Dentallabor Marketing

Wie Sie als Chef eines Dentallabors entspannter in die Akquise gehen

[fa icon="calendar"] 27.04.16 15:44 / von Rainer Ehrich

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Für die meisten selbstständigen Zahntechnikermeister ist die Gewinnung von neuen Zahnarztkunden nicht immer entspannt und einfach. Mir ging es vor vielen Jahren zu meinen Laborzeiten nicht anders. Ich habe immer viele Ausreden gefunden, warum ich gerade jetzt nicht “rausgehen” wollte. Vor sich selber findet man ja schnell Gründe, warum das jetzt nicht der richtige Zeitpunkt ist oder man im schlimmsten Fall glaubt, es würde sowieso nichts bringen. Ich möchte Ihnen anhand der 30:28 Formel zeigen, wie Sie entspannter in die Akquise gehen und bei jedem Besuch Geld verdienen.

# 1 Wie Sie Ihr Mindset richtig einstellen

Bevor ich auf die 30:28 Formel näher eingehe und Sie rausgehen, sollten Sie Ihre Einstellung genau überprüfen. Ich gehe davon aus, dass Sie bei der Neukundengewinnung klare Ziele haben, wie viele Zahnärzte Sie in welchem Zeitraum besuchen möchten und vor allem welche Kunden Sie wollen und welche nicht. Dabei ist es wichtig, wie Sie Ihre Ziele formulieren. Da gibt es 3 Arten, wobei nur die positive Variante wirklich zum Ziel führt:

  • Positiv: Ziele sind unbewusst als „unausweichlich“ abgespeichert und befinden sich im Einklang mit positiven Erwartungen => Flow
  • Neutral: Man investiert gerade genug Energie, um den Status Quo aufrecht zu erhalten. Das was man hat, ist als unausweichlich abgespeichert =>Schleichender Ausbau der Komfortzone
  • Negativ: Negative Dinge werden erwartet => Unbewusste Selbstsabotage

# 2 Können Sie die zusätzlichen Umsätze auch bewerkstelligen?

Wenn Sie die 30:28 Formel mit dem richtigen Mindset konsequent anwenden, werden Sie nicht drumherum kommen, neue Zahnarztkunden zu gewinnen. Sie sollten sich im Vorfeld klar sein, wie viel zusätzlichen Umsatz Sie auch verkraften können. Stellen Sie auch in der Google Recherche vor den Besuchen sicher, welche Kunden Sie genau haben wollen. Das spart Zeit und bewahrt Sie vor Zahnärzten, mit denen Sie auf Dauer partout nicht zusammen arbeiten wollen.

# 3 Wie Sie den Spieß in Ihrem Kopf umdrehen 

Das Geheimnis der 30:28 Formel hat die Wirkung, dass sich Ihre Einstellung in Ihrem Kopf bei der Akquise ändert. Das liegt daran, dass Sie nicht neue Kunden suchen, sondern Zahnärzte suchen, die jetzt nicht mit Ihnen zusammenarbeiten wollen. Ja, Sie haben richtig gelesen. Sie drehen den Spieß um und das wird Sie entspannen. Außerdem leben Sie dabei gesünder.

Gehen Sie wie folgt vor: Sie haben z.B. eine Liste von 30 potenziellen Neukunden erstellt. Ihr Ziel sollte es jetzt sein, die 28 Zahnärzte bei Ihren Besuchen zu finden, die jetzt nicht mit Ihnen zusammenarbeiten wollen. So bleiben automatisch zwei Zahnärzte übrig, die Ihre neuen Kunden werden. Mir hat das damals enorm geholfen, weil ich wusste, dass mich die vorwiegenden “NEINS” nicht allzu sehr belasten. Absagen sind bei der Akquise sowieseo der Regelfall, aber dieser recht einfache mentale Trick macht die Neukundengewinnung deutlich entspannter. Probieren Sie es aus!

 

# 4 Wie Sie mit jedem Ihrer Besuche Geld verdienen

Der weitere Vorteil der 30:28 Formel ist, dass Sie mit jedem Besuch in einer Zahnarztpraxis Geld verdienen. Wie das geht? Ich zeige es Ihnen:

Sie sollten Ihr Akquise-Ziel genau formulieren:

Beispiel: Sie wollen in den nächsten 6 Monaten 2 neue Kunden gewinnen, die in den nächsten 5 Jahren 600.000 € Umsatz machen sollen. Das sind realistische 5.000 € pro Kunde im Monat. Gehen Sie davon aus, dass Sie im Schnitt diese 30 auserwählten potenziellen Neukunden 2 x in den 6 Monaten akquirieren werden. Das sind also 60 Besuche insgesamt und gerade einmal überschaubare 2-3 Besuche pro Woche.

Ehrich Dental Consulting

Wenn Sie also die 600.000 € durch die 60 Besuche teilen, ist somit jeder Besuch glatte 10.000 € wert. Da wird Sie ein NEIN nicht gleich aus der Bahn werfen. Ganz im Gegenteil: Sie gehen mit den “Taschen voller Geld” aus der Zahnarztpraxis. Die können Sie jetzt zwar nicht sofort auf den Kopf hauen, aber Sie haben als Unternehmer für zukünftige Umsätze gesorgt. Deswegen verdienen Zahntechniker auch mehr Geld bei der regelmäßigen Neukundengewinnung, als beim Schichten einer Krone.

# 5 Was Sie bei der 30:28 Regel noch beachten müssen

Es bringt nicht viel, wenn Sie die Besuche nur abarbeiten, um schnell Ihre 60 Besuche “voll” zu bekommen. Sie sollten in der Akquise geschult sein, so wie Sie als Zahntechniker auch geschult sind. Eignen Sie sich dafür das Know-How, so wie Sie es für die Zahntechnik auch machen würden.

Ziehen Sie die 6 Monate durch. Hören Sie nur vorher auf, wenn Sie Ihr Ziel schneller erreicht haben. Machen Sie ein Ritual daraus, dass Sie z.B. jeden Donnerstagnachmittag rausgehen. Tragen Sie diese Termine für das nächste Jahr in Ihren Terminkalender ein. Sie werden somit Ihre Beständigkeit unterstützen, weil Menschen Rituale lieben. So gehen Sie auf Nummer Sicher, dass Sie Ihr Ding auch durchziehen.

# Fazit

Diese Regel hat mir und anderen Laborchefs viele neue Kunden als Laborchef damals gebracht, so dass auch Sie auch einmal darüber nachdenken sollten, die 30:28 Formel einmal anzuwenden. Zudem macht sie Spaß und beschert Ihnen deutlich weniger Frust. Probieren Sie es einfach aus! Sie können nur gewinnen.

Viel Spaß beim Erfolg

Ihr
Rainer Ehrich

Kategorien: Akquise, Neukundengewinnung, Dentallabore

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