Dentallabor Marketing

Warum haben “schlechtere” Dentallabore mehr Kunden als Du?

[fa icon="calendar"] 21.05.15 17:11 / von Rainer Ehrich

Fotolia_31752951_SZugegeben, der Titel dieses Artikels ist recht provokant und doch für viele Laborchefs wahr. Ich war durch meine Kurstätigkeit in über 1.000 Dentallaboren und habe diese Aussage sehr oft gehört.

Was steckt genau hinter dieser Aussage?

Die meisten Zahntechniker lieben ihren Beruf über alles. Sie bilden sich regelmäßig fort und tauschen sich mit gleich gesinnten Kollegen aus. Sie perfektionieren ihre Arbeiten und sind unheimlich stolz auf ihre schönen Ergebnisse.

Ehrich Dental Consulting

 

#1 Zahntechniker sind eher introvertiert

Der Zahntechniker an sich ist eher introvertiert und hat sich deswegen auch diesen Beruf ausgesucht. Er ist deshalb Zahntechniker geworden, weil er in seinem “stillen Kämmerchen” arbeiten möchte, ohne großen Kontakt nach draußen haben zu müssen. Warum auch? Er bekommt schließlich regelmäßig die Abdrücke ins Labor geliefert und dort kann er seine Arbeiten herstellen und perfektionieren.

Nun braucht er allerdings auch Kunden, um seine Arbeiten herstellen zu können und Akquise ist nun gar nicht sein Ding. Deswegen hat er sich den Beruf nicht ausgesucht, um Türklinken zu putzen. Verkaufen hat er weder auf der Meisterschule gelernt, noch hat er in der Regel solche Kurse besucht. Warum auch? Zahnärzte würden seine Qualität schon anerkennen und automatisch zu ihm schicken.

Das wird sich schon herum sprechen, dass er so gute und perfekte Arbeiten abliefert. Schließlich hat er sehr viele Kurse besucht, sich mit sehr vielen Kollegen ausgetauscht und diese Arbeiten einfach perfektioniert.

#2 Fachidiot schlägt Kunde tot?

Sein Kopf ist voll mit technischen Daten und einem enormen Wissen und Können, wie man Zahnersatz optimal herstellt. Das muss schließlich reichen und den Zahnarzt doch überzeugen, wenn er denn mal auf Akquise Tour geht. Allerdings liegt genau hier der große Fluch und die Falle, in die der selbstständige Zahntechnikermeister tritt.

Hier werden nämlich bei der Akquise im Gespräch mit dem potentiellen neuen Zahnarzt-Kunden die meisten Fehler gemacht. Der Zahntechniker redet ununterbrochen über sich und was er alles kann und welche tolle Techniken er auf zig Kursen gelernt hat. Und während er redet und redet und sich begeistert, gleitet der Zahnarzt in einen wohligen hypnotischen Zustand (wenn es gut läuft) oder er langweilt sich wahrscheinlich zu Tode. 

Sorry, dass ich das hier ein bisschen krass ausdrücke. Aber letztendlich ist genau das der Grund, warum “schlechtere” Labore mehr Kunden haben als “bessere” Labore.

Es ist völlig verständlich, dass der Zahntechniker, der so viele Kurse besucht hat und wirklich wirklich richtig gute Zahntechnik macht, natürlich völlig begeistert ist von seiner Technik und so überzeugt ist, dass er die ganze Zeit davon redet.

In der gelungenen Kommunikation mit einem Kunden allerdings nur über sich zu reden,  ist grundverkehrt und nicht zielführend.

#3 Vorteile versus Nutzen

Es werden nämlich in diesem Gespräch nur Vorteile aufgezählt und selten der Nutzen klar dargestellt. Das ist ein riesiger Unterschied und wird von den meisten Laborchefs total unterschätzt. Deswegen sind die Akquise Erfolge auch relativ sparsam und man wundert sich, warum das so ist.

Hinzu kommen erschwerend immer mehr Misserfolge, die sich logischerweise in der Akquise einstellen, weil der Zahntechniker-Meister immer unsicherer wird. Teilweise stellt sich auch Verzweiflung ein, weil er nicht verstehen kann, dass nicht ein Kunde nach dem anderen anbeißt, obwohl man doch so gute Techniken macht.

Ehrich Dental Consulting

#4 Wo bleibt der Mensch?

Das Hauptproblem bei diesen Gesprächen ist,  dass die Technik im Vordergrund steht und nicht der Mensch. Wenn man den Umgang mit Menschen nicht in die Wiege gelegt bekommen hat, muss man gewisse Techniken eben lernen, ohne sich dabei natürlich verstellen zu müssen. Das ist sehr wichtig und man sollte das Gespräch mit einem Zahnarzt genauso führen, wie mit einem Freund am Lagerfeuer.

Letztendlich kaufen 70 % der Kunden nicht wegen des Produktes, sondern aus emotionalen Gründen und weil Du sympathisch rüber kommst. Auch ist das Vertrauen ein wichtiger Schlüssel für das Gelingen. Das Produkt und Dein Können ist ein super Türöffner, aber nicht der alleinige Grund, um zu Dir zu schicken. 

Stelle Dir einmal vor, Du möchtest einen teuren BMW kaufen. Das ist ein wirklich gutes Produkt und Du hast Dir das Autohaus schon einmal ausgesucht, läufst schon ganz unruhig um Deinen Traumwagen herum und dann kommt der Verkäufer. Ein aalglatter Typ, der zwar unheimlich viel Ahnung hat von diesem Auto hat, aber Dir nicht sympathisch ist.

Wenn Du eine Frau sein solltest, interessiert es Dich noch weniger, wenn der Verkäufer Dir genau erklärt, was in dem Motor für Stößel-Stangen und was weiß ich noch dort genau passiert. Es berührt Dich in keiner Weise! Oder?

  • Menschen wollen Emotionen haben. 
  • Menschen wollen ein Gefühl haben. 
  • Menschen wollen herausgehen und sagen können: Das ist mein Traumwagen! 

#5 Ist Perfektionismus gut?

Einige Zahntechniker Kollegen sind auch vom Perfektionismus-Virus befallen. Und wenn man sie fragt, ob sie damit glücklich sind, verneinen sie ALLE! Perfektionisten suchen immer den Mangel, den Fehler und finden ihn auch meistens. Es gibt bei jeder Arbeit etwas, was man hätte anders oder besser machen können. Deswegen gehen sie auch manchmal gar nicht raus, um neue Zahnärzte zu finden, weil die Arbeit noch besser gemacht werden muss und es den Kunden sowieso kaum gibt, der damit umgehen kann.

Der “schlechtere” Kollege um die Ecke mit mehr Kunden hat vielleicht ein ganz anderes Motto:

Lieber fehlerhaft beginnen, als perfekt zu zögern!

Kommen wir bei der Gelegenheit auf den Kollegen zurück, der im Grunde genommen die “schlechtere” Zahntechnik macht als Du. Natürlich ist das erst mal eine subjektive Sichtweise, aber ich habe diese Aussage wirklich sehr oft gehört und sie stimmte letztendlich auch in vielen Fällen. 

Ich kenne wirklich richtig gute Zahntechniker, die aber im Grunde genommen nicht so viel Arbeit hatten. Auf gut Deutsch: Sie hätten viel mehr Kunden verdient! Und der Kollege um die Ecke hat ein 20 Mann Labor, macht solide, aber nicht besondere Zahntechnik, gewinnt aber einen Kunde nach dem anderen!

#6 "Was hat der, was ich nicht habe?"

An dieser Stelle möchte ich kurz erwähnen, dass ich nicht Dich persönlich anspreche, sondern generell einen Zustand in unserer Branche, der sehr wichtig ist und deshalb anzusprechen Ist. Ich schildere das Beispiel deswegen vielleicht etwas krasser. Aber in abgeschwächter Form gibt es das Phänomen tatsächlich sehr häufig in Deutschland. Kommen wir also zurück auf Deinen Kollegen um die Ecke. 

Was macht er denn nun anders?

Bei der Neukundengewinnung gibt es fünf kritische Erfolgsfaktoren. Alle fünf sind gleich wichtig, allerdings bestimmt der am schwächsten ausgeprägte Faktor Dein Gesamtergebnis:

  1. Strategie 
  2. Verkäuferische Fähigkeiten  
  3. Methoden 
  4. Zeit und Selbstmanagement 
  5. Persönliche Einstellung zum Beruf 

Frage Dich sich also bei der Strategie Folgendes:

  • Wie gehe ich vor? 
  • Wen will ich aktivieren? 
  • Suche ich erst die Altkunden?
  • In welcher Reihenfolge mache ich die geplante Akquise? 
  • Besuche ich nur potentielle Neukunden oder auch bestehende C-Kunden?
  • Zusammengefasst: Wie sieht Dein Plan genau aus?

Bei den verkäuferischen Fähigkeiten treten folgede Fragen auf:

  • Welche Kurse hast Du besucht?
  • Hast Du alles getan, um auf Akquise zu gehen?
  • Hast Du das Wissen und vor allem das Können, um richtig zu kommunizieren? 
  • Machst Du nicht nur technische Kurse? Besuchst Du auch Kommunikationstrainings? Denn als selbständiger Laborchef brauchst Du letztendlich Kunden, damit Du Deine schönen Arbeiten machen kannst.

Es gibt unendlich viele Methoden, wie man letztendlich Akquise macht

  • Entscheide Dich für eine Methode, die wirklich zu Dir passt
  • Es sollte eine Methode sein, bei der Du Dich wohl fühlst und bei der Du Dich nicht verstellen musst.

Wie sieht es mit Deinem Zeit- und Selbstmanagement aus? 

  • Hast Du immer soviel zu tun, dass Du kaum ein paar Minuten Zeit hast?
  • Wenn bei Dir die Aussage zutrifft: “Ich habe vor lauter Arbeit keine Zeit, Geld zu verdienen!”, dann solltest Du Dein Zeitmanagement einmal überprüfen.

Wie ist Deine persönliche Einstellung zum Beruf?

  • Ist es das Interesse am Kunden oder ist es das Interesse nur am Geld?
  • In wieweit stehst Du hinter Deinem Produkt? 
  • Wie überzeugt bist Du selbst von Deiner Sache?

Und wenn Du diese fünf Punkte mal überprüft hast, wird der schwächste Punkt der sein, der Deinen Erfolg und somit Deine Ergebnisse bestimmt.

Als Beispiel: Wenn Du also eine Superstrategie hast, ein absolut Top Verkäufer bist, Du Dir Deine Methode ausgesucht hast, die perfekt zu Dir passt, Deine persönliche Einstellung zum Beruf absolut stimmig ist, Du aber keine Zeit hast, raus zugehen, dann bestimmt die geringe Zeit Deine Ergebnisse.

Fazit:

Zusammenfassend kann man sagen, dass Du erfolgreicher bist, wenn Du nicht nur ihr Fachwissen da draußen kundtust, sondern vor allem, WIE Du es machst! Du kennst ja die Aussage: 

Fachidiot schlägt Kunde tot

Bedenke deswegen immer folgenden Grundsatz: Du verkaufst keine Zähne! Du verkaufst Emotionen und vor allem Nutzen. Und Du verkaufst vor allem DICH SELBST! Dein Zahnarzt kauft bei Dir und nicht von Dir.

Und vielleicht macht das genau Dein “schlechterer” Kollege bei Dir vor Deiner Haustür.

Die beste Mischung ist natürlich, beides zu besitzen: Der gekonnte Umgang mit Menschen und gleichzeitig eine super Technik-Vielfalt bieten zu können. Dann brauchst Du Dir um Deine Zukunft keine Sorgen machen.

Du wirst viel mehr Spaß beim Gelingen haben, wenn Du Dich nicht mehr über Deinen “schlechteren” Kollegen ärgern musst. Zeige ihm, wo der Hammer hängt und dass sich die “bessere” Zahntechnik letztendlich doch durchsetzt, wenn Du ein paar andere Gesetze beachtest.

Viel Spaß beim Erfolg wünscht Dir

Dein

Rainer Ehrich

 

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