Akquise ist für viele Dentallabore ein Thema, was sie scheuen, wie der Teufel das Weihwasser. Am liebsten würden sie es gar nicht machen. Somit ist es verlockend, wenn Firmen oder Coaches Angebote machen, die Akquise für das Dentallabor zu übernehmen. Warum das ein teurer Fehler werden kann, erfährst Du hier in diesem Artikel.
# 1 Kunden sind wie eine Liebesbeziehung
Stelle Dir einmal vor, wenn Du jemanden beauftragst, für Dich die große Liebe zu finden. Nun, das klingt jetzt vielleicht komisch für Dich, aber in der Dentalbranche wird es nicht selten so gehandhabt. Nur eben mit neuen Kunden. Du zahlst dem "Akquisiteur" eine Menge Geld, damit er sich auf die Suche macht und idealerweise fündig nach neuen Zahnarztkunden wird.
Vielleicht bekommst Du auch mit etwas Glück den einen oder anderen neuen Kunden. Wie Du bei der Partnerschaftsvermittlung durch einen anderen Menschen vielleicht auch die eine oder andere Partnerin/ Partner bekommst. Aber sind das die Kunden oder Partner, die Du haben möchtest? Zu 99% wahrscheinlich eher nicht. Ausserdem hast Du viel Geld in der Regel bezahlt, was danach meisten verbrannt ist. Und schlimmer noch: Deine potenziellen Kunden sind auch erstmal verbrannt.
# 2 Die Qualität Deiner zukünftigen Kunden ist eher fragwürdig
Ich selber habe für einige TEK-1 Labore mit denen gemeinsam vor Jahren Akquise mit TEK-1 gemacht. Wir hatten sogar fast jedes Mal Zahnärzte animieren können, eine oder auch mehrere Teleskoparbeiten dem jeweiligen Dentallabor zu schicken. Aber der Unterschied war schon mal der, dass der Laborchef mit zur Akquise war und der Zahnarzt ihn sofort persönlich kennen gelernt hat und eine kleine Beziehung aufgebaut werden konnte.
Aber dennoch würde ich es heute nicht nochmal machen. Warum nicht? Hier sind meine Gründe:
- Der Laborchef müsste mich jedes Mal wieder bezahlen, damit ich mit ihm auf Akquise gehe.
- Der Laborchef lernt die Akquise nur zu einem Bruchteil selber.
- Die Qualität der Zahnärzte war nicht gut. Von 8 Besuchen / Tag konnten wir 2 Zahnärzte als "ganz okay" bezeichnen.
Was passiert, wenn Du nicht einmal zum Besuch mitfährst, was ja bei externen "Akquisiteuren" der Fall ist:
- Du lernst Akquise selber überhaupt nicht und kannst die Akquise nie selber professionell machen.
- Du bekommst meistens Zahnarztkunden, die Du nicht möchtest. Wenn Du gute Zahnärzte gewinnen möchtest, musst Du im Vorfeld eine gute Beziehung aufbauen. Genauso wie in der Liebe.
- Du musst die Agentur immer wieder neu buchen und bezahlen.
- Du verbrennst potenzielle Neukunden, weil ein externer und somit fremder Aussendienst niemals Deine Positionierung wieder spiegelt.
# 3 "Gebrannte Kinder"
Wenn ich selber Akquise bei Laboren mache, um sie zum Beispiel für meinen Workshop zu begeistern, sind die Labore, die schon einmal Erfahrungen mit externer Akquise gemacht haben, nur schwer zu überzeugen:
"Herr Ehrich, das klingt ja alles ganz toll, was Sie da machen, aber Akquise funktioniert bei mir nicht!"
Ich muss zugeben, dass ich es dann kaum schaffe, diese Laborchefs von einer Buchung zu überzeugen. Wer eine oder sogar mehrere schlechte Erfahrungen gemacht hat, ist zu Recht sehr skeptisch. Es sind die sogenannten "gebrannten Kinder".
# 4 Die schwarzen Schafe
In den Gesprächen mit vielen Dentallaboren habe ich die schwarzen Schafe kennengelernt. Nicht persönlich, sondern sie wurden mir immer und immer wieder von den Laborchefs genannt. Da ich diese hier nicht öffentlich an den Pranger stellen möchte, kannst Du mich gerne kontaktieren und ich sage Dir, von wem Du die Finger lassen solltest, damit Du nicht auch unnötig Geld verbrennst.
# 5 Was muss ein guter Coach mitbringen?
Wenn Du jemanden als Coach, Mentor, Berater, Trainer oder Agentur buchen möchtest, sollte er folgende Dinge "mitbringen":
- Er sollte die Dentalbranche sehr sehr gut kennen. Denn das Verhältnis Zahnarzt - Dentallabor ist ein ganz besonderes. Da gibt es einige Parameter, die ein branchenfremder Coach gar nicht kennen kann.
- Er sollte idealerweise selbst ein Dentallabor gehabt haben oder noch haben. Wobei letzteres die Gefahr birgt, dass dieser Coach gedanklich noch in seiner "Labor-Box" hängt, was ihn daran hindern könnte, genug über den Tellerrand schauen zu können.
- Er sollte nicht nur "Marketing" können. Ganz wichtig sind bei der Akquise die Basics Mentalen Trainings. Denn diese Basics halten Dich am Laufen, wenn es mal nicht so gut läuft mit der Akquise.
- Er sollte Dir gute und echte Referenzen auf seiner Webseite oder im persönlichen Gespräch nennen können. Gute Referenzen haben einen Namen, eine Telefonnummer und eine Adresse. Es sollten mindestens 10 Referenzen genau zu dem Thema sein, was Du brauchst.
- Er sollte sein Thema leben und lieben.
# 6 Es gibt scheinbar eine Ausnahme
Ich durfte letzte Woche eine Firma kennen lernen, die genau das macht, was ich gerade hier in diesem Artikel "verteufel". Die scheint ein echter Lichtblick unter den anderen Anbietern zu sein. Geschäftsführer und das Modell stimmen sehr gut überein. Ich werde die nach meinem Urlaub einmal auf den Prüfstand stellen und darüber berichten. Denn auch einige meiner Labor-Kunden, die einen Workshop bei mir gemacht haben, schaffen die Akquise aus zeitlichen oder anderen Gründen nicht immer. Dann macht so ein Modell natürlich Sinn, wenn alles aufeinander abgestimmt ist. Dazu später.
# Fazit:
Der scheinbar leichteste Weg ist nicht immer der beste. Auch der scheinbar schnellste Weg zu neuen Kunden ist letztendlich meistens nicht von Erfolg gekrönt. LONG WIN schlägt in den Ergebnissen IMMER den SHORT WIN.
Werde Du selber besser. Du brauchst keinen anderen Menschen, der für Dich Beziehungen herstellt. Mache Dich besser. Werde zur besten Version von Dir selber. Das schafft mehr Sicherheit und vor allem Selbstvertrauen.
Wenn Du selber einen angestellten Außendienst hast, ist das etwas komplett anderes. Er gehört zu Dir, zu Deinem Labor und repräsentiert Dich, was ein externer Akquisiteur niemals tut.
In diesem Sinne wünsche ich Dir viel Spaß beim Erfolg. Pass auf Dich auf!
Rainer Ehrich
