Dentallabor Marketing

Warum scheitern viele Dentallabore bei der Akquise?

[fa icon="calendar"] 14.10.15 13:53 / von Rainer Ehrich

In diesem Artikel erfahren Sie, was die häufigsten Gründe für ein Misserfolg bei der Akquise sind. Glauben Sie mir: Ich kenne diese Gründe deshalb sehr genau, weil ich diese nicht nur immer und immer wieder bei Ihren Kollegen sehe, sondern weil ich der schlechteste “Akquisiteur aller Dentallabore” 1994 war. Ich habe alle Fehler gemacht, die man nur machen konnte. Und dafür bin ich unendlich dankbar, weil sie mir geholfen haben, besser zu werden. Wir sind alles nur Menschen und da passieren natürlich Fehler. Fehler zu beleuchten impliziert ja auch gleichzeitig eine Lösung. Mir ist es immer wichtig, dass Sie als Laborchef aus meinen Artikeln immer etwas mitnehmen. Deshalb erfahren Sie hier ebenfalls, wie man es in Zukunft besser machen kann.

# Der größte Fehler ist es, keine Fehler zu machen

Edison, der Erfinder der Glühbirne, hat einmal gesagt, dass er erfolgreich 10.000 Wege entdeckt hat, wie eine Glühbirne nicht funktioniert. Deswegen sind Fehler so wichtig, um zu lernen. Bei diesem Beispiel sieht man deutlich, dass der Weg, das Ziel ist. “Lieber fehlerhaft beginnen, als perfekt zu zögern” ist eines meiner Lieblingssätze, die mir extrem im Leben geholfen haben, besser zu werden. Und da sind wir auch schon beim ersten Punkt, warum die Akquise bei den meisten Zahntechnikern scheitert: Sie haben Angst vor Fehlern, die sie beim Gespräch in der Praxis machen könnten.

# Machen Sie Ihren Makel zu Ihrer Stärke

Sympathie ist ein ganz wichtiges Element, um Menschen für sich zu gewinnen. Wenn Sie sich nicht sicher in der Akquise fühlen, sagen Sie es dem Zahnarzt doch einfach:”Hey Doc, ich bin zwar ein saumäßig guter Zahntechniker, aber neue Kunden für mich zu begeistern, fällt mir echt schwer. Bekomme ich trotzdem einen Termin bei Ihnen?” Versetzen Sie sich jetzt einmal in die Lage des Zahnarztes. Der hat es jetzt echt schwer, NEIN zu sagen. Nicht aus Mitleid, sondern weil Sie gerade richtig viele Sympathie-Punkte eingesammelt haben. Auch fällt Ihnen ein Riesenstein vom Herzen, weil Sie sich selber enorm Druck wegnehmen, perfekt in der Kommunikation sein zu müssen.

# Rot-Weiß Ästhetik vs. Akquise-Training?

Als Zahntechnikermeister wissen Sie ganz genau, wie wichtig es ist, sich genau an die Anleitung einer bestimmten Technik zu halten. Wenn Sie die Brenntemperatur Ihres Glanzbrandes einfach mal verändern, bekommen Sie andere Ergebnisse. Genauso ist es auch bei der Akquise. Warum beschäftigen sich aber die wenigsten mit der richtigen “Gebrauchsanweisung” für die erfolgreiche Akquise? Einige haben schon zum 100. Mal einen Rot/Weiß-Ästhetik Kurs besucht, aber ein Akquise-Training haben Sie noch nie besucht. Für einen Vollprofi sind beide Trainings wichtig.

Sicherlich ist es absolut wichtig, sich gerade bei der schnellen Entwicklung in der Zahntechnik fortzubilden. Das halte ich aber für völlig normal, sich regelmäßig technisch fortzubilden. Und ich selber bin als Zahntechniker auch immer völlig begeistert von diesen absolut schönen Arbeiten, die ich auf Facebook sehe. Für wen aber sind diese Arbeiten? Genau: Für die eigenen Kunden. Und je mehr Kunden Sie haben, umso besser ist es, weil Sie jetzt Ihr technisches Know How in die Welt hinaus bringen können.

Klar gibt es die absoluten Koryphäen in der Zahntechnik, wo die Zahnärzte fast von alleine kommen. Aber das ist nicht die Regel. Ich habe in der Facebook Gruppe “Aktive Dentallabore” eine Umfrage erstellt, was Laborchefs heutzutage am wichtigsten finden. Dort hat die “Erfolgreiche Akquise” den 2. Platz belegt und die Rot/Weiß-Ästhetik mit Abstand den letzten Platz. Was bedeutet das? Das hat mir deutlich gezeigt, dass Labore sehr interessiert an der Akquise sind, aber ich glaube, es ist nur das WOLLEN.

Ehrich Dental Consulting

# Wie sieht es mit der Umsetzung der Akquise aus?

Das Wollen ist eine sehr gute Voraussetzung, ein professionelles Neukundengeschäft im Labor zu installieren. Die Umsetzung einer erfolgreichen Akquise ist aber der Schlüssel zum Erfolg und wohl auch der Knackpunkt Nr. 1, ob die Neukundengewinnung scheitert oder erfolgreich ist. Was nützt Ihnen ein Kurs oder ein Buch, wo Sie danach genau wissen, wie und was zu machen ist, aber es nicht umsetzen. Viele finden es gut, dass ich Akquise Workshops gebe. Aber oft kommt die Antwort, dass sie keine Zeit dafür haben oder es im Moment zu teuer ist.

# Die Frage stellt sich jetzt natürlich, was teurer ist?

Was ist teurer? Das Lernen der Akquise oder gar keine Akquise zu betreiben? Zudem glaube ich, dass Zahntechniker lieber technische Kurse besuchen, weil sie dort sofort Ihre Ergebnisse sehen. Bei der Akquise liegen die Ergebnisse eher in der Zukunft, zudem auch noch viel Arbeit und viel Ungewohntes dazwischen liegt. Die meisten Menschen wollen aber sofort Ergebnisse, es muss schnell gehen.

Aber professionelle Neukunden Gewinnung braucht, wie ein guter Wein, etwas länger, um wirklich nachhaltig zu sein. Ich habe auf meinen über 1000 Kursen grandiose Zahntechnikermeister kennengelernt, die es technisch wirklich drauf hatten. Sie hatten viele Keramikurse besucht. Nicht Wenige von ihnen sagten mir oft etwas frustriert:"DIe Zahnärzte in meiner Gegend wissen meine Technik gar nicht zu schätzen. Ich habe allen meine Arbeiten gezeigt und die fanden sie auch toll. Aber keiner von ihnen ist heute ein fester Bestandskunde geworden". 

# In der Komfortzone ist das Leben so schön kuschelig

Dinge Zu tun, die wir können und gerne machen, bringen uns in den sogenannten Flow-Zustand. Das lieben wir, das fühlt sich gut an und da möchten wir auch am liebsten lange drin verweilen. In der Komfortzone ist es aber nicht nur schön kuschelig, sondern auch gefährlich. Es findet dort nämlich kein Wachstum statt. Wenn ein Baum aufhört zu wachsen, wird er sterben. Wachstum gehört zum Leben, bzw. Wachstum ist das Leben.

Akquise zu lernen, heißt, die Komfortzone zu verlassen und die Lernzone zu betreten. Nachdem man diese durchlaufen hat, beginnt automatisch während der Umsetzung die Wachstumszone. Hier beginnen Sie zu wachsen, sich persönlich weiter zu entwickeln. Sie betreten neue Lebensbereiche, die Ihnen vorher nicht bekannt waren. 

# Die Angst vor dem NEIN!

Wenn ich meinem Enkelsohn sage, er soll nicht die Leiter hochklettern, weil es zu gefährlich ist und er herunter fallen könnte, wird er es irgendwann doch einfach machen. Und das ist gut so. Wenn er dann mit der Leiter weg kippt, hat er etwas gelernt. Viel viel mehr, als aus meinem ausgesprochenen Verbot.

Genauso wird es auch Ihnen ergehen, wenn Sie regelmäßig auf Akquise gehen. Die eigenen Erfahrungen sind immer die wertvollsten. Die erfahren Sie aber nur, wenn Sie die Angst vor dem NEIN des potenziellen Kundens ablegen. Wenn Sie glauben, bei einem NEIN gescheitert zu sein, sollten Sie schnell Ihre Einstellung ändern. Scheitern oder Fehler gehören zum Leben wie das Wasser, die Sonne und die Luft. Scheitern ist für Profis wertvolles Feedback. Da Profis die Akquise gelernt haben, wissen Sie nach einem Gespräch genau, was “schief” ging und woran es lag. So wie Sie wissen, wenn ihre 10-gliedrige Brücke rund und aalglatt beim Erstbrand aus dem Ofen kommt: Falsche Temperatur!

# Was entscheidet letztendlich bei der Akquise den Erfolg?

Kaufentscheidungen werden zu über 90% auf emotionaler Ebene getroffen. Das machen Sie bei Ihren Keramikmassen und Techniken auch. Bei der Neukundengewinnung ist das nicht anders. Da entscheiden zu 90% Faktoren wie Sympathie, gleiche Wellenlänge, Siegertyp Charisma und Vertrauen als wichtigste Parameter. Entscheidend ist nicht der noch bessere My-Spalt an Ihrer neuen Technik. Fatalerweise wird in der Zahntechnik aber zu 90% in Technik-Kurse investiert. Hier sollten Sie Ihr Verhältnis einmal überprüfen. 50:50 wäre absolut professionell. Es geht ja bei diesem Thema nicht nur um Neukunden, sondern auch bestehende Kunden über emotionale Bindung zu halten oder um C-Kunden zu mehr Wachstum zu bewegen.

# Der Fisch stinkt vom Kopf

Diese limitierenden Glaubenssätze machen Ihre “emotionalen Waffen” stumpf:

  • “Ich bin nicht für die Akquise geeignet”
  • “Ich habe kein Bock auf Türklinken putzen”
  • “Akquise bringt doch sowieso nichts”
  • “Ich bin doch Zahntechniker und kein Verkäufer”
  • “Mir ist schon ganz schlecht, wenn ich nur an die Akquise denke”
  • “Es ist total schwer geworden, neue Kunden zu gewinnen”

Wenn Sie auch nur zwei dieser Überzeugungen haben, brauchen Sie wirklich nicht raus gehen. Sie werden nicht als Sieger-Typ wahrgenommen, sondern eher als den bei der Akquise typischen Zahntechnikermeister, der mit den hängenden Schultern die Zahnarztpraxis betritt und Angst hat, gleich wieder einen der folgenden Sätze zu hören:

  • “Wir haben schon 3 Labore”
  • “Wir sind bestens versorgt”
  • “Der Chef möchte kein neues Labor”
  • “Wir sind total zufrieden”

Deswegen muss man nicht nur Kommunikation trainieren, sondern auch wissen, wie man sich Mental richtig fit macht.

# Fazit

Sie sind Chef eines Dentallabors und tragen eine Menge Verantwortung gegenüber Ihren Mitarbeitern, Ihren Kunden, den Banken, dem Finanzamt, den Lieferanten und vor allem gegenüber sich SELBST. Davor ziehe ich immer den Hut. In Sachen Zahntechnik sind Sie bestimmt ein absoluter Profi. Wie aber sieht es aus im regelmäßigen Neukundengeschäft?

Jedes große Firma, wie Google, BMW oder Apple sind ständig in der Akquise von neuen Märkten unterwegs. Die meisten Dentallabore tun das auch. Aber wie professionell wird es gemacht? Wenn Sie sich in Zukunft vom Markt abheben wollen, sollten Sie ein Vollprofi sein. Schauen Sie sich im Netz nach Coaches und Trainern um und buchen Sie pro technischem Kurs auch eine Marketing-/Akquisekurs. So bleiben Sie im Gleichgewicht und für die Zukunft gut gewappnet. Denn jeder Kunde ist immer auch ein potenzieller Kundenverlust. Das lässt sich leider nicht immer verhindern. Auch befähigt Sie dieses Können dazu, sich von unliebsamen Kunden zu trennen.

Ich wünsche Ihnen alles Gute - vor allem bei der Umsetzung.

Ihr Rainer Ehrich

Kategorien: Akquise

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