Dentallabor Marketing

Wohin geht die Reise in der Zahntechnik?

[fa icon="calendar"] 11.11.15 16:31 / von Rainer Ehrich

In diesem Artikel erfahren Sie anhand von nackten Zahlen, wie die Dentallabore in Deutschland da stehen und welche Risiken und Chancen sie haben. Der Markt hat sich in den letzten 10 Jahren dermaßen gewandelt, so dass sich ein Blick auf die aktuellen Zahlen und Entwicklungen wirklich lohnt. Diese Zahlen basieren auf einem aktuellen Report des IFO Instituts, der von der ABC Dental Solutions in Auftrag gegeben wurde. Der Bericht ist vom September 2015 und die Zahlen aus dem Jahr 2013. Ich möchte in diesem Artikel die Entwicklung anhand des zahlenmäßigen Verhältnisses Zahnarzt/Dentallabor darstellen. Es ist deshalb nur bedingt aussagekräftig, weil ein Zahnarzt einem gewerblichen Labor sehr unterschiedlich viel Arbeit schickt.

# 1 Wieviele Zahnärzte gibt es pro Labor im Durchschnitt?

Wenn wir hier den Zahnarzt einmal als “Währung” für das Dentallabor sehen, brauchen wir dafür Zahlen: Es gibt knapp 70.000 behandelnd tätige Zahnärzte in Deutschland. Davon sind 53.300 niedergelassen mit einer eigenen Praxis und 13.200 sind in Praxen als Assistenten, Vertreter und angestellte Zahnärzte tätig. Weitere 3.200 sind Beamte und Angestellte, die nicht in Praxen tätig sind. Wir können also von knapp 70.000 Zahnärzten ausgehen, die Zahnersatz machen. Es gibt noch zusätzlich 20.200 Zahnärzte, die aber bedingt durch Ruhestand oder Ähnliches nicht mehr behandelnd tätig sind. Die lassen wir außen vor.

Gewerbliche Dentallabore gibt es knapp über 7.000 in Deutschland. Das heißt, dass es im Schnitt rein theoretisch und statistisch pro Labor 10 potenzielle Zahnarztkunden gäbe.

# 2 Wieviele Zahnärzte sind es wirklich, die wir ansetzen können?

Von den 70.000 Zahnärzten haben ca. 35% laut des Reports des IFO Instituts ein eigenes Praxislabor. Hier sind alle Formen, wie GmbH´s für Praxis-Gemeinschaften etc. mit einbezogen. Das heißt, dass 24.500 Praxen vorwiegend nicht mit gewerblichen Laboren zusammenarbeiten. So bleiben also nur noch 45.500 Zahnärzte, die in Frage kommen. Das sind bei weiter konstanten 7.000 Dentallaboren statistisch gesehen nur noch 6,5 Zahnärzte potenzielle Zahnarztkunden pro Labor.

Des Weiteren werden ca. 25% des Zahnersatzes im Ausland gemacht. Die Zahlen schwanken hier zwischen 10% - 45%. Es kommt darauf an, wer hinter diesen Zahlen steckt. Die Innungen nennen eher kleinere Zahlen und die Auslandszahnersatzanbieter eher die größeren Zahlen. Ich denke, dass wir mit 25% relativ realistisch in der Mitte liegen. Ansonsten kann jeder seine eigene Rechnung machen. Wenn wir also 25% von den übrig gebliebenen 45.500 Zahnärzten ohne Praxislabor abziehen, bleiben noch 33.600 Zahnärzte. Jetzt sind es noch 4,8 potenzielle Zahnarztkunden.

Ehrich Dental Consulting

# 3 Wieviel Umsatzanteile hat ein gewerbliches Labor noch in Deutschland?

Wenn wir die obigen Zahlen betrachten und nur noch 4,8 von 10 potenziellen Zahnarztkunden übrig bleiben, sind wir bei 48% Zahnersatz, der noch in gewerblichen Dentallaboren hergestellt wird. Rechnen wir noch die Umsätze ab, die Chairside oder von der Industrie produziert werden, kommen wir wirklich auf die Zahl von 38%, die immer öfter im Netz zu finden ist und bestätigt wird. Diese Zahlen bewegen sich zwischen 35% - 45%, obwohl ich noch keine wirklich seriöse Quelle gefunden habe.

Wer mich kennt, weiß, dass ich ein durch und durch positiver Mensch bin und ich an die Zukunft der Dentallabore glaube. Aber diese Zahlen müssen auch einmal auf den Tisch, auch wenn es weh tut. Es muss deshalb auch ein echter Ruck durch die Branche gehen und neue Wege gefunden werden.

# 4 Welche Auswirkungen hat das für Ihr Dentallabor?

Die durchschnittlichen Umsätze haben sich in den letzten Jahren für das einzelne Labor zurück entwickelt. Waren es im Jahre 2011 noch 535.000 €, sind es heute nur noch knapp über 500.000 €. Hinzu kommt noch die demografische Entwicklung der Zahnärzte. Alte Zahnärzte bekommen in einigen Gebieten keinen Nachfolger und die Universitäten sind bei Zahnmedizin voll mit Frauen (70%). Das heißt, dass ein in Ruhestand gehender Kunde nicht unbedingt einen neuen jungen Zahnarzt für Sie bringt. Zum anderen setzen Frauen ganz andere Prioritäten. Zahnärztinnen gehen laut Umfragen weniger Risiko ein, bekommen Kinder und wünschen sich nach eigenen Angaben deshalb eher die Sicherheit in einer Praxisgemeinschaft. 

# 5 Welche neuen Wege sollten Dentallabore gehen?

An erster Stelle steht für mich ganz klar den direkten Weg an den Patienten. In der heutigen Zeit der Information und Medialisierung hat man viel mehr Chancen, mit Menschen zu kommunizieren. Wenn sich magere 38% zwar erschreckend und dramatisch anhören, so sind da draußen immer noch die 100% Menschen, die Zahnersatz brauchen.  Diese wissen schließlich nicht, ob ihr ZE im Paraxislabor oder im gewerblichen Labor gemacht wird. Andere Menschen sind verunsichert wegen des scheinbar hohen Preisunterschiedes zu "China" und kommen mit einem MDH-Flyer in die Praxis.

ÄNDERN SIE DAS!

Das heißt natürlich, dass Labore direkt an die Patienten gehen müssen. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten, die ich schon in einem anderen Artikel (Klick hier!) beschrieben.

Regelmäßige Veranstaltungen und Akquise Touren werden ebenfalls immer wichtiger. Herausragende Techniken, die einfach anders sind und sich von anderen unterscheidet, werden auch immer wichtiger. Zusätzlich sollten Sie sich die besten A+++ Techniker holen, die es gibt. B- und C-Techniker kosten nur Zeit und Geld, die Sie sich nicht mehr leisten können und sollten.

Hier die To Do´s für Ihre Zukunft:

  • Regelmäßige und professionelle Akquise
  • Direkter Weg an die 100% (Patienten)
  • Regelmäßige Veranstaltungen in Ihrem Labor mit guten Referenten
  • Spezialisieren Sie sich auf perfekte Ästhetik und Kaufunktionen
  • Arbeiten Sie nur mit A+++ Technikern

Dann, und nur dann, können Sie auch A+++ Preise verlangen und davon sehr gut leben.

Fazit:

Die Zahl der 7.000 Labore in Deutschland ist zwar in den letzten Jahren konstant geblieben, aber die Mitarbeiterzahl pro Labor hat sich stark geändert. Labore, die vor Jahren noch 20 Mitarbeiter hatten, sind jetzt nur noch 7-9 und die 10-Mann Labore sind heute nur noch zu viert. Somit braucht ein Labor auch nicht mehr so viele Zahnärzte wie früher, könnte man denken. Aber da die Zahnärzte so viele verschiedene Möglichkeiten haben, ist die ”Streuung” der Arbeitsverteilung größer geworden und die Umsätze pro Kunde kleiner als noch vor 10 Jahren. Die besten Chancen in Zukunft haben die ganz großen Labore mit über 30 Mitarbeitern oder die kleinen unter 6 Mitarbeiter. Die großen können besser über die Masse den Preis flexibler gestalten und die kleinen Labore finden mit sehr speziellem Service und exklusivster Technik Ihre Klientel.

Ihr Rainer Ehrich

Kategorien: Akquise, Neukundengewinnung, Dentallabore, Zahntechnik

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