From Loser to Winner. Vom Verlierer zum Gewinner. Vom Bittsteller zum Gewinner. Das klingt erstmal extrem, aber ich möchte anmerken, dass es auf keinen Fall abschätzend gemeint ist. Es soll lediglich den Unterschied deutlich machen, der zwischen diesen beiden Typen liegt und wie man daraus kommt, wenn man eher in der Bittsteller Rolle ist oder glaubt, es sein zu müssen. Muss man übrigens als Zahntechniker nicht! Und noch etwas fällt mir immer wieder auf: Zahntechniker nehmen oftmals die Rolle des Bittstellers an, während sie das in ihrem "anderen Leben" nicht tun. In unserem Fall geht es hauptsächlich um den Bereich der Akquise.
Der Bittsteller und der Gönnerhafte
Erfahrungsgemäß fühlen sich die meisten Laborchefs nämlich genauso. Rund 90 Prozent haben mir bestätigt, dass sie sich bei der Akquise immer wieder in der Rolle des Bittstellers sehen. Aber wie genau definieren wir den Bittsteller? Der Bittsteller geht also zum Zahnarzt und hat eine Bitte. Die Bitte nach mehr Arbeit: “Bitte, bitte Herr Doktor kannst du mir Arbeit schicken? ”. So eine Einstellung kommt natürlich immer etwas devot bei dem Gegenüber an. Der Zahnarzt wird sich in solch einer Situation grundsätzlich in der besseren Position sehen. Er wird sich erhaben fühlen, wie ein Gönner oder auch ein König früher seinem Volk gegenüber.
Das ewige Spiel
Er wird sich erst mal einmal fragen, welche Vorteile er denn aus der Situation ziehen könnte. Grundsätzlich wird er sich auch in der besseren Verhandlungsposition sehen. Er könnte nach Rabatten fragen. Oder auch mit der Nachfrage der Preisliste für einen Vergleich den Bittsteller noch mehr unter Druck setzen. Das ist die Rolle des erhabenen Königs gegenüber dem bittstellenden Volk. Dieses Spiel sehe ich immer und immer wieder. Es ist natürlich nicht zielführend für den Laborchef. Es demotiviert und macht einfach keinen Spaß. Man fühlt sich regelrecht miserabel dabei.
Zwei Berufe - ein Ziel!
Aber wie komme ich nun aus dieser Rolle wieder raus? Da gibt es einen relativ einfachen Weg. Zahnarzt ist ein Beruf. Zahntechniker ist ein Beruf. Darauf können sich natürlich alle einigen. Beide machen etwas ziemlich Unterschiedliches. Der eine ist der Mediziner und der andere ist der Handwerker. Der eine beschleift Stümpfe, macht Abdrücke, zieht Zähne und setzt Implantate. Ist unter anderem chirurgisch tätig.
Der Zahntechniker hingegen ist der Handwerker in diesem Szenario. Er stellt den Zahnersatz her und das möglichst in bester Qualität. Das ist großes handwerkliches Können und Geschick. Das kann der Zahnarzt nicht. Der Zahntechniker darf bzw. kann dafür nicht medizinisch tätig sein. Natürlich gibt es auch Zahnärzte die haben Kenntnisse der Zahntechnik und Zahntechniker die hervorragende Abdrücke nehmen können. Aber darum geht es an dieser Stelle nicht. In der Regel sind es zwei unterschiedliche Berufe und jeder beherrscht sein Fachgebiet.
Gegenseitige Abhängigkeit
Beide sind gleichzeitig “verdammt” dazu, zusammenzuarbeiten. Denn beide brauchen sich gegenseitig, um den Patienten zu versorgen. Der Zahnarzt benötigt den Zahntechniker, um überhaupt Zahnersatz herstellen zu lassen. Ohne den Zahnersatz verdient auch der Zahnarzt kein Geld. Da nutzen die best beschliffenen Stümpfe und der tolle Abdruck herzlich wenig. Ohne Zahnersatz kein Geld.
Der Zahntechniker ist aber genauso vom Zahnarzt abhängig. Denn der Zahnarzt bestimmt, welches Labor die Aufträge bekommt und in der Regel nicht der Patient.
Der Patient hingegen ist das Schlüsselglied, das Bindeglied zwischen Zahnarzt und Zahntechniker. Beide arbeiten für den Patienten, um diesen zufriedenstellend zu versorgen. Das Ziel ist, dass der Patient glücklich aus der Zahnarztpraxis rausgeht und mit einem guten Gefühl nach Hause geht.
Der Markt ist noch da
Natürlich kommen auch noch äußere Kriterien dazu. Der Dentalmarkt hat sich in den letzten Jahren, seit dem Festzuschuss durch die Krankenkassen im Jahre 2005, drastisch geändert. Weiterhin gibt es auch noch viele Praxis-Labore, wo die Zahntechniker direkt beim Zahnarzt arbeiten. Dann kommt der Faktor hinzu, dass die Industrie und auch Auslandszahnersatz hinzukommen. Aber darauf will ich an dieser Stelle erst mal nicht eingehen. Du als Zahntechniker weißt, wovon ich rede.
Dennoch gibt es immer noch einen Markt, wo Zahnärzte mit gewerblichen Laboren zusammenarbeiten. Dies sind rund 40 Prozent.
Das Interesse wecken
Die Telekom sagte mal, dass täglich rund hunderttausend zufriedene Kunden ihren Telefonanbieter wechseln. Ich denke, diesen Spruch kann man auch auf weitere Branchen anwenden. Denn wenn man bei der Akquise immer sofort wieder kehrt macht, sobald der Zahnarzt sagt, er ist eigentlich zufrieden, dann wird man nur schwer neue Zahnärzte gewinnen.
Du musst alles einsetzen, um den neuen Kunden zu gewinnen. Und wenn du alles richtig gemacht hast, wird auch ein eigentlich zufriedener Zahnarzt sagen: “Okay machen wir probehalber einmal fünf Arbeiten. Es hört sich doch ganz interessant an, was Sie mir anbieten.” Aber wie schaffen wir das? Du benötigst etwas, womit du im Kopf der Zielgruppe landest. Auf diesen Punkt möchte ich in einem späteren Artikel noch genauer eingehen. Du benötigst etwas, was das Interesse des Zahnarztes weckt und was er gerne einmal ausprobieren möchte.
Schaffe Mehrwert und rede darüber
Du brauchst ein Alleinstellungsmerkmal. Eine Speerspitze. Eine Sache, in der du wirklich gut bist. Und mindestens genauso wichtig ist es, dass du das auch richtig kommunizierst. Weiterhin ist es ganz wichtig, dass du mit mindestens einem deiner Top-Produkte einen Mehrwert schaffst. Du musst einen Nutzen damit schaffen. Einen Wert, einen Nutzen, mit dem du deinem Kunden das Leben einfacher machst.
Das kann unterschiedliche Dinge bedeuten. Sein Leben kann durch deinen Mehrwert schöner werden oder mehr Spaß machen. Vielleicht spart er auch einfach Zeit, verdient mehr Geld oder bekommt dadurch mehr Patienten.
Was auch immer: Finde deinen Mehrwert.
Die meisten Labore haben bereits ein Produkt mit solch einem Mehrwert. Sie wissen es nur nicht, das auch richtig zu kommunizieren. Manche kommunizieren es auch einfach falsch. Und wenn du weißt, du kannst solch einen Mehrwert bieten, den die meisten Zahnärzte noch nicht nutzen, kannst du denen wirklich helfen. Vielleicht machen Sie es bereits, jedoch sehr schlecht. Es kann auch sein, dass ihr aktuelles Labor sie dabei nicht unterstützt.
Mit dem richtigen Mindset weg vom Bittsteller
Und nun kommt mein Zaubersatz der dich, der Dich vom Bittsteller zum Gewinner macht. Pass genau auf. Und liest dir den Satz auch gerne zweimal durch:
Wenn du etwas richtig richtig Gutes hast und machst und damit einen Großteil der Zahnärzte bereichern könntest, sprich, deren Leben wirklich angenehmer und besser machen kannst, dann wäre es, und lies es dir genau durch, quasi...
...fast unterlassene Hilfeleistung, wenn du nicht raus gingest, um zu helfen!
Wenn du dieses Mindset verinnerlicht hast, dann bist du automatisch nicht mehr Bittsteller. Durch deine zwei, drei Erfahrungen in denen du durch dein Top-Produkt neue Zahnärzte gewonnen hast, verfestigt sich dieses Mindset. Dann kann dir nichts mehr passieren, denn du hast automatisch nicht mehr diese Bittsteller Attitüde. Du bist ja derjenige, der dem Zahnarzt hilft, der ihm etwas bieten kann. Du bist sozusagen mit ihm auf Augenhöhe. Wenn nicht sogar ein Stück drüber.
Hier solltest du aber nicht zu weit gehen. Wir wollen ja nicht, dass der Zahnarzt Angst vor dir bekommt. Angst, weil er zu viel Macht verliert und dich außer Reichweite sieht. Dann kann es nämlich dazu kommen, dass der Zahnarzt dich zu abgehoben findet und aus diesem Grund nicht mit dir zusammenarbeiten möchte.
Dann bekommst du nur noch die abgehobenen Kunden, was auch okay sein kann. Jedoch höre ich immer wieder, dass die Dentallabore einfach nur auf Augenhöhe mit den Zahnärzten arbeiten möchten. Weder drunter, noch drüber.
Dies ist absolut verständlich. Hier arbeiten wie gesagt zwei Berufe an demselben Ziel. Und zwar im Idealfall als Partner.
