In den letzten 9 Monaten sind bei mir knapp 100 Dentallabor-Chefs auf meinem Workshop NIE WIEDER KALTAKQUISE gewesen. Da stellt sich am Anfang jeder vor und sagt, weswegen er diesen Workshop gebucht hat. Hierbei und auch in den 2 Tagen, die der Workshop dauert, habe ich sehr viel erfahren, was selbstständige Zahntechnikermeister wollen. Und was sie nicht mehr wollen. Das erfährst Du hier in diesem Artikel.
# 1 Auf Augenhöhe mit dem Zahnarzt arbeiten
Vorweg: Augenhöhe hat nichts mit der Körpergröße zu tun. Denn das hat nichts mit Größe, sondern nur mit Länge zu tun.
Zahntechniker sind bei der Herstellung von Zahnersatz mit mindestens 70% beteiligt, um den Endkunden, den Patienten, zufrieden zu stellen. Da liegt es nahe, dass er ein wichtiger Partner des Zahnarztes ist und auch so gesehen werden möchte. Hierbei geht es um Respekt, Anerkennung seiner Arbeit, Unterstützung und Wertschätzung.
Leider sieht die Realität oftmals anders aus, weil nicht wenige Zahnärzte sich in einer erhöhten Position sehen. Also nicht auf Augenhöhe. Woran liegt das?
Das sind die Gründe und Mythen:
- Der Zahnarzt hat studiert. Dabei bezieht sich sein Studium nur auf den medizinischen Part. Die Herstellung des Zahnersatzes an sich hat damit wenig zu tun und wird immer weniger Platz im Studium einnehmen.
- Der Zahnarzt ist der "Arbeitgeber". Diesen Begriff beziehen wir eigentlich meistens auf die Position eines Chefs. Aber hier ist der Zahnarzt derjenige, der dem Dentallabor Arbeit gibt.
- Der Zahnarzt sitzt am Ende der Nahrungskette. Deswegen sitzt er am längeren Hebel und hat eine gewisse Machtposition, da er den Patienten hat. Er muss (noch) keine Akquise beim Dentallabor machen. Es ist immer das Labor, das einen Zahnarzt als Partner akquirieren muss.
Dabei wird eine prothetische Versorgung nur dann wirklich gut, wenn man auf Augenhöhe als Partner gut kommuniziert und keinen Schuldigen sucht. Zum Glück gibt es Zahnärzte, die das verstanden haben. #winwin
# 2 Keine Großkunden mehr
Dentallabore wünschen sich lieber mehr Zahnärzte, die monatliche Umsätze zwischen 3.000 - 5.000 € schicken, als einen, der jeden Monat 20.000 € und mehr schickt. Denn solche Großkunden erzeugen eine große Abhängigkeit und ziehen oft mehr Energie, die wiederum Kraft und Zeit kostet. Selbst bei Großlaboren wird dieser Wunsch immer präsenter, weil hier ja schließlich auch der Umsatz pro Mitarbeiter gerechnet wird.
# 3 Die Nähe zum Patienten
Gerade bei größeren Restaurationen oder Fronten ist es von enormer Wichtigkeit, dass der Zahntechniker den Patienten als Menschen sieht. Ein Modell ist da nur bedingt hilfreich. Er arbeitet teilweise blind, weil ihm wichtige Informationen und Wünsche des Menschen dahinter fehlen.
Auch würde der Zahntechniker öfter im Vorfeld bei der Zahnersatz-Beratung dabei sein wollen. Leider sehen das nur wenige Zahnärzte genauso. Hier herrscht oftmals die Einstellung:"MEIN PATIENT!"
# 4 Offenheit des Zahnarztes für neue Techniken
Zahnärzte sind Mediziner. Sie sind nicht immer offen für neue Techniken. Was sich bewährt hat, kann weiter gemacht werden. Zahntechniker dagegen setzen sich bei Fortbildungen sehr viel mehr mit neuen Materialien und Techniken auseinander und sind deutlich weiter in der Materialkunde.
Hier wünschen sich Laborchefs, dass der Zahnarzt bereit ist, sich auch vom Zahntechniker beraten zu lassen.
# 5 Dem Geld hinterher laufen
Da die zahntechnischen Rechnungen für den Patienten für den Zahnarzt nur ein durchlaufender Posten sind, gehen die Laborchefs davon aus, dass die Monatsaufstellung nach spätestens 30 Tagen bezahlt wird.
Leider sieht die Realität sehr oft anders aus. Dentallabore haben teilweise Aussenstände, die die Existenz des Labors bedrohen können. Factoring macht da auf alle Fälle Sinn. Schließlich haben die Zahntechniker und die Banken ein Abkommen:
Die Banken machen keinen Zahnersatz und die Dentallabore verleihen kein Geld. #Ironie-Modus
# 6 Saubere und gute Arbeitsunterlagen
Nach der Augenhöhe sind die Arbeitsunterlagen eines der wichtigsten und gleichzeitig größten Herausforderungen für einen Laborchef. Man stelle sich vor, die "Omma" vermisst selber ihre neuen Fenster für den Tischlermeister. Und wenn die nachher nicht passen, macht der Tischler diese nochmal gratis.
Für Nichtkenner der Dentalbranche ist das ein Mysterium, was keiner aus wirtschaftlicher Sicht wirklich verstehen kann. Für uns ist das fast normal. Man will ja keinen "guten" Kunden verlieren. Die Frage ist, wann ist ein Kunde ein guter Kunde? Hier ist es für den Laborchef absolut wichtig, auch einmal NEIN sagen zu können. Wie das geht, kannst Du HIER lesen.
# 7 Gute Kommunikation
Kommunikation ist ja nicht das, was man sagt, sondern wie es beim Gegenüber ankommt. In der Kommunikation entstehen die meisten Missverständnisse und es kommt hier oft zu großen finanziellen und menschlichen Desastern. Laborchefs sollten sich unbedingt selber mit dem Thema zielführende Kommunikation beschäftigen und wissen wie sie selber somit leichter zum Ziel kommen. Selbsterkenntnis und das Wissen, wie der andere tickt hilft da enorm 👉 Hier gibt es Abhilfe.
# Fazit
Stelle Dir einmal vor, Du hättest ausschließlich Zahnärzte, die
- pünktlich zahlen
- gute Arbeitsunterlagen liefern
- auf Augenhöhe arbeiten
- partnerschaftlich mit Dir kommunizieren
Mit denen macht es einfach Spaß. Du hast es in der Hand! Suche Dir die richtigen Kunden, indem Du Dir erst einmal Deinen Kunden Avatar erstellst und somit einen Filter setzt. Werfe Deine Glaubenssätze über Bord, die da vielleicht heißen, wie: "Das ist leichter gesagt als getan".. usw. Die bringen Dich nicht weiter!
Wer schreibt, der bleibt! Mach´Dein Ding!
In diesem Sinne wünsche ich Dir viel Erfolg. Und vor allem Spaß!
Rainer Ehrich
