Dentallabor Marketing

Was ist die wichtigste Frage im Leben?

[fa icon="calendar"] 20.02.18 08:01 / von Rainer Ehrich

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Gute Antworten für sich und andere zu finden, setzt immer gute Fragen voraus. Gute Fragen helfen bei der Selbstmotivation und im Umgang mit anderen Menschen. In diesem Artikel möchte ich auf die zielführende Kommunikation mit Patienten näher eingehen und wie auch gute Fragen Dein Leben bereichern können.

Fangen wir mit den Patienten an

In den letzten 4 Jahren haben insgesamt über 150 Dentallabore bei Padento gelernt, mit Zahnersatz-Patienten "von der Strasse" zu kommunizieren. Einige Laborchefs machen das super, für andere war und ist die Herausforderung schon etwas größer. Viele Laborchefs haben im Umgang mit Menschen bei Padento sehr viel gelernt. Ich möchte natürlich, dass das alle super machen und habe deswegen permanent "geforscht", was den Unterschied ausmacht.

Dabei bin ich auf die wohl wichtigste Frage überhaupt gestossen.

Die wichtigste Frage in unserem Leben beginnt immer mit einem WARUM. Niemals mit einem WAS oder noch weniger mit einem WIE. Diese kommen erst später zum Tragen. Wenn wir unser WARUM oder das WARUM anderer heraus bekommen, haben wir vieles leichter im Leben und auch mehr Erfolg. Das Warum in unserem Leben entscheidet über Glück und Erfolg. 

Nehmen wir ein Patienten Beispiel:

Wenn der Patient sagt, seine Prothese hält nicht und er möchte feste Zähne haben, ist das nicht mehr, als eine Zustandsbeschreibung. Es ist rein rational und hat bisher nichts mit einer Emotion zu tun. Wenn also der Zahntechnikermeister an dieser Stelle glaubt, zu wissen, was den Patienten bedrückt und gleich einen Termin im Labor oder bei einem seiner Zahnärzte macht, dann läuft er Gefahr, dass der Patient zum Termin eventuell nicht erscheint. Das liegt einfach daran, dass er das WARUM des Patienten noch nicht herausbekommen hat.

Nur wenn Du das WARUM weißt, kannst Du auf die emotionale Ebene kommen und die ist ein Hundertfaches stärker, als die rationale Ebene und wichtig für den Vertrauensaufbau. Kommen wir zurück zu unserem obigen Beispiel. Wenn also die Frage gestellt würde:"Warum wollen Sie denn feste Zähne?", kommen wir der Sache langsam näher. Hier kommen jetzt die unterschiedlichsten Antworten, die extrem wichtig sind, ob der Patient letztendlich Zahnersatz macht oder eben nicht.

Mögliche "echte Gründe", warum er feste Zähne haben möchte, könnten folgende sein:

  • Er möchte sich beim Essen nicht blamieren.
  • Er möchte wieder mehr Selbstvertrauen bekommen.
  • Er möchte mehr Chancen bei der Partnersuche oder im Job.
  • Er möchte wieder richtig Lachen können.
  • Er möchte mehr Lebensqualität bekommen.
  • Er möchte gesünder leben und die Nahrung wieder richtig zerkleinern können.
  • Er möchte wieder besser aussehen.

Die Zahntechnik bietet so viel im Wellness Bereich und Zähne sind etwas extrem Wichtiges für die Menschen. Es muss das Bewusstsein entstehen, dass Zahntechniker etwas wirklich Grandioses herstellen. Es ist vielmehr als Kronen, Brücken oder Zähne. Es ist Lebendqualität pur auf allen Ebenen und somit viel viel mehr. Und deshalb muss hier die Kommunikation auf der emotionalen Ebene stattfinden. 

Es geht dabei nicht nur um das Verkaufen von Zahnersatz

Hierbei geht es auch um eine wirklich gute Tat. Die meisten Menschen wollen geführt werden und eine Lösung bekommen. Sie wollen verstanden werden und sich dem Zahntechnikermeister anvertrauen können. Vertrauen wird aber hauptsächlich auf der emotionalen Ebene geschaffen. Wer fragt, der führt und gewinnt Vertrauen. Man muss sich wirklich für die echten Wünsche des Patienten interessieren. Und nicht um die Zahnfarbe. Die kommt viel viel später.

Es sollte deshalb auch nicht bei nur einem Warum bleiben. Wenn der Patient antwortet, er möchte durch neue Zähne wieder mehr Selbstvertrauen bekommen, kommt die zweite Warum-Frage:"Warum möchten Sie wieder mehr Selbstvertrauen bekommen?" Hier kommen mit Sicherheit die unterschiedlichsten Antworten, wie Job, Partnerschaft, Aussehen, Sicherheit, etc. Diese sind extrem wichtig, weil diese sein echtes MOTIV sind.

Ehrich Dental Consulting

Motiv bedeutet Motivation

Motivation kommt vom lateinischen "movere" und das heißt bewegen. Nur wenn Du das echte WARUM Deines Gegenübers kennst, kann Du ihn motivieren, auch dabei zu bleiben und die Termine wahrzunehmen. So kannst Du ihm und auch Dir helfen. Schließlich hat der Patient ein Formular ausgefüllt oder sich über andere Wege beim Dentallabor gemeldet. Wenn das Motiv aber nicht klar ist, ist die Gefahr groß, dass der ZTM ihn nicht zu seinem eigentlichen Wunsch begleiten kann.

Wie gesagt:

Die meisten Menschen brauchen andere Menschen, die sie führen (können).

Wie oft wollen wir eine Entscheidung treffen und sind froh, wenn einer uns zu unserem Glück bringt. Nicht zwingt! Das ist ein großer Unterschied.

Die wichtigste Frage beginnt also immer mit einem WARUM 

Und wenn Du das wirkliche Motiv als ZTM kennst, wird der Patient eher die Zähne machen lassen und lieber auf seinen nächsten Urlaub verzichten. Gesunde Zähne sind schließlich auch wichtiger, weil Sie viel mehr MEHRWERT schaffen. Denn schließlich ist das Reisebüro oder das Küchenstudio eher Dein Konkurrent, als das nächste Dentallabor.

Wir Menschen brechen teilweise irgendwelche Dinge ab, wie Patienten zum Beispiel eine Zahnbehandlung, wenn man nicht weißt, was das starke Warum Deines Kunden ist. Wenn Du ihm in so einer Phase sein Motiv als Spiegel wieder vorhältst, ist er am Ende letztendlich dankbar, dass Du ihn zu schönen und gesunden Zähnen geführt hast.

Ein WARUM schafft für alle Seiten IMMER Klarheit. Und Klarheit schafft für alle Seiten Zufriedenheit und Sicherheit.

Du kannst Dein WARUM selber einmal bei Dir testen, indem Du Dich selber einmal folgende Fragen stellst:

  • Warum machst Du Zahntechnik?
  • Warum machst Du das, was Du jeden Tag auf´s Neue tust?
  • Warum und für welche Werte bist Du damals angetreten, ein Dentallabor zu eröffnen?
  • Warum machst Du die oder jene Technik?
  • Warum stehst Du jeden Morgen auf?
  • Warum soll ein neuer Zahnarzt zu Dir Arbeit schicken?
  • Warum? Warum? Warum?

Dein Warum sollte stark sein. Je stärker Dein Warum ist, desto selbstmotivierter bist Du. Wenn Dein oberstes Warum "Geld verdienen" ist, ist das ein schwaches Warum. Es wird Dich in schlechten Zeiten im Stich lassen in puncto Motivation. Nicht, dass Geld verdienen etwas Schlechtes ist. Ganz im Gegenteil. Es ist extrem wichtig. Aber frage Dich doch dann einmal:"Warum möchtest Du so und so viel Geld verdienen?" Dann kommst Du Deinem echten WARUM deutlich näher.

  • Sind es fette Autos?
  • Ist es ein sorgenfreies Leben?
  • Möchtest Du mit 55 in Rente gehen?
  • Möchtest Du Deinen Kindern und Enkelkindern das Beste zukommen lassen?
  • Möchtest Du viel Reisen?
  • usw.... 

Erst wenn Deine WARUMs richtig klar sind, kommen die beiden nächsten Fragen nach dem WAS und dem WIE. Letztere ist oft gar nicht so wichtig, denn bei einem guten Warum, kommt das WIE von ganz alleine.

Fazit:

Patienten haben bei Padento unterschiedliche "Qualitäten". Ich mag das Wort eigentlich nicht, weil es Menschen irgendwie einordnet. Aber letztendlich unterscheiden sich Patienten insofern, ob sie es ernst meinen mit dem Zahnersatz oder eben nicht. Die meisten wissen gar nicht, was sie genau wollen und viele haben heute gar nicht das Geld, sich richtig guten Zahnersatz zu leisten. Wenn aber z.B. ein Patient auf einer Skala von 1 -10 (10 ist top) eine 6 wäre, liegt es vor allem an dem Laborchef, ob er ihn durch die richtige Fragen auf eine 8 oder 9 bringt. Letztendlich dankt es der Patient dem ZTM, wenn er das schafft. Denn wie Du weißt, bringt das Klarheit, Sicherheit und für alle Beteiligten ein schönes Ende.

Ich freue mich auf Dein WARUM. Schreibe es doch einfach unten in die Kommentare.

Alles Gute

Rainer Ehrich

Kategorien: Marketing für Dentallabore, Patienten im Dentallabor, Neue Wege in der Zahntechnik, Chancen in der Zahntechnik

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