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Dentallabor Marketing

Meine Philosophie von moderner Kunden-Akquise und wie ich das mache

[fa icon="calendar"] 11.02.20 16:36 / von Rainer Ehrich

Neuer Call-to-Action

ACHTUNG! Ich habe eine Frage an alle Dentallabore da draußen: Hast Du einen roten Faden für Dein Dentallabor? Hast Du eine Struktur? Einen Plan? Eine genaue Vorgehensweise, wie Du beim Marketing und der Akquise vorgehen solltest?

Du versuchst, mehr Umsatz und Gewinn für Dein Dentallabor zu generieren und setzt dabei immer noch auf die alten Methoden wie z. B. Flyer, Broschüren, Veranstaltungen, Kaltakquise oder Ähnliches?

Wenn Du jetzt auch AM Unternehmen arbeiten möchtest und nicht nur IM Unternehmen. Dann lies weiter! Denn hier bist Du genau richtig.

In den letzten fünf Jahren habe ich über 180 Dentallaboren dabei geholfen gute Zahnärzte zu gewinnen. Ganz ohne in die Rolle des Bittstellers zu verfallen. Auch auf unendlich viele Besuche haben wir dabei verzichtet. Ich sage damit nicht, dass die alten Wege Dir nicht helfen können Deine Ziele zu erreichen, aber das Problem dabei ist, dass Du zwangsläufig dabei auch Frust schiebst. Du hast schlechte Quoten, verschwendest zu viele Ressourcen und schlussendlich verlierst Du den Glauben und die Lust auf Marketing und Akquise.

Die Erfahrung hast Du sicher selber gemacht. Du hast auf dem Papier alles richtig gemacht. Du hast dich reingekniet. Warst aktiv, bist rausgegangen und dennoch kamen nicht die gewünschten Ergebnisse am Ende dabei raus. Das alles hat Dich Geld, Zeit und Nerven gekostet.

Nur die konstant guten Umsätze blieben leider doch aus.

An dieser Stelle möchte ich anmerken, dass konstante Umsätze quasi unmöglich sind. Du wirst nie jeden Monat 50.000 € Umsatz generieren. Schwankungen gehören dazu und sind völlig normal. Diese Schwankungen sollten lediglich immer im Bereich von guten Umsätzen bleiben. So dass Du immer genug hast, um Deine laufenden Kosten zu decken. Selbst wenn die Schwankungen nach unten gehen. Das ist wichtig, damit Du nicht immer wieder Löcher flicken musst, die negative Schwankungen einreißen.

Deine Erfahrungen waren auch die Meinen

Vielleicht geht es Dir wie mir damals und Du hast die Erfahrung gemacht, dass manchmal das Schwierigste ist allein an der Zahnarzthelferin vorbeizukommen. Und dann schaffst Du es doch, hast ein tolles Gespräch mit dem Zahnarzt und zwar immer und immer wieder, aber Dein Kunde wird er am Ende dann doch nicht. Er hat eventuell mal zwei, drei Arbeiten geschickt, oder der Patient war Dein Kumpel, die Arbeiten waren super aber mehr wurde daraus nicht.

Ich weiß ganz genau wovon ich rede. Ich war in genau der gleichen Situation, bzw. In der Situation, in der sich viele Labore befinden. Ich habe es immer wieder mit Akquise versucht. Meine Kunden wurden älter und ich habe versucht, einen möglichen Wegfall zu kompensieren. Das Loch zu stopfen bevor es erscheint. Ich wollte natürlich auch meine Umsätze halten bzw. steigern. Gewonnen habe ich hauptsächlich Frust. Spaß hat daran gar nichts gemacht.

Was habe ich nicht alles probiert: Kaltakquise, Flyer, telefonieren, Mailings, Broschüren, Innovation neue Techniken, Veranstaltungen usw.. Gefühlt alles, geholfen hat nichts wie ich es mir vorgestellt habe. Den ein oder anderen Kunden habe ich zwar gewonnen, aber es war anstrengend und das Ergebnis wurde dem Aufwand einfach nicht gerecht. Dopamin, das Spaßhormon, wurde dabei schon gar nicht ausgeschüttet.

Und das ist wichtig! Nicht nur für Dich. Auch die Zahnarzthelferin und der Zahnarzt sollten dabei Spaß haben. Wenn Du reinkommst, ganz klassisch, Sie begrüßt und Deinen Text runter betest, wird sie nicht vor Freude aufspringen. Sie fragt sich sicher nur, wie sie Dich jetzt mehr oder minder höflich wieder loswird. Vielleicht wird pro forma noch ein Termin ausgemacht. Die Absage lässt aber auch häufig nicht lange auf sich warten.

Der Wendepunkt

Ich war irgendwann an dem Punkt, wo ich es einfach lassen wollte. Dann hoffe ich halt auf Empfehlungen. Natürlich passiert das, Empfehlungsmarketing ist die älteste Form des Marketings. Aber auch das muss professionell angegangen werden. Zudem ist es so passiv, geradezu eine Glückssache. Und nur auf Glück zu vertrauen? Also Glücksspiel im Business? Nein! Das war auch so gar nicht meins. Was habe ich also getan?

Ich habe mich die darauffolgenden Jahre intensiv mit Akquise und Marketing beschäftigt. Vieles konnte ich erfolgreich umsetzen. Nicht alles was ich kennengelernt habe war gut. Davon habe ich einiges schnell wieder gelassen oder gar nicht erst angefangen. Ich habe mir selektiv die Kirschen herausgepickt. Damit konnte ich mein Labor innerhalb von vier Jahren von 4 auf 25 Mitarbeitern hoch skalieren. Ich habe mir meinen eigenen Weg gesucht und der hat richtig gut funktioniert.

Nach 12 Jahren, im Jahre 2006, habe ich mein Labor dann verkauft. Ich wollte mal wieder etwas Neues machen. Durch meine TEK-1 Erfindung habe ich in ca. 1.000 Dentallaboren technische Kurse gegeben. Hier ging es um Technik, um Zahntechnik. Aber aufgefallen ist mir nebenbei auch Folgendes: Sehr viele Labore haben einfach ein Problem mit dem richtigen Marketing. Wenn überhaupt Marketing und Akquise Thema waren. Vielleicht mussten sie auch akut nicht drauf zurückgreifen. Der Status quo war da, die Komfortzone gemütlich, mit einherging Stagnation. Sollte hier was wegfallen, sieht das Ganze gleich ganz anders aus.

Mein Wissen ist Dein Profit

Ich habe mich daraufhin intensiv mit dem Thema beschäftigt. Bis heute habe ich über 100.000 € investiert und extra ein Programm entwickelt, wo letztendlich viele Labore von profitiert haben. Ganz einfach neue Kunden gewinnen. Das ist die Prämisse. Zusätzlich wird zeitgleich ein umfangreiches Verständnis von Marketing mit vermittelt. Wie verkaufe ich richtig? Wie kommuniziere ich richtig? Dafür habe ich mehrere 1-Tages Coachings und Workshops gegeben. Über 170 Labore haben daran teilgenommen. Der Input war gut.

Doch es gab ein Problem

Es haperte an der Umsetzung seitens des Labors. So ein 1-Tages Coaching ist gut, ein 2-Tages Workshop vollkommen okay. Doch was passiert danach? Wenn ich nicht mehr dabei bin? Es hat mich wirklich umgetrieben und nachdenklich gemacht, wie wenig teilweise von den Laboren umgesetzt wurde. Die Labore trifft dabei gar nicht so viel Schuld. Sie bekommen vollkommen neuen Input in ein bis zwei Tagen. Einen richtigen Crashkurs mit ganz viel Wissen was vorher nicht da war. Gehst Du zum 100. Keramikkurs, hast Du es schnell drauf. Denn da liegt ja auch deine Expertise.

Niemand wird mit dem Führerschein nach ein bis zwei Tagen Fahrschule ins Auto gesetzt. Man wäre überfordert. So ging es auch vielen Laboren. Das Tagesgeschäft hat schnell das neue Wissen und die Motivation dieses anzuwenden nach hinten geschoben.

Ich musste also den Status quo hier durchbrechen. Die nächste Lösung musste her. Mein nächstes Programm wurde entwickelt. Nun bin ich auf längere Zeit an der Seite des teilnehmenden Dentallabore. Nennen wir es mal ein sanfter Arschtreter, der dabei ist und mit Rat zur Seite steht. Ich bin da. Mit dem MC33-Programm.

Überflüssige Nice-to-Haves

Um Deine Ziele zu erreichen, sind hier folgende Dinge schon einmal komplett überflüssig:

  • Flyer
  • Broschüren
  • Kaltakquise
  • Mailings
  • Veranstaltungen
  • Image Videos

Warum? Per se sind diese Dinge nicht schlecht, Nice-to-Have, aber von keiner wichtigen Bedeutung für ein erfolgreiches Marketing.

Oder hast Du schon einmal erlebt, dass ein Flyer jemanden zum Lachen bringt? Wir schaffen das. Wir durchbrechen den Status quo und gehen komplett anders rein beim ersten Besuch.

Broschüren und Mailings können zu einem späteren Zeitpunkt ganz praktisch sein. Wenn es bereits Dein Kunde ist und über dem Testkunden Status hinaus ist. Jedoch nicht am Anfang.

Auch Kaltakquise ist überflüssig. Und die Erfolgsquote viel zu gering für den Aufwand.

Veranstaltungen haben ihre Berechtigung für Kundenbindung. Aber es ist zu teuer und aufwendig, um permanent neue Kunden damit zu gewinnen.

Und bitte, ich bitte Dich, keine Image Videos. Seichte Musik, schöne Bilder, das ist Werbung. Es nutzen nur Videos, wo Du Dich persönlich vorstellst und Wissen vermittelst.

Die Kraft des Sogs

Was brauchst Du also? Easy. Du brauchst Sog! Sogmarketing heißt, dass Zahnärzte sich von Dir angezogen fühlen. Automatisch ziehst Du so übrigens auch neue Mitarbeiter an. Ich weiß, Fachkräftemangel ist ebenso ein Problem wie Neukundengewinnung. Doch bei manchen stehen sie sogar regelrecht Schlange. Hier wird ein Sog ausgestrahlt.

Spaß muss sein

Ebenso wichtig ist Spaß. Hab Spaß daran! Und wenn wir reinkommen, mit z. B. unserer Postkarte #1, bekommen wir oft ein Lachen. Der Postkarten-Funnel, gehört übrigens zum MC 33 Programm. Warum eine Postkarte? Damit verbinden viele Urlaub. Da steht auch nichts von Zahntechnik drauf: „Hey, guten Tag. Ich habe heute ein Foto für Sie. Danke, dass Sie sich kurz Zeit genommen haben.“ Dazu eine Schokolade und weg sind wir wieder. Nichts weiter. Die Verknüpfung mit Dir muss positiv sein. Dann haben auch alle Spaß daran. Wenn Du nun wiederkommst, freuen sich alle Anwesenden bereits auf Dich.

Eine gute Webseite

Was Du auch ganz dringend brauchst, und ich kann es nicht genug betonen, ist eine gute Webseite. Wenn Du auf Akquise und Gesprächen Deine Stärken kommunizierst, Dein Alleinstellungsmerkmal, Deine Expertise, Deine ein zwei Speerspitzen dann muss das auf jeden Fall auf deiner Webseite zu finden sein. Auf der Startseite. Zack! Sofort ins Auge springen. Auch wichtig sind Call-to-Actions, die Möglichkeit mit Dir in Kontakt zu treten muss vorhanden sein. Das ist sehr wichtig.

Die Zeitfrage

Ach das kostet mir zu viel Zeit. Ja das höre ich oft. Aber so viel Zeit benötigst Du gar nicht. 40 Tage Zeit, genau genommen 40 halbe Tage im Jahr reichen aus. Sagen wir mal donnerstags, also 40 halbe Donnerstage sind 20 Tage im Jahr, um AN Deinem Unternehmen zu arbeiten. Machbar oder? Du hast im Jahr ca. 250 Arbeitstage. Davon sind 20 doch nicht viel.

Wichtig sind auch deine Speerspitzen. Dein Alleinstellungsmerkmal. Das ist Dein Türöffner. So landest du im Kopf deiner Zielgruppe. Ich helfe Dir auch dabei diese zu finden.

Angebot folgt Nachfrage

Viele Labore sind auf mich zugekommen und haben gefragt, ob ich sie nicht länger begleitet kann. Vielleicht so ein halbes Jahr. Was kann ich sagen, meine Kunden haben manchmal die besten Ideen. Diese Idee fand ich einfach genial. Anfang 2019 habe ich es dann in die Tat umgesetzt. Das war für mich auch eine Herausforderung, wenn ich gesagt habe, in diesen begleiteten zwei Monaten bekommst Du zwei bis vier neue Kunden. Das ist schon eine Ansage.

Ich hatte es noch nie gemacht, aber ich wusste, mein Programm funktioniert. Und es hat sich bewährt. Bei manchen geht sogar viel mehr, da ist Potenzial da. Aber hätte ich es nicht geschafft, wäre ich einfach genauso eine Luftpumpe geworden wie viele andere Coaches und Berater, die es in unserer Branche gibt. Hier wird viel versprochen und nichts funktioniert.

Ich habe bewiesen, dass mein Programm funktioniert. Ich kann sagen, das ist das beste Tool, was ich bisher gemacht habe. Es bringt einfach Ergebnisse. Was bekommst Du also?

Marketing Wissen

Das MC33 Programm öffnet Dir viele Türen, die Du für verschlossen gehalten hast. Wir arbeiten für Dich zwei Alleinstellungsmerkmale heraus, die im Kopf Deiner Zielgruppe haften bleiben. Das Marketing wird Offline sowie Online genutzt.

Verkaufen kann man lernen

Leere Versprechungen kommen bei der Akquise immer wieder vor. Verkaufen will gelernt sein und ist an und für sich erst einmal neutral. Wenn Du etwas super Wertvolles mit einem Mehrwert verkaufst, kannst Du die Welt doch nur verbessern. Dann ist Verkaufen doch was richtig Gutes. Wenn Du nur jemanden übers Ohr hauen willst natürlich nicht. Bei uns in den Köpfen ist Verkaufen häufig immer erst negativ behaftet und als Verkäufer sehen sich auch die wenigsten.

Doch bist Du Unternehmer, bist Du automatisch Verkäufer. Selbst das Kleinkind an der Kasse im Supermarkt versucht die Idee zu verkaufen das Schokoladenei mitzunehmen. Nur verwenden wir nicht die auf den Boden-stapfen-und-schreien-Methode. Das ganze Leben ist verkaufen. Und das ist auch gar nichts negatives. Du verkaufst Dich, Dein Unternehmen, Dein Produkt oder Dienstleistung. Und das Wichtigste: Verkaufen kann jeder lernen. Es ist der Schlüssel zum Erfolg. Wer das beherrscht, dem kann nichts mehr passieren.

Die richtige Positionierung

Positioniere Dich so, dass Du ein Leuchtturm in deiner Region wirst. Und Dein strahlendes Licht einen Sog auf Zahnärzte und Mitarbeiter ausübt. Positionierung ist das effektivste Marketing im Unternehmertum. Hast Du es nicht bereits getan, dann helfe ich Dir dabei.

Die richtige Kommunikation

Es ist nicht nur wichtig, was wir sagen, besonders wichtig ist es vor allem, wie es beim Gegenüber ankommt. Der richtige Umgang mit Menschen wird Dein Leben einfacher und besser machen. Dazu gehört die absolute „Königs-Diziplin“: Das Gespräch mit dem Zahnarzt. Das Du natürlich regelmäßig trainieren wirst. Und richtige Kommunikation ist auch extrem wichtig bei Mitarbeitern und bestehenden Kunden.

Die Online-Akademie

Meine Online-Akademie ist riesig. Sie wir ständig und stetig aufgebaut und bleibt auch immer aktuell. Ich produziere immer wieder Videos nach. Da werden ca. 400 Videos angeboten. Mit diesen Videos kannst Du Dir Wissen aneignen. Mit Workshops machst Du Erfahrungen und mit dem Begleit-Coaching setzt Du Gelerntes dann um. Du kannst auf die Videos immer wieder zurückgreifen. Hier hast Du den kostenfreien Master-Zugang zu all meinen Videokursen, die nur für Dich als Teilnehmer zugänglich sind, Auch gibt es eine private Facebook Gruppe für die Begleit-Labore, wo wir uns austauschen können. Hier lernt auch jeder von jedem.

Mindset - Gewonnen und verloren wird zwischen beiden Ohren

Das ist ein ganz ganz wichtiges Thema, was einfach dazu gehört. Unser Mindset ist unsere Einstellung, es sind unsere Glaubenssätze und es ist die Größe unseres Denkens. Das Mindset ist ein so wichtiger Bestandteil unseres Erfolges. Dieses Thema ist mein Spezialgebiet. Ich werde Dich hier richtig unterstützen, falls ich merke, dass da etwas in die falsche Richtung läuft.

Webseiten richtig einsetzen

Leider ist es die Wahrheit, 90 % aller Webseiten sind ein Graus. Selbst diese die nur drei Jahre alt sind mit super Design und technisch gut umgesetzt. Denn die Kommunikation ist häufig viel zu überladen. Als User denkst Du dir nach drei bis fünf Sekunden dann auch nur: „Und Tschüß!“ .

Damit Du noch bessere Ergebnisse erzielst und du Zahnärzte auch online gewinnen wirst, bekommst Du von mir eine Webseite, die in den Bereichen Text, Design und Technik zu 100 % stimmt und funktioniert.

Premium Support

Ich bin 12 Monate an Deiner Seite, du kannst mich jederzeit kontaktieren, ob per Webinar, WhatsApp, Telefon oder Mail, ich supporte Dich und bin für deine Frage immer da. Und zwar für ALLE. Auch wenn es nicht um Akquise und Marketing geht und Du vielleicht ein Problem mit Deinen Mitarbeitern hast oder eine wichtige Entscheidung ansteht. Mein großes Netzwerk bietet zusätzliches Wissen, was wir gerne immer wieder anzapfen können. Zudem gibt es Co-Working Meetings für alle teilnehmenden Labore. Hier findet Brainstorming und ein reger Austausch unter Allen statt.

Mastermind-Treffen

Diese finde ich besonders spannend. Wir treffen uns zwei Mal im Jahr für jeweils zwei Tage. Alle die dieses Training mitgemacht oder auch jemals mitgemacht haben, können immer wieder zu diesen Trainings kommen. Ich möchte ein Zirkel von richtig guten Laboren haben, wo jeder von jedem noch etwas lernen kann.

Richtig gute Labore, damit meine ich diejenigen die sich nicht nur als Zahntechniker, sondern vielmehr als Unternehmer sehen. Und hier ihr volles Potenzial ausschöpfen möchten. Hier rede nicht nur ich, sondern es soll ein Dialog stattfinden. Zusätzlich hast Du freien Zugang zu einem 2-Tages Workshop für die so wichtige Dentalfotografie beim Joachim Werner in Essen.

Nachhaltiger Nutzen

Das beste an dem Ganzen? Du kannst, nach diesem gemeinsamen Jahr mit mir, das Gelernte immer wieder anwenden. Das halte ich wirklich für das Wichtigste am ganzen Kurs. Der nachhaltige Effekt. Es geht nicht nur um die drei bis vier neuen Kunden in den 12 gemeinsame Monaten, was danach kommt, ist sogar noch wichtiger. Denn nun weißt Du, wie es geht.

Darum funktioniert es auch nicht, wenn man jemanden für die Akquise zahlt, denn am Ende musst trotzdem Du zum Zahnarztgespräch. Und genau das üben wir. Immer und immer wieder. Und so toll und wichtig es ist Termine zu kriegen, diese müssen auch richtig genutzt werden.

Also wirst Du durch das MC33 Programm Dein Potenzial voll entfalten und das Leben führen, was Du verdient hast. Nicht als Bittsteller, sondern auf Augenhöhe mit den Zahnärzten. Du bestimmt wo es lang geht. Wie die Arbeit gemacht wird und wie die Termine sind.

Anschließend hast Du noch drei weitere Jahre Zugang zu der Online-Akademie. So kannst Du immer wieder nachschauen. Und natürlich bist Du bei den Mastermind-Treffen immer willkommen.

 

Du willst nun wissen, ob das Ganze auch in Deinem Labor passt? Ist es möglich, das alles auch dort zu installieren? Dann fülle das Formular für das Erstgespräch aus. Dann bereden wir einfach einmal ganz entspannt, ob dieser Kurs für Dich Sinn macht. Alles klar? Ich freue mich, von Dir zu hören!

Kategorien: Neukundengewinnung, Marketing für Dentallabore, Alleinstellungsmerkmal, Neue Wege in der Zahntechnik, Chancen in der Zahntechnik, Zukunft Zahntechnik

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