu gehen und das gelernte Wissen auch umsetzen. Und 90 % machen das nach einem Training, weil sie wollen.

# 5 Wecken Sie Bedürfnisse

An dieser Stelle möchte ich eine kurze Erfolgsgeschichte meiner Frau erzählen. Sie war über 10 Jahre lang Partylite Beraterin im Direktvertrieb (hochwertige Duftkerzen) in Meck-Pomm. Ein Bundesland, was nicht unbedingt Geld übrig hat für scheinbar unnütze Luxusartikel.

Aber weit gefehlt. Meine Frau war immer unter den 10 besten von über 15.000 Beraterinnen in Deutschland. Sie hat mit Ihrem 15-köpfigen Team pro Jahr im dünnst besiedelten Bundesland Deutschlands über 250.000,00 € Umsatz mit Duftkerzen und Accessoires gemacht pro Jahr gemacht. Davon hat sie alleine 100.000,00 € Umsatz selber generiert. Was Ihren Erfolg ausmachte, war, Bedürfnisse zu wecken, die vorher beim Kunden gar nicht vorhanden waren.

Das Interessante für mich aber vor allem war, dass die Kunden nach dem Ausscheiden meiner Frau bei Partylite (sie hatte einfach keine Lust mehr), heute nur noch 15% des Umsatzes in der Region machen. Das heißt, dass vorher kein Bedarf an hochwertigen Duftkerzen war und jetzt auch nicht mehr. Es liegt einfach nur an der Person, die Bedürfnisse beim Kunden weckt.

Setzen Sie sich einfach mal mit Ihrem Team zusammen, womit Sie Bedürfnisse bei Ihren bestehenden Kunden wecken. Das könnten folgende Dinge sein:

  • Schnarchtherapie
  • HQ Nano Versiegelung von Denseo
  • Sportlermundschutz
  • Patientenberatung
  • Veranstaltungen mit Zahnärzten für Patienten
  • Fotos vom Patienten machen und verkaufen
  • Patienten direkt von der Strasse ins Labor holen
  • “Stuhlassistenz” bezahlen lassen (Sie wissen, was ich meine)

Seien Sie kreativ. Wenn Sie mehr und mehr darüber nachdenken, werden Ihnen noch mehr Ideen einfallen. Denn Sie wissen ja: Wer zu wenig Geld hat, hat zu wenig Ideen.

# Fazit:

Wenn Sie Unternehmer sind, dann unternehmen Sie auch etwas. Sonst wären Sie ja Unterlasser. Nehmen Sie Geld in die Hand und trainieren Sie sich Selbst. Nehmen Sie dazu einen guten Coach. Sie müssen nicht unbedingt mich buchen (obwohl es mich natürlich freuen würde). Hauptsache, Sie machen etwas in der Richtung, was Sie als Unternehmer fitter macht und weiter nach vorne bringt in Ihrer persönlichen Entwicklung. Sie haben bei solchen Trainings das Geld viel schneller wieder raus, als Sie denken. Vorausgesetzt Sie fangen auch an, das Gelernte umzusetzen. Ich weiß nicht, ob Sie Sportler sind oder ein Hobby haben: Aber dort geht es ohne Training auch nicht voran. Genauso ist es mit Ihrem Unternehmen DENTALLABOR.

Machen Sie es gut, Rainer Ehrich 

Kategorien: Akquise, Dentallabore, Marketing

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