Dentallabor Marketing

Sind Umsatzbeteiligungen eine Motivation bei Zahntechnikern?

[fa icon="calendar"] 21.09.15 08:09 / von Rainer Ehrich

 

Sehr oft werde ich zu diesem Thema gefragt. Bevor ich genauer auf die Dentalbranche eingehe, möchte ich Ihnen Beweise über menschliches Verhalten zur Motivation eines Menschen aufzeigen. Denn Umsatzbeteiligungen dienen ja zu nichts anderem, als zur Motivation. Diese Beweise beruhen auf sehr alten und heute immer noch wirksamen Mechanismen, die Ihnen helfen werden, zu entscheiden, wann Beteiligungen Sinn machen und wann nicht. Das könnte bei Ihnen ein Umdenken bezüglich dieses heiklen Themas bedeuten.

Dazu müssen wir uns ein Experiment anschauen, was auch heute noch brandaktuell ist: Das ist das Kerzenproblem von 1945 von Karl Duncker. Lassen Sie uns das etwas genauer anschauen. Dieses Experiment wird immer wieder zum Thema Verhaltensforschung angewendet:

Die Aufgabe für die Teilnehmer war es, die Kerze anhand der abgebildeten Hilfsmittel an der Wand zu befestigen, danach abbrennen zu lassen, ohne dass Wachs auf die Tischplatte tropft. In der Schale sind Heftzwecken und daneben liegt eine Packung Streichhölzer.

Einige haben versucht, die Kerze mit den Heftzwecken an der Wand zu befestigen. Funktioniert nicht ohne Kleckern. Einige haben die Kerze mit den Streichhölzern erweicht, um sie an die Wand zu drücken. Funktioniert auch nicht, ohne dass Kerzenwachs auf den Tisch tropft. Nach 15 Minuten kamen die ersten auf die Lösung. Sie übersahen bis dahin ein wichtiges Werkzeug.

Das war die Lösung:

Der Schlüssel liegt darin, die so genannte “funktionale Gebundenheit” zu überwinden. Dieses Phänomen entdecken wir auch immer wieder bezüglich unserer Betriebsblindheit. Wir sehen die Schachtel lediglich als Behälter für die Heftzwecken. Sie kann aber auch einen anderen Zweck erfüllen, wie auf dem Bild klar zu erkennen ist.

Funktionieren Anreize wirklich?

Aufbauend auf dem Kerzenproblem, wurde ein Experiment von dem Wissenschaftler Sam Glucksberg durchgeführt. Es zeigt die Macht von Anreizen. Er hat Menschen die Aufgabe gestellt, das Kerzenproblem zu lösen und hat dabei die Zeit gemessen. Dabei hat er dieser Gruppe gesagt, die Zeit bräuchte er, um die Norm zu ermitteln, wie lange es typischerweise dauert, um diese Art von Problemen zu lösen. Der zweiten Gruppe bot er finanzielle Anreize an. Der einen Gruppe 5 Dollar, wenn sie schneller sind als die Norm und einer anderen Gruppe bot er 20 Dollar an. Da dieser Versuch schon länger her ist, war das schnell verdientes Geld. Die Motivation und der finanzielle Anreiz waren also groß.

Ehrich Dental Consulting

Wie viel schneller löste diese Gruppe das Problem?

Die finanziell motivierte Gruppe war um 3,5 Minuten langsamer, als die Gruppe ohne Anreize. Langsamer? Das kann doch nicht sein! Und das Experiment wurde 40 Jahre lang immer und immer wieder durchgeführt mit dem immer und immer wieder gleichen Ergebnis. Die Gruppe mit der 20 Dollar Prämie war sogar noch langsamer. Wir Westeuropäer können so etwas nur schwer nachvollziehen, wo sich doch so viel um Geld dreht: Beteiligungen, Boni, Weihnachtsgeld, Gratificationen etc...

Wenn Menschen bessere Leistungen bringen sollen, belohnen wir sie. In welcher Form auch immer. Das ist doch normal, oder? Aber genau das Gegenteil passierte! Nun ging es bei diesem Experiment darum, das Denken zu schärfen und die Kreativität zu beschleunigen. Aber das Gegenteil war der Fall: Die Anreize beschränkten das Denken und blockierten die Kreativität.Und es gab keinen Ausreißer dabei! Das ist im Übrigen eines der stabilsten Forschungsergebnisse in der Sozialwissenschaft. Und auch eines, was in der Wirtschaft am meisten ignoriert wird, viel Geld kostet und schlechtere Ergebnisse bringt. Bayern München könnte sich so viele Prämien sparen. Glauben Sie, die sind durch Anreize wie Geld im CL Endspiel noch zu motivieren? Nehmen wir einmal an, man würde denen 100 Millionen € pro Spieler bei einem Sieg in Aussicht stellen. Die würden wahrscheinlich so verkrampft spielen, sämtliche Kreativität und das Spiel verlieren.

Was sind die bekanntesten Arten von Motivationen?

Die meisten Führungskräfte und Chefs setzen auf die “alt bewährte” extrinsische Motivation. Das ist die Motivation von außen, auch bekannt als “Zuckerbrot und Peitsche”. Dass damit die Motivation der Mitarbeiter meistens deutlich sinkt, interessiert nicht oder man will es nicht wahr haben. Führungskräfte glauben: Man muss ihnen einfach nur noch mehr Anreize geben. Das hat im 20. Jahrhundert auch gar nicht schlecht funktioniert und richtet sogar Schaden an. Heute geht das deshalb nicht mehr. Die Menschen sind viel selbstbestimmter geworden und wollen sich viel mehr selber im Betrieb durch Ideen und anderes eigenes Handeln einbringen.

Wann Anreize noch funktionieren

“Wenn Du das tust, dann erhältst Du das!” funktioniert nur unter bestimmten Umständen. Sam Glucksberg machte ein weiteres Experiment, basierend auf dem Kerzenproblem, wie hier zu sehen ist. Die Testreihen waren die gleichen wie oben geschildert. Mit verschieden hohen Anreizen und ohne Anreize. Was passierte dieses Mal? Die Aufgabe hieß wieder: “Bringen Sie die Kerze an der Wand an, so dass beim Brennen kein Wachs auf den Tisch tropft.”

Jetzt gab es aber einen kleinen Unterschied, wie Sie auf dem Bild erkennen können.

Die Heftzwecken lagen außerhalb der Schachtel. Dieses Mal besiegte die Gruppe mit den Anreizen deutlich. Also genau umgekehrt und sie gewannen höher. Warum? Wenn die Heftzwecken nicht in der Schachtel sind, ist es ziemlich einfach, oder?

Wenn - Dann - Belohnungen funktionieren sehr gut für die Aufgaben, bei denen es ein klares Regelwerk und ein klares Ziel gibt. Das beweist, dass Belohnung unser Blickfeld naturgemäß eingrenzt. Bei einem klaren Fokus, einer einfachen Aufgabenstellung und einem begrenzten Blickfeld funktionieren finanzielle Anreize. Wenn es aber dabei um Kreativität, Ideen entwickeln und Lösungssuche geht, richten Anreize sogar Schaden an.

Welches Modell ist also zeitgemäß?

Wo es heutzutage wirklich drauf ankommt, sind die Fähigkeiten der rechten Gehirnhälfte. Dort findet Kreativität und Problemlösung statt. Heute haben Probleme nicht mehr ein einfaches Regelwerk und es gibt auch nicht nur eine einzige Lösung. Die heutige Zeit ist so schnell in puncto Veränderung, so dass wir alle uns permanent mit dem “Kerzenproblem” auseinandersetzen müssen! Und wir Sie gelernt haben, sind Anreize hier absolut hinderlich. Alle großen Firmen outsourcen einfache Arbeiten, so dass diese kaum noch in einem Betrieb auftauchen.

Wie kann man diese Erkenntnisse auf die Zahntechnik übertragen?

Wenn ein Chinese in Hongkong in einem 2000-Mann-Großlabor jeden Tag den oberen rechten 6er in Wachs drücken muss, funktionieren Anreize wunderbar. Der wird seine Zeiten und Ergebnisse deutlich verbessern. Hier kann er auch nicht viel falsch machen. Sein Fokus wird noch begrenzter und somit zielgerichteter, diese Zeiten immer und immer wieder unterbieten zu können, um seine Stückzahlen zu erhöhen. Für einen Zahntechniker, der viele verschiedene Arbeiten und Techniken bewerkstelligen und zudem auch noch Lösungen für Problemfälle entwickeln muss, ist eine Umsatzbeteiligung eher schädlich. Er wird sich wahrscheinlich auch gar nicht lange mit dem Problem aufhalten wollen, weil sein Motto jetzt heißt: Zeit ist Geld.

Leidet die Qualität bei Umsatzbeteiligungen?

Wenn Motivation nur noch extrinsisch, also von außen, betrieben wird, bleibt die Qualität oft auf der Strecke. Auch wenn die Arbeit später bei einer Reklamation nochmal gemacht werden muss, denkt der Mensch erstmal an JETZT. Und JETZT muss es schnell gehen. Der Spaß würde erfahrungsgemäß bei der Arbeit verloren gehen, weil das Geld zu sehr im Vordergrund steht.

Weitere Nachteile von Umsatzbeteiligungen:

  • Der Teamgeist kann durch Neid-Faktoren leiden
  • Der Arbeits-Vorbereiter hat keine Chance durch zu geringen Umsatz, macht aber den wichtigsten Arbeitsschritt
  • Der Druck auf die Mitarbeiter kann die Stimmung drücken
  • Der Druck kann zu gesundheitlichen Schäden führen
  • Urlaub, Krankheit, Umsatzrückgang und andere Fehlzeiten demotivieren
  • Geld steht nach Umfragen an 5. Stelle bei Mitarbeitern

Was für Alternativen gibt es?

Viel effektiver für das Unternehmen Dentallabor ist es, die intrinsische Motivation zu nutzen. Das heißt, Sie versuchen erst gar nicht den Mitarbeiter zu motivieren. Funktioniert meistens sowieso nicht richtig gut. Wenn Sie selber nicht gut drauf sind, bitten Sie doch mal einen anderen Menschen, Sie zu motivieren…Ob das geht?

Deswegen ist es besser, Rahmenbedingungen zu schaffen, wo der Techniker sich selber motiviert. Wenn es dabei um Umsatzziele geht, fragen Sie ihn einfach, was er glaubt, schaffen zu können. Erst einmal wissen Sie seine Selbsteinschätzung, wie weit diese von Ihren Vorstellungen abweicht oder nicht. Und zum Anderen wird ein Mensch seine eigenen Ziele immer deutlich motivierter und somit eher erreichen, als die von “Oben” vorgegebenen.

Schaffen Sie richtig gute Rahmenbedingungen, einen tollen Teamgeist, ein schönes Arbeitsumfeld, Spaß und Eigeninitiative und schauen Sie, ob der Mitarbeiter das zurück geben kann. Denn es ist schon wichtig, dass die Verhältnismäßigkeit stimmt und es ein Geben und nehmen ist.

Fazit:

Das Kerzenproblem zeigt sehr deutlich, dass finanzielle Anreize die Kreativität, Ideen und die Suche nach Lösungen unser Blickfeld stark eingrenzen. Wenn Sie Spaß an einer Sache haben, denken Sie, dass es Ihren Mitarbeitern genauso geht und die Selbstmotivation startet von alleine. Wenn das Jahr vorbei ist und es ein wirklich gutes Jahr war, machen Sie es wie meine Oma. Die sagte immer zu mir:”Junge, wenn Du jemanden ein paar Gummibärchen schenken möchtest, nimm Dir zuerst selber welche raus.!”

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