Dentallabor Marketing

Was macht ein erfolgreiches Dentallabor aus?

[fa icon="calendar"] 02.06.15 16:00 / von Rainer Ehrich

Geh_Deinen_Weg

Was für unterschiedliche Vorraussetzungen ein erfolgreiches Dentallabor ausmachen, erfahren Sie hier in diesem Beitrag. Mal ganz abgesehen von einem gut aufgestelltem technischen Angebot, was Sie anbieten, gehören noch andere wichtige Dinge dazu, wie zum Beispiel:

  • Wie Sie SELBST zu einer Marke werden.
  • Es ist nicht wichtig, was Sie sind, sondern was Sie machen.
  • Sind Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet?
  • Wie Sie vom Bittsteller zum selbstbewussten Laborchef werden.
  • Wie Sie erfolgreiches Marketing für Ihr Dentallabor einsetzen.
  • Wie Sie Geld verdienen und nicht nur wechseln.

Das sind alles wichtige Fragen, auf die ich jetzt näher eingehen werde, weil diese Eigenschaften Ihren persönlichen Erfolg als Laborchef ausmachen.

Ich gehe davon aus, dass Sie technisch alles haben, um guten Zahnersatz herzustellen. Richtig schlechte Labore gibt es heute nicht mehr. Die hat der Markt in den letzten Jahren aussortiert. Allerdings gibt es auch wirklich gute Labore, die aber nach außen kaum wahrnehmbar sind. Woran liegt das? Es liegt am Marketing.

#1 Wie Sie Selbst zu einer Marke werden

Den Satz “Du bist vielleicht ne Marke!” haben Sie bestimmt schon einmal gehört. Oft wird dieser Satz falsch verstanden, weil er eigentlich nicht unbedingt wertschätzend, sondern eher belustigend daherkommt. Aber derjenige, der hier “ne Marke” ist, hat Aufsehen erregt und ist aufgefallen. Und das ist meistens positiv gemeint.

Eine Marke hat immer eine klare Identität. Sie ist sofort wieder zu erkennen und gibt den Menschen in der Regel Vertrauen. Vorrausgesetzt, die Marke hat kein schlechtes Image erfahren, wie z.B. gerade die FIFA. Kommen wir zurück zu Ihrer Identität. Wer sind Sie?

Woran erkennen Sie, ob Sie eine Marke sind? Ich meine damit nicht Ihren Firmennamen oder Ihr Logo. Klar sind das Marken, aber so berühmt sind Dentallabore eher selten, dass man Sie sofort überall mit Ihrem Logo oder Namen zuordnen kann. Nein, ich meine Ihre Identität! Sie können diese daran festmachen, ob Sie einen sogenannten Elevator-Pitch haben.

Was ist ein Elevator-Pitch? Der "Elevator" ist ein Fahrstuhl und ein "Pitch" ist ein kurzer Golfschlag. Das heißt, wenn Sie in den Fahrstuhl steigen und es fragt Sie jemand im Erdgeschoss, was Sie beruflich machen, sollten Sie ihm das auf der Fahrt von ein paar Stockwerken erklärt haben können. Schaffen Sie das?

 

#2 Es ist nicht wichtig, was Sie sind, sondern was Sie machen

Der Elevator Pitch soll beim Gegenüber bewirken, dass er genau weiß, was Sie beruflich machen. Es dürfen aber höchstens drei Sätze sein, die circa 40 Sekunden dauern.

Sagen Sie nicht, was Sie sind, sondern was Sie machen:

  • “Ich bin Zahntechniker Meister” ist definitiv zu kurz und nur eine Berufsbezeichnung
  • “Ich bin selbstständiger Zahntechniker Meister” sagt etwas mehr aus, ist aber noch keine echte Identität.
  • “Ich bin Zahntechniker Meister und mache Kronen und Brücken” ist eher nur eine Prozessbeschreibung und erklärt etwas, was sowieso jeder von einem ZTM weiß.
  • “Ich bin selbstständiger Zahntechniker Meister und bin Spezialist oder Experte für Vollkeramikkronen” kommt einer Marke oder Identität schon deutlich näher.
  • “Mein Name ist ZTM Heinz Müller. Ich bin spezialisiert auf weiß-rote Zahnästhetik und ich mache Zähne und keine Kronen. Das Beste aber ist, dass unsere Zahnarztkunden dadurch immer mehr Patienten bekommen”. Das ist definitiv eine starke und klare Ansage.

Ehrich Dental Consulting

Die meisten haben Angst davor, von sich selbst das Beste zu erzählen und wollen bescheiden bleiben. Sicherlich ist Bescheidenheit eine schöne Tugend, aber es kommt immer darauf an, WIE Sie etwas rüber bringen. Mit etwas Charme und auch tiefster Überzeugung macht es auf der anderen Seite echten Eindruck. Und den wollen Sie doch hinterlassen. Ohne Eindruck kann jeder.

#3 Werden Sie Experte

Beschreiben Sie für sich, was Sie besonders auszeichnet, worin Sie Experte sind oder worauf Sie sich spezialisiert haben. Experten verdienen übrigens immer Geld! Ihr Gegenüber muss nach dem Elevator Pitch genau wissen, was Sie wirklich ausmacht. Was Sie vor allem von einem normalen ZTM unterscheidet. Erzählen Sie also nicht Wer Sie sind, sondern was Sie machen.

Wenn ich für mich sagen würde, dass ich Coach und Visionär bin, ist das zu wenig. Kein Mensch kann damit etwas richtig anfangen. Da kommt eher so ein Gedanke beim Gegenüber auf: “Ah, so ein Spinner ist das also!”

Mein Elevator Pitch zum Beispiel lautet übrigens:

“Ich bin Coach und Visionär und spezialisiert auf eine ganz kleine Zielgruppe: Dentallaboren in Deutschland. Diese unterstütze ich mit verschiedenen Dingen, damit diese mehr Kunden, mehr Umsatz und mehr Spaß bei der Akquise bekommen.”

Punkt aus. Fertig! Das reicht für einen Elevator Pitch. Schreiben Sie sich jetzt Ihren persönlichen Pitch auf.

#4 Wie Sie sich als Marke zeigen

Ihr Gegenüber bekommt sofort ein klares Bild von Ihrer beruflichen Identität, weiß was Sie machen, weiß aber noch nicht alles. Und das ist gut so! Packen Sie Ihr Geschenk nicht vollends aus. Bewahren Sie ein Quäntchen Neugierde, das macht Sie interessanter. Auch wissen Sie, wenn Ihr Gegenüber jetzt nicht weiter nachfragt, gehört er nicht zu Ihrer beruflichen Zielgruppe oder er hat keinen Bedarf an Ihrer Identität.

Wenn Sie in eine neue Zahnarztpraxis kommen und Ihren guten Elevator Pitch anbringen, legen Sie Ihre Identität auf den Tisch. Und je stärker diese ist, desto stärker sind Sie als Marke. Seien Sie alles bei Ihrem Elevator Pitch, nur nicht langweilig.

Sie können sich für die Akquise einen ganz speziellen Pitch bauen, sozusagen einen “Akquise-Pitch”.

Hier ein Beispiel:

“Guten Tag, mein Name ist ZTM Heinz Müller. Ich bin spezialisiert auf weiß-rote Zahnästhetik. Ich mache Zähne und keine Kronen. Das Beste aber ist, dass unsere Zahnarztkunden dadurch immer mehr Patienten bekommen”.

#5 Wie Sie vom Bittsteller zum selbstbewussten Laborchef werden

Finden Sie Ihre Identität und Sie werden automatisch stärker wahrgenommen. Außerdem kommen Sie authentisch an, was absolut wichtig ist in der Kommunikation und im Umgang mit Menschen. Es geht auch nicht darum, sich zu fragen: „Wie kann ich Zahntechnik machen?“, sondern um die Frage: „Wie kann ich neue Zahnärzte zu mir holen, die sich für das interessieren, was ich anbiete und sie mit mir und meinen Produkten bekannt machen?“ Machen Sie sich zur Marke. Marke steckt nicht umsonst in dem Wort Marke-ting. Mehr zu diesem Thema finden Sie auch in meinem E-Book "5 Wege, um unabhängiger von den bestehenden Zahnarztkunden zu werden".

#6 Wie Sie erfolgreiches Marketing einsetzen können

Ich bin absolut davon überzeugt, dass Marketing einen erfolgreichen von einem nicht so erfolgreichen Dentallabor unterscheidet. Denn letztendlich sind Sie als Laborchef immer auch gleichzeitig Unternehmer, der in der Lage sein sollte, die besten und qualifiziertesten Zahnärzte für sich zu gewinnen. Und dabei ist die Qualität des Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung NICHT entscheidend.

Das soll natürlich nicht heißen, dass Ihr Produkt egal ist! In keiner Weise. Ich bin ein großer Fan davon, zusätzlich zu einem gutem Marketing auch die beste Technik anzubieten. Die Mischung aus Ihrer Marke und Identität macht Ihr persönliches Marketing. Hinzu kommen dann noch eine gute Webseite und ein Corporate Identity, was aber nicht so wichtig ist, wie SIE SELBST.

Marketing ist immer eine Folge von Prozessen und richtiger Kommunikation, welche für ein Dentallabor neue Kunden gewinnt, diese zu Ihren Fans werden, die immer wieder und wieder zu Ihren Preisen bei Ihnen kaufen, während die Beziehung zu Ihnen immer besser wird.

#7 Wer nicht wirbt, der stirbt!

Das ist ein altes und immer noch gültiges Sprichwort. Ich höre oft von Zahntechnikermeistern, dass sie gar keine Zeit für Marketing haben. Dieser ganze Terminstress und die viele Arbeit würden sie so kaum schaffen, wie soll man sich da noch um Marketing kümmern?

In vielen Laboren wird allerdings Aktivität mit Produktivität verwechselt, was aber ein riesiger Unterschied ist. Die Struktur in manchen Dentallaboren und ist nicht optimal, weil dort Aktivität herrscht wegen sehr kurzer Termine. Einige glauben, sie müssten diese kurzen Termine ihrer Zahnärzte zurliebe machen, damit sie diese als Kunden behalten und ihm so eine “Art Service” bieten. Sie bekommen das Gefühl, sie hätten so viel zu tun, es ist aber nur künstlich erzeugte Hektik und Betriebsamkeit.

#8 Verdienen Sie Geld oder wechseln Sie nur?

Sie verdienen mit Terminstress kein Geld. Kurze Termine bezahlen nicht Ihre Rechnungen. Die erzeugen nur unnötige Kosten. Geld verdienen tun Sie ausschließlich mit Ihrer Produktivität. Und die kommt meistens gelassen daher. Jedes Transportunternehmen nimmt einen Zuschlag für kurze Termine. Bei uns in der Branche wird es immer mehr zur Normalität, dass die Termine immer kürzer und kürzer wurden. Wenn Sie Geld verdienen wollen, gehen Sie hin zu Ihren vorgegebenen Terminen. Reden Sie mit Ihren Zahnärzten darüber. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie das machen, dann laden Sie mein kostenloses E-Book "5 Wege, um unabhängiger von den bestehenden Zahnarztkunden zu werden" herunter und lesen es. Da steht es drin.

Das Paradoxe ist, dass wir Techniken haben, die Zahnersatz in viel kürzerer Zeit herstellen als früher, wir aber heutzutage immer weniger Zeit haben für dessen Herstellung.

Stellen Sie sich einmal die Frage, ob Sie vielleicht auch zu viel im Unternehmen arbeiten und zu wenig am Unternehmen. Wenn das der Fall ist, werden Sie auch keine Zeit finden, selbst ihre Marke zu kreieren, geschweige gutes Marketing zu machen. Denn Ihr Labor ist nicht nur eine Handwerksbude, sondern auch ein Unternehmen.

#9 Manche schaffen es vor lauter Arbeit nicht, Geld zu verdienen

Sie haben das ganze Jahr geschuftet, um am 31.12. festzustellen, dass kaum etwas hängen geblieben ist.

Machen Sie sich einen Plan, wo Sie sich jeden Tag 30 Minuten Gedanken machen, was Sie für Marketing Aktionen umsetzen können, wie z.B.:

  • Wie Sie Ihre C-Kunden zu B-Kunden machen
  • Wie Sie B-Kunden zu A-Kunden machen
  • Wie Sie Ex-Kunden wieder zu Kunden machen
  • Wie sieht es mit Artikeln über Ihr Labor aus? Gibt es die?
  • Haben Sie regelmäßig Dinge, die Sie Zahnärzten geben können, die sie bereichern?
  • Zum Beispiel interessante Artikel oder Veranstaltungen?
  • Was macht Ihr schon lange geplanter Internet-Auftritt? Das ist die heutige Visitenkarte eines Unternehmens.
  • Wie lautet Ihr Elevator Pitch? Haben Sie schon einen aufgeschrieben?
  • Haben Sie genug Fähigkeiten, obige Dinge umzusetzen? Wenn nicht, dann lernen Sie es!
  • Sagen Sie eher:“Das kostet aber…” oder schauen Sie lieber auf das, was Ihnen eine Investition an Nutzen und Gewinn einbringt? 
  • Kann Sie ein Mitarbeiter bei Ihren neuen Aktionen entlasten oder glaubt der auch, dass er keine Zeit hat.

Wir alle haben 24 Stunden am Tag. Kein Mensch hat weniger. Überprüfen Sie einmal für sich, wo Ihre Zeitkiller liegen.

Am Ende eines Tages zählen letztendlich immer nur echte Ergebnisse.

Ob das nun Ihre geschichtete Frontzahnkrone ist oder ob Sie neue Marketing Maßnahmen ins Leben gerufen haben. Dazu zählen nicht unzählige “Gefällt-Mir” Klicks oder Kommentare auf Ihrer Facebook Fanpage. Die bezahlen keine Rechnungen.

Was vielleicht an der einen oder anderen Stelle etwas trocken klingen mag, kann in der Umsetzung einen Riesenspaß machen. Sie müssen nur anfangen damit. Sie haben mit Sicherheit einiges an ungenutztem Potenzial, das zum Leben erweckt werden möchte. Fangen Sie jetzt an, Ihre Ergebnisse zu verbessern!

Viel Spaß dabei!

Ihr

Rainer Ehrich

 

Kategorien: Akquise

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