Dentallabor Marketing

Welche Fehler sollten Sie unbedingt bei der Akquise vermeiden?

[fa icon="calendar"] 19.02.16 13:39 / von Rainer Ehrich

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Bevor Sie als Laborchef auf Akquise-Tour gehen, sollten Sie sich bewusst machen, welche Fehler Sie vermeiden können. Es bringt schließlich nichts, wenn Sie vorher einen schönen Besuchsplan gemacht haben, die Praxen besuchen und dabei wertvolle “Erde verbrennen”. Wenn Ihnen der potenzielle Zahnarztkunde schon seine Zeit für ein Gespräch schenkt, sollten Sie folgende grundlegenden Fehler vermeiden:

# 1 Gehen Sie nicht als Zahntechnikermeister zum Zahnarztkunden

Geschäfte werden immer von und mit Menschen gemacht. Wenn Sie in Ihrem Kopf haben, dass Sie als Zahntechniker jetzt einen neuen Zahnarzt als Kunden gewinnen wollen, sind die Rollen schon gleich verteilt. Die Gefahr besteht, dass Sie wieder schnell in der Rolle des Bittstellers kommen. Sie sind ein Mensch - und der Zahnarzt ist ein Mensch.

Sie werden sich in der “Mensch-zu-Mensch Rolle” mental eher auf Augenhöhe begegnen. Das ist zwar nur eine kleine Gedanken-Korrektur in Ihrem Kopf, hat aber ein große Außenwirkung. Schließlich haben Sie mehr zu bieten, als nur Aufträge haben zu wollen.

# 2 DU - DU - DU und nicht ICH - ICH - ICH

Die meisten kommen in die Praxis zum Gesprächstermin und reden gleich drauf los, wenn Ihnen Fragen gestellt werden, wie “Was haben Sie des Schönes für mich?” oder “Was wollen Sie mir denn zeigen?” Jetzt begehen viele den Fehler und erzählen von Ihren tollen Techniken, was sie selber daran so gut finden und reden permanent in der ICH-Form.

Sie kennen das bestimmt auch von privaten Gesprächen, wenn jemand nur von sich erzählt. Es kann sehr langweilig werden, vor allem dann, wenn Sie gewisse Sachen gar nicht wissen wollen. Richten Sie Ihr Augenmerk auf Ihren Kunden und beziehen ihn viel mehr ins Gespräch ein. Machen Sie aus einem Monolog einen Dialog.

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# 3 “Bei Bedarf melde ich mich!”

Wenn ein Kunde Ihnen das am Ende eines Gesprächs sagt, ist in dem Gespräch entweder etwas richtig schief gelaufen oder er hat von Anfang an kein Interesse an Ihnen oder Ihren Produkten gehabt. Meistens ist die Ursache die, dass Sie am Anfang des Gesprächs den Bedarf des Zahnarztes gar nicht geklärt haben.

Das ist aber die Grundvoraussetzung eines jeden Gespräches. Sie kommen erstens gleich aus der ICH - ICH -ICH Form heraus und erhalten wichtige Infos, ob Sie wirklich Ihrem potenziellen Neukunden mit Ihrer Technik unterstützen können. Nur wenn er wirklich Bedarf nach Ihren Produkten oder Ihrer Arbeit hat, macht es Sinn, das Gespräch weiterzuführen. Holen Sie sich während des Gespräches immer wieder ein paar “JA´s”, um den Bedarf zu bestätigen. So wird er am Ende niemals wieder sagen: “Bei Bedarf melde ich mich!”

# 4 Packen Sie das Geschenk nicht zu früh aus

Wenn Sie sich um einen Termin für ein Akquisegespräch in einer Zahnarztpraxis “bewerben”, packen Sie Ihr Geschenk erst sehr spät aus. Ihr Geschenk ist Ihr Pfand, um eher einen Termin zu bekommen. Ihr Geschenk ist das, was Sie vorstellen möchten. Es ist Ihre Speerspitze, die Sie in Ihrem Koffer haben. Wenn also die Frage kommt:”Um was geht es denn?”, lassen Sie das Geschenk verpackt.

Stellen Sie sich vor, Sie haben Geburtstag und Jemand hat ein schön verpacktes Geschenk für Sie und er sagt zu Ihnen:”Soll ich das Geschenk schon einmal auspacken für Dich?” Mein 5-jähriger Enkelsohn hat sich vehement letztes Weihnachtsfest dagegen gewehrt, wenn ich ihm diese Frage gestellt habe.

Wir können so viel von Kindern lernen. Übrigens geht es Ihrem Gegenüber am Empfangstresen genauso in der Praxis. Umschreiben Sie Ihre Technik und sagen Sie, dass Sie genau deshalb einen Termin von 15 Minuten brauchen, um den Nutzen für diese Praxis exakt zu erläutern.

# 5 Lassen Sie den “tollen Hecht” zu Hause!

Wie empfinden Sie Menschen, die erzählen, wie toll sie sind und dass sie die Besten in Ihrem Fach sind? Gibt es Techniken, die ohne Fehler oder Nachteile sind? Wohl eher nicht. Wenn Sie z.B. über das Thema CMD einen Fuß in die Praxis setzen möchten, können Sie gerne die Vorteile Ihres Systems erwähnen. Erzählen Sie dabei aber unbedingt auch von den Dingen, die zu Anfang nicht so gut geklappt haben.

Sie erreichen damit Folgendes:

  • Sie zeigen damit, dass Sie ehrlich sind, weil es keine CMD-Technik gibt, wo man sich erst reinarbeiten musste. Das gilt im Übrigen auch für andere Techniken.
  • Sie kommen nicht als Besserwisser rüber.
  • Sie zeigen, dass Sie sich mit der Materie auseinander gesetzt haben und aus Ihren Fehlern gelernt haben.
  • Sie haben durch Ihre anfänglichen Fehler dazu gelernt und haben deshalb wichtige Erfahrungen gemacht.
  • Es macht Sie einfach sympathisch und menschlich.

# 6 Das Vergessen der Bedingungsfrage

Wenn das Gespräch gut gelaufen ist, vergessen viele nicht nur die Anschlussfrage, sondern die so wichtige Bedingungsfrage. Bleiben wir bei dem Beispiel, dass Sie Ihrem potenziellen neuen Zahnarztkunden Ihr CMD System vorgestellt haben. Sie haben alle obigen Punkte beachtet und das Gespräch ist richtig gut gelaufen. Sie können aber viel kaputt machen, wenn Sie die Bedingungsfrage vergessen würden.

Hier ein Beispiel für die Bedingungs-Frage am Ende Ihres Gesprächs:

“Wenn wir das mit unserem CMD XY so umsetzen für Sie und es das Ergebnis bringt, das wir beide eben besprochen haben, werden wir dann den nächsten Patientenfall zusammen machen?” Bedingungsfragen sind immer WENN - DANN - Fragen.

# Fazit

Es ist so einfach, verbindliche Abschlüsse zu machen, wenn Sie sich an die Spielregeln halten. Sie verkaufen von Mensch zu Mensch und wir ticken nun mal alle sehr ähnlich in unseren Grundmustern. Akquise ist im Grunde so einfach, wie eine Technik im Labor. Nur eben anders. Nehmen Sie sich die Tipps in meinem Blog zu Herzen und probieren Sie es einfach aus.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Erfolg bei den nächsten Akquise Touren.

Ihr Rainer Ehrich

Kategorien: Akquise

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