Dentallabor Marketing

Wie Sie mit der magischen Formel viel mehr Gewinn mit Ihrem Dentallabor machen

[fa icon="calendar"] 30.06.15 16:45 / von Rainer Ehrich

Magische_Formel_fr_Dentallabore

Kennen Sie die magische Formel für mehr Gewinn?

Was wäre, wenn Sie mit Ihrem Dentallabor mit 10% Mehraufwand Ihren Gewinn um 48% erhöhen könnten? Und wenn Sie das schaffen könnten, ohne einen neuen Kunden akquirieren zu müssen? Das hört sich doch schon fast zu fantastisch an, sodass der eine oder andere vielleicht jetzt schon beim Lesen aussteigt. Das könnte ich sogar verstehen. Letztendlich kommt es aber nicht nur auf den Umsatz an, den Sie machen, sondern vor allem auf den Gewinn. Das ist es, was am Ende eines Tages oder Jahres wirklich zählt.

Ich rate Ihnen, sich diese Formel einmal anzuschauen, damit Sie sehen, wie diese auf Ihr Labor passen könnte. Jeder kann hier bestimmt mindestens einen Ansatz finden, der seinen Gewinn erhöht, und wenn es nur 20% sind. Ich habe dabei ganz bewusst den Faktor Zeit außen vor gelassen, weil der sowieso klar und teilweise auch schwer umzusetzen ist in der Zahntechnik. Jeder möchte immer schneller sein, da könnte allerdings die Qualität drunter leiden. Deswegen wird die Zeit hier nicht berücksichtigt.

Ich habe diese magische Formel einmal für eine andere Branche gefunden und sie einfach auf die Zahntechnik übertragen, indem ich sie genau für Sie kompatibel gemacht habe. Auch habe ich sie auf einigen meiner Workshops selbständigen Zahntechnikermeistern einmal vorgestellt und diese haben später berichtet, dass sie wirklich funktioniert. Auch werden Sie sensibilisiert, einige Kostenstellen bei Ihnen im Labor mal wieder zu überprüfen.

Fangen wir also an:

Für die magische Formel brauchen Sie 5 Parameter, die Sie verändern müssen. Wir wollen diese jeweils um 10% erhöhen, um am Ende 48 % mehr Gewinn zu machen. Das heißt auf gut deutsch, den Gewinn um die Hälfte zu erhöhen. Wenn ein Dentallabor bisher 10% Gewinn am Jahresende machte, so hat es nächstes Jahr 15%. Das hört sich auf den ersten Blick nicht viel an, ist in absoluten Zahlen aber ein echter Kracher.

 

Der erste Parameter ist die Anzahl Ihrer Kunden, die Sie in Ihrem System, sprich in Ihrem Rechnungsprogramm, haben. Sie werden vielleicht mit Erstaunen feststellen, dass da so einige “Leichen” im Keller liegen, die seit einem Jahr oder länger nichts oder kaum etwas geschickt haben. Zahnärzte, die nur ab und zu Reparaturen oder nur 3 Kronen im Jahr bei Ihnen machen lassen und unter 3.000 € Jahresumsatz bleiben, sind im Grunde keine “richtigen” Kunden. Diese werden hier bei der magischen Formel auch nicht als Kunden gezählt. Somit kommen wir auch schon zum zweiten Parameter:

Ehrich Dental Consulting

Der zweite Parameter ist die Kaufquote. Das ist der Prozentsatz der Zahnärzte, die regelmäßig zu Ihnen Arbeit schicken. Das können Sie individuell für sich bestimmen, ab wieviel Jahresumsatz ein Zahnarzt ein echter Kunde ist. Da sollten jedoch mindestens 6000 € Jahresumsatz angesetzt werden. Aber das entscheiden Sie für sich am besten, das hier ist nur eine Empfehlung von Marketing Experten. Die Kaufquote ist also die Anzahl Ihrer echten Kunden.

Als nächster Parameter kommt die Kaufhäufigkeit ins Spiel. Haben Sie sich einmal die Mühe gemacht, wie oft die einzelnen Zahnarztkunden im Jahr bei Ihnen Zahnersatz kaufen? Sie werden staunen, wie unterschiedlich das ist. Vor allem, wenn man das einmal mit den einzelnen Monaten in einem Jahr vergleicht. Vielleicht ist da sogar ein Muster zu erkennen, welches Sie einmal mit einzelnen Zahnärzten kommunizieren könnten.

Der vierte Parameter ist der Durchschnittsauftrag. Nehmen Sie einmal den Gesamtumsatz des vergangenen Jahres und teilen diesen durch die gezählten Aufträge Ihrer echten Kunden. So kommen Sie auf die Summe in € eines Auftrages, der im Durchschnitt zu Ihnen geschickt wird. In der Regel liegt das bei einem Dentallabor bei ca. 560 €. Das ist natürlich auch wieder individuell von Labor zu Labor unterschiedlich. Das hängt davon ab, wie wie viele Mitarbeiter Sie haben und wie Sie technisch aufgestellt sind, oder worauf Sie sich spezialisiert haben und wie Ihre Außendarstellung ist.

Der letzte Parameter ist Ihre Marge. Das ist das, was wirklich nach allen Kosten von Ihrem Umsatz übrig bleibt. Wer sehr langsame Techniker hat, schlecht organisiert ist oder zu teuer einkauft, hat natürlich eine sehr niedrige Marge.

Wenn Sie einen oder mehrere Parameter der magischen Formel verändern, können Sie damit Ihren Gewinn positiv und negativ beeinflussen. Die magische Formel ist darauf ausgelegt, dass Sie alle Parameter verändern. Und zwar um 10%. Somit kommt der größte Effekt der Hebelwirkung zustande. Wenn Sie alle Parameter um 10% ins Positive verändern, können Sie damit den Gewinn bis zu 48% erhöhen. Ich möchte an dieser Stelle nochmals erwähnen, dass das für den einen funktionieren kann und für den anderen nicht. Es ist natürlich auch Arbeit damit verbunden, diese Parameter genau zu lokalisieren und zu definieren. Am Ende kann aber ohne einen einzigen Neukunden eine ganz Ecke mehr Geld dabei herausspringen.

Machen wir dazu ein einfaches Rechenbeispiel, um das zu verdeutlichen:

Gehen wir einmal von 10 echten Zahnarzt-Kunden aus, die Sie im Programm haben. Diese geben Ihnen im Jahresdurchschnitt 80 x einen Auftrag über Zahnersatz aller Art. Dazu gehören wirklich alle Arbeiten, weil es hier nicht um den Umsatz, sondern nur um die Häufigkeit geht. Sie haben für sich einen Durchschnittsauftrag ermittelt, der bei 560 € liegt und Ihre Marge beträgt 10%. Diese Kennzahlen berechnen Sie bitte immer für ein ganzes Jahr, was nicht einem Kalenderjahr entsprechen muss. Es sollten einfach 12 Monate sein.

Wer rechnen kann, kommt auf einen Jahresumsatz von 448.000 € und einen Gewinn von 44.800 €. Ich bin hier von 10% Marge (branchenüblich) ausgegangen. Nun wollen wir an jeder Schraube einmal drehen und jeden einzelnen Wert um 10% verbessern. Danach kommen wir auf fast 600.000 € und einen erhöhten Gewinn von 65.591 €. Das ist eine Steigerung von 48%, wenn ich richtig gerechnet habe.

Hier ein Bild zur Veranschaulichung bei jeweils 10% Veränderung:

Magische_Formel_fr_Dentallabore

#1 Wie Sie ihre Kundenzahl um 10% erhöhen, ohne Neukunden-Akquise zu machen

Ich möchte Ihnen jetzt genau zeigen, wie Sie zu diesen Veränderungen kommen können. Auch möchte ich Sie vorwarnen, dass das echte Arbeit ist. Allerdings wird diese Arbeit auch richtig gut bezahlt. Auch gerade für diejenigen, die nicht gerne auf Neukunden-Akquise gehen. Nichts ist umsonst auf der Welt. Sogar der Tod kostet das Leben.

Kommen wir zum ersten Parameter. Wie erhöhen Sie also Ihre Kundenzahl um 10%, ohne Neukunden-Akquise zu machen? Dazu gehen Sie Ihre Kundenliste durch und suchen sich die D-Kunden, die nicht oder kaum etwas schicken. Da möchte ich als Erstes eine meiner Lieblingsgeschichten vorweg schicken:

Große Aufruhr im Wald! Es geht das Gerücht um, der Bär habe eine Todesliste. Alle fragen sich, wer denn nun da drauf steht. Als erster nimmt der Hirsch allen Mut zusammen. Er geht zum Bären und fragt ihn: “Sag´ mal Bär, stehe ich auch auf deiner Liste?” “Ja,” sagt der Bär “auch dein Name steht auf der Liste.” Voller Angst dreht sich der Hirsch um und geht.
Und wirklich, nach zwei Tagen wird der Hirsch tot aufgefunden. Die Angst bei den Waldbewohnern steigt immer mehr. Und die Gerüchteküche um die Frage, wer denn nun auf der Liste stehe, brodelt.
Der Keiler ist der nächste, dem der Geduldsfaden reißt und den Bären aufsucht, um ihn zu fragen, ob er auch auf der Liste stehen würde.
"Ja” antwortet der Bär “auch du stehst auf der Liste”.
Verängstigt verabschiedet sich der Keiler vom Bären. Und auch ihn fand man nach zwei Tagen tot auf.
Nun bricht die Panik bei den Waldbewohnern aus. 
Nur der Hase traut sich noch, den Bären aufzusuchen.
“Bär, steh ich auch auf der Liste?”

“Ja, auch du stehst auf der Liste!”

“Kannst du mich da streichen?”

“Ja klar, kein Problem.”

#2 Kommunikation ist eben alles!

Suchen Sie also das Gespräch mit diesen D-Kunden und fragen Sie ihn, ob Sie wieder auf seine Liste kommen! Oft sind es ganz banale Dinge, die die Geschäfte zum Erliegen gebracht haben und der Zahnarzt hat sich vielleicht nicht getraut, aus Stolz oder anderen Beweggründen, Sie anzurufen. Tun Sie es! Sie werden erstaunt sein, wer alles zu Ihnen zurückkommt.

#3 Wie Sie die Kaufhäufigkeit erhöhen

Fragen Sie Ihre Kunden doch einmal, warum er Ihnen nicht mehr Arbeiten schickt? Jeder Zahnarzt hat heutzutage mehrere Laborpartner. Es ist ein reiner Verdrängungswettbewerb. Reden Sie ihm kein schlechtes Gewissen ein, sondern erkundigen Sie sich einfach danach. Sie wollen das wissen, weil Sie gerne Feedback haben möchten, um besser zu werden. Oder was Sie tun müssen, damit Sie auch andere Arbeiten bekommen. Die Kaufhäufigkeit um nur 10 % zu erhöhen ist wirklich nicht schwierig. Glauben Sie es mir!

#4 Wie Sie den Durchschnittsauftrag erhöhen

Oft wissen die Kunden gar nicht, was Sie wirklich noch alles so drauf haben. Ja, wirklich. Sie glauben, dass der Zahnarzt das wissen müsste, weil Sie es ihm vielleicht schon mal gesagt haben. Vergessen Sie es! Es bleibt bei der Kommunikation oft so viel liegen, dass hier regelmäßige Wiederholung ein probates Mittel ist. Jetzt können Sie Ihre hochwertigere Zahntechnik verkaufen und erhöhen den Durchschnitt Ihrer Aufträge. Unterstützen Sie Ihren Zahnarzt im Marketing, wie z.B. Zahnersatz Finanzierungen. Machen Sie es einfach und nicht kompliziert. Helfen Sie ihm, hochwertigeren Zahnersatz zu verkaufen.

#5 Wie Sie Ihre Marge erhöhen

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und bequem. Zahntechniker kaufen bei den unterschiedlichsten Firmen ihre Materialien ein und kümmern sich zu wenig um die Preise. Vergleichen Sie hier regelmäßig die Hersteller von gleichen oder vergleichbaren Produkten. Sprechen Sie mit dem Außendienst Ihres Depots, wie Sie mehr Geld sparen können. Sie glauben gar nicht, was Sie nur durch einfaches Nachfragen alles bewirken können. Wer allerdings nicht fragt, bekommt keine Chance auf Ersparnis!

Fazit

Wenn Sie die magische Formel wirklich anwenden, werden Sie auf alle Fälle mehr Geld verdienen. Das ist Fakt. Ob es jetzt 48 % sind, sei einmal dahin gestellt. Das hier ist ein Beispiel gewesen, was mir einige Dentallabore, die das durchgezogen haben, bestätigen konnten. Vielleicht sind es bei Ihnen nur 20%, bei einigen vielleicht noch mehr als 50%. Das bekommen Sie für sich selbst am besten raus, wenn Sie sich einmal an die Dinge ran setzen und es MACHEN! Aber das wissen Sie ja, dass das Machen die einzige Erkenntnis bringt! Wenn Sie jetzt noch das Neukundengeschäft in die magische Formel einarbeiten, kommen sogar bis zu 62 % mehr Gewinn dabei heraus, auch, wenn Sie dazu neue Mitarbeiter einstellen müssten.

Viel Spaß beim Erfolg!

Ihr
Rainer Ehrich

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