Dentallabor Marketing

Auf wie vielen Beinen steht Ihr Dentallabor?

[fa icon="calendar"] 29.09.15 18:26 / von Rainer Ehrich

 

Natürlich steht es sich besser auf zwei Beinen, als auf einem. Vor allem im Business ist das 2. Standbein heutzutage wegen der schnellen Veränderungen schon fast ein Muss. Wie sieht das bei Dentallaboren aus? Die Zielgruppe als Kunden ist klar definiert: Seit über 60 Jahren arbeitet der Zahntechniker für den Zahnarzt. Daran wird sich auch so schnell nichts ändern, aber ist das nicht ein wenig wackelig in Zukunft? Zumal nur noch 38% des Zahnersatzes in Deutschland in gewerblichen Laboren hergestellt wird. Tendenz: Sinkend!

# Was für Möglichkeiten haben Dentallabore, um auf 2 Beinen zu stehen?

Einige Labore nennen sich Fräszentren, weil sie ihre teuren Fräsanlagen auslasten wollen, weil sie sich bei der Anschaffung vielleicht etwas verkalkuliert haben. Bis auf wenige Ausnahmen hat sich das bei den meisten Laboren nicht rentiert und deshalb kann man das wohl nicht als richtiges 2. Standbein bezeichnen. Darüber brauchen wir deshalb wohl nicht näher eingehen.

Ein deutlich besseres Segment ist da wohl eher die direkte Ansprache an den Endverbraucher, den Patienten. Da die Dentalbranche sich in einem absoluten Wachstums-Segment tummelt, der Wellness- und Beautybranche, gibt es dort riesige Möglichkeiten.

Aktuell zeigt auch gerade der Kauf von Sirona seitens der Dentsply bedenkliche Züge, dass die Industrie vorwiegend auf den Zahnarzt als Kunden abzielt, er solle die Zahntechnik doch am besten selber machen.

Allerdings ist das Dentallabor immer noch beim Thema Patient eher außen vor, da der Zahnarzt als Bindeglied, Außendienstler, Verkäufer oder Vermittler von solchen Wellness Botschaften beim Patienten dazwischen steht.

Somit ist es nicht so einfach, als Labor aktiv beim Endverbraucher in Erscheinung zu treten. Und dennoch gibt es auch hier verschiedene Lösungen, wo ich in diesem Artikel jetzt drauf eingehen möchte. Ich meine hier nicht den Patienten, der vom Zahnarzt geschickt wird zur Farbnahme oder Ähnlichem, sondern neue Patienten.

Ehrich Dental Consulting

# Warum sollte das deutsche Dentallabor überhaupt Patienten ansprechen?

Werfen wir einmal einen Blick in andere Business Strategien. Große Firmen wie die Autoindustrie oder Apple haben immer 2 Kundengruppen. Das sind zum einen die privaten Endverbraucher und zum anderen die Firmenkunden. Auf die Zahntechnik übertragen, ist der Patient sozusagen der Privatkunde und der Zahnarzt der Firmenkunde. Die meisten Labore kümmern sich aber nur um die "Firmenkunden".

Das mag in der Vergangenheit immer wunderbar funktioniert haben, aber gerade in den letzten Jahren ist die Abhängigkeit vom Zahnarzt immer größer geworden. Praxislabore, Chairside, Bieterprotale im Internet, Preiskampf zwischen deutschen Dentallaboren und zu guter Letzt der von deutschen Krankenkassen unterstützte Auslandszahnersatz, machen Ihnen das Leben als selbstständigen Laborchef nicht gerade leichter, oder? Deswegen halte ich den Weg, den Patienten direkt von der Strasse ins Labor zu holen und dann an einen guten eigenen Zahnarztkunden zu vermitteln, als den Weg der Zukunft.

# Da draußen gibt es Arbeit für Sie in Hülle und Fülle  

Wie eingangs schon beschrieben, lassen nur noch 38% der Patienten Ihren Zahnersatz in deutschen gewerblichen Laboren anfertigen. Na und? Diese Zahl braucht Sie “eigentlich” nicht zu interessieren. Der Patient an sich entscheidet das schließlich nur sekundär.  

  • Weiß er, ob sein Zahnersatz in einem Praxislabor hergestellt wird?
  • Weiß er, ob seine Brücke Chairside gefertigt wird?
  • Er entscheidet sich vielleicht für das Ausland, weil er einfach nicht genügend informiert ist?
  • Bekommt er Auslandszahnersatz, weil er Vertrauen zu seinem Zahnarzt hat, dieser aber nur an seinen eigenen Leistungen mehr verdienen will und der Patient gar nicht so viel spart?
  • Kann er die Kosten und den Nutzen wirklich genau erkennen?

Viele Fragen, die Sie als Chef eines Dentallabors transparent mit dem Patienten klären können. Wenn Sie das schaffen, den Patienten in Ihr Labor zu bekommen, sind es für Sie nicht die 38%, sondern Sie können auf die 100% gehen und für Aufklärung sorgen.

100% sind da draußen, die Sie vielleicht nicht alle erreichen, aber das wollen und können Sie auch gar nicht. Und natürlich wird es einige Menschen geben, die andere Wege gehen. Aber für Sie als selbstständiger Zahntechnikermeister gibt es dort Arbeit in Hülle und Fülle. Sie müssen diesen Weg nur gehen. Ganz abgesehen davon, befreien Sie sich langfristig von der Abhängigkeit zum Zahnarzt. 

Drehen Sie den Spieß einfach um und schicken ihren guten Top-Zahnarztkunden neue Patienten. Die haben es verdient!

# Welche Wege gibt es, direkt die Patienten anzusprechen?

  1. Suchmaschinen Optimierung für Ihre gute Internetseite

Heutzutage googlen jeden Tag Millionen von Menschen in Deutschland im Internet rund um das Thema Zahnersatz, um zu recherchieren und sich schlau zu machen. Geben Sie einmal Zahnersatz ein. Das ist gruselig. Dort schlägt ihnen Google gleich Versicherung, Kosten, Günstig und im Ausland automatisch vor. Wo stehen Sie als deutsches Dentallabor? Nun geben die Menschen glücklicherweise nach unseren Recherchen sehr oft andere Begriffe ein, die die Patienten brennend interessieren:

  • meine Prothese hält nicht
  • Teleskopbrücke
  • Teleskopprothese
  • Implantat oder Krone (Macht das Sinn? Nein, aber sie geben es oft ein!)
  • Implantat oder Brücke
  • Unterschied zwischen Stiftzahn und Implantat
  • Wie reinige ich meinen Zahnersatz richtig

Füttern Sie also Google richtig und Sie bekommen Anfragen. Dafür brauchen Sie natürlich nicht nur SEO Optimierung, sondern auch eine gute Internetseite, die auch Patienten anspricht.

Ich sehe bei den meisten Internetseiten von Dentallaboren nur “Für Zahnärzte”. Sie bekommen keine Zahnarztkunden über Google oder über Ihre Seite. Aber Patienten! Dafür brauchen Sie aber neben Suchmaschinen Optimierung auch ein entsprechendes Kontaktformular, inhaltlich wertvolle und aktuelle Texte, was beim Patienten Vertrauen erweckt und ihn animiert, das Formular auszufüllen.

  1. Tag der offenen Tür

Natürlich können Sie auch regelmäßig einen Tag der offenen Tür veranstalten. Das heißt für Sie, dass Sie vorher Zeitungsanzeigen schalten müssen und Samstags Ihre Mitarbeiter inklusive Getränke und kleinen Imbiss vorhalten sollten. Fazit: Sehr aufwendig mit wenig Ergebnis. Aber es kommt auf einen Versuch an.

  1. Ladengeschäft in der Einkaufsstrasse

Natürlich können Sie auch in der Fussgängerzone ein gläsernes kleines Labor eröffnen. Das kann viel bringen, passen Sie aber auf, dass die hohen Kosten nicht Ihren Rahmen sprengen und im Verhältnis zu den Ergebnissen bleiben.

 

  1. Padento

Sie können sich natürlich auch einer Gemeinschaft von Dentallaboren anschließen und Ihr Marketing in professionelle Hände legen, die dafür sorgen, dass Sie regelmäßig Patienten in Ihr Labor bekommen. Padento ist eine Plattform für genau diesen Weg. Über diese Plattform werden Patienten auf die Beratung von Dentallaboren aufmerksam gemacht, für das Thema Zahnersatz sensibiliert und kontaktieren die dort angemeldeten Labore von sich aus.

  1. Große Poster

Wenn Ihr Dentallabor nicht gerade in der Pampa liegt, besorgen Sie sich ein riesiges Poster oder Ähnliches und hängen Sie es an Ihre Außenwand Ihres Labores. Kommunizieren Sie dort klipp und klar, dass Menschen hier bei Ihnen herzlich willkommen sind.

  1. Flyer

Verteilen Sie Flyer, die genau das aussagen, was Sie wollen: Patienten in Ihr Labor zu bekommen. Das geht in Kneipen, Supermärkten, Friseure, Fitnesscenter, Wellnessfarmen, Sauna, Ärzte, etc… Fragen Sie aber bitte vorher, ob Sie das dürfen.

Ich denke, dass es da noch sehr viel mehr Möglichkeiten gibt. Natürlich kosten alle Wege Zeit und Geld. Aber nichts ist umsonst im Leben und teurer wird es vor allem dann, wenn Sie sich auf die sinkenden 38% verlassen und den Kopf in den Sand stecken.

# Gehen Sie in Zukunft immer mehrere Wege

Stehen Sie niemals nur auf einem Bein. Auch wenn es gerade bei Ihnen so richtig schön brummt im Labor: Nichts ist so beständig, wie die Veränderung.

Immer wieder höre ich von Ihren Kollegen, dass ein richtig guter, sicher geglaubter Zahnarzt von heute auf morgen abgesprungen ist. Wer das nach Jahren der Selbstständigkeit nicht kennt, hat entweder richtig Glück gehabt oder hat vor allen die “guten alten” Zeiten vorwiegend mitgemacht oder er lügt.

Heute ist die Verlockung für Zahnärzte so hoch und die Veränderung so schnell geworden. Gehen Sie mit der Zeit, sonst geht die Zeit mit Ihnen.

Machen Sie es wie immer gut!
Ihr

Rainer Ehrich

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