Dentallabor Marketing

Patienten im Dentallabor - Zahlen und Fakten

[fa icon="calendar"] 02.03.16 13:01 / von Rainer Ehrich

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Ein Dentallabor arbeitet für Zahnärzte. Diese sind seine Kunden. So war das immer und so ist das auch noch heute. Im Marketing spricht man vom Primärkunden. Wenn es einen Primärkunden gibt, muss es ja auch einen Sekundärkunden geben. Und das ist der Patient. Der zahlt auch die Rechnung. Da er aber die Rechnung an den Zahnarzt bezahlt, ist es eben immer nur sekundär für das Labor gewesen. Das bleibt wohl auch erstmal so. Die Zeiten ändern sich. Ich möchte in diesem Artikel einmal von nachweisbaren Zahlen berichten, die wir mit Padento in den letzten 2 Jahren gesammelt haben.

# 1 Wie viele Menschen haben die Seite www.padento.de besucht?

530.000 Menschen haben die Seite seit dem 8. April 2014 bisher besucht. Das sind aber nicht irgendwelche Besucher, sondern Menschen, die sich für das Thema Zahnersatz und Zahngesundheit interessieren.

Davon kam die Hälfte über bezahlte Online-Werbung, die andere Hälfte kam über Suchmaschinen. Auch wenn viele Menschen in Verbindung mit Zahnersatz die Worte “Ausland”, “Günstig”, “Ungarn” oder “AOK” suchen, gibt es auch ein sehr interessantes Suchvolumen bei Google von Menschen die fachliche Fragen zum Thema Zahnersatz haben und hochwertige Beratung suchen. Für viele dieser Schlüsselwörter sind wir bei Google gut platziert:Alle_Besucher.jpg

# 2 Wie viele Menschen haben ein Formular ausgefüllt, um den Weg in ein Dentallabor zu gehen?

Es sind genau gesagt über 8.000 Menschen gewesen. Das heißt nicht, dass jeder in ein Dentallabor gegangen ist. Einige wollten sich erst einmal nur informieren oder wollen später kommen. Es ist für viele Menschen, wie auch für uns, ein neuer Weg. Das müssen die Patienten erst einmal verstehen. Bisher haben aber schon knapp 3000 Menschen einen Termin im Labor bekommen.Kontakte_insgesamt.jpg

Wieso soll ich in ein Dentallabor gehen? Ich muss doch zum Zahnarzt!”

Wenn wir denen das erklärt haben, dass es Sinn macht, sich bei den heutigen vielen Möglichkeiten, ersteinmal bei dem Hersteller von Zahnersatz zu informieren, verstehen das alle ausnahmslos.

Im Anschluss entscheidet der Patient dann gemeinsam mit dem Behandler und dem Zahntechnikermeister, welche Behandlung für Ihn am sinnvollsten ist.

Schließlich ergeben sich für den Patienten folgende Vorteile:

  • Das Kennenlernen und “Begreifen” der vielen neuen Materialien.
  • Das Bestaunen der modernsten CAD/CAM Anlagen.
  • Den Wert zahntechnischer Arbeiten erkennen.
  • Später beim Zahnarzt mitreden zu können.
  • Eine 2. Meinung durch einen anderen Zahnarzt zu bekommen.
  • Die Sicherheit zu haben, einen guten Zahnarzt zu bekommen, der auf das spezialisiert ist, was der Patient wahrscheinlich bekommt.
  • Aktiv über Teilzahlungsmöglichkeiten reden

# 3 Welche Patienten kommen in ein Dentallabor?

Wenn ich in einem großen Einkaufszentrum beim Cappuccino sitze, wo viele verschiedene Geschäfte sind, beobachte ich die vielen unterschiedlichen Menschen. Genauso unterschiedlich sind auch die Menschen, die in die Dentallabore kommen. Es spiegelt auch genau die Einkommensverhältnisse in Deutschland wieder: 15% leben an der Armutsgrenze und 10% sind “Reiche”. Reich ist man in Deutschland ab einem Nettoeinkommen ab 4.450 € . Der Rest verdient im Schnitt 2.450 € netto.

Es kommen also alle möglichen Menschen ins Dentallabor. Wie bei einem Zahnarzt eben auch. Es gibt eine erkennbare Gruppe, die sich verstärkt melden. Das sind die, die zu den 70% Angstpatienten in Deutschland gehören. Diese versprechen sich von einem Besuch im Dentallabor, dass der Zahntechnikermeister sie an die Hand nimmt und jedenfalls beim Erstbesuch in der Zahnarztpraxis mit dabei ist. So als eine Art Pate. Hier konnten viele Patienten zurückgewonnen werden, die sonst nie mehr zum Zahnarzt gegangen wären.

Viele haben zudem das Gefühl, dass Ihnen der Zahntechnikermeister nicht irgendetwas verkaufen will. Dieses Gefühl entsteht wohl des Öfteren in der Zahnarztpraxis. Deswegen würde ich jeder Praxis empfehlen, dass die ZFA das “Verkaufen” übernehmen sollte.

# 4 Welches Thema interessiert die Menschen am meisten?

Wir sehen, dass sich die meisten Menschen Zahnersatz für 10.000 € - 30.000 € nicht leisten können. Natürlich haben wir die auch, das sind aber höchstens 10%. Deswegen ist Teilzahlung ein echtes und wichtiges Thema bei den Patienten. Somit ist das aktive Anbieten und Kommunizieren von Teilzahlungsmöglichkeiten absolut notwendig. Das wird in Zahnarztpraxen anscheinend viel zu selten vorgeschlagen. Jedenfalls sagen uns das 90% aller Menschen, die überrascht sind, dass es Finanzierungen auch für Zahnersatz gibt.

Ehrich Dental Consulting

Über dieses Modul wird auf alle Fälle hochwertigerer Zahnersatz in Anspruch genommen. Es würde kaum Autos geben, die Straßen wären leer und Media-Markt würde deutlich weniger verkaufen, wenn teure Dinge nicht in Raten gezahlt werden könnten.

Das zweite heiße Thema sind Implantate. Keiner möchte mehr Zahnersatz haben, der nicht richtig hält. Das sehen wir auch bei Google, dass sehr viele über den Suchbegriff: “Prothese hält nicht” zu Padento gelangen. Auch die Bereitschaft, mehr Geld zu investieren, ist bei Implantaten deutlich höher.

# 5 Was denken die Menschen über Zahntechniker?

Das ist eine spannende Frage. Und dennoch war ich auch nicht wirklich überrascht. Wenn ein Mensch ein heutiges Dentallabor betritt, gibt es immer diesen WOW-Effekt oder dieses AHA-Erlebnis. Die meisten denken immer noch, der Zahnarzt holt den Zahnersatz aus einem Tray oder aus der Schublade.

Deswegen verstehe ich auch Zahnärzte nicht, die den Zahntechniker bei der Zahnersatzberatung nicht hinzu holen oder den Patienten ins Labor schicken. Da liegt ein riesiges Potenzial verborgen. Der Wert deutscher Zahntechnik steigt enorm nach einem Besuch in einem Dentallabor.

Somit wird der Zahntechniker in der Öffentlichkeit kaum wahrgenommen. Die Optiker, Orthopädietechniker, Hörakustiker haben den Schritt auch geschafft. Es wird Zeit, dass auch die Zahntechnik diesen Schritt geht, zumal es heutzutage durch das Internet, im Netz der unendlichen Varianten, möglich geworden ist, den Sekundärkunden direkt zu erreichen und anzusprechen.

# 6 Funktioniert Offline Werbung noch?

Nicht wirklich. Wir haben bundesweite Lesezirkel Werbung und einen 3-monatigen Radiospot geschaltet. So gut wie keine Resonanz. Zeitungsanzeigen etc. sind viel teuerer und uneffektiver als Online-Werbung. Die Menschen informieren sich heutzutage hauptsächlich im Internet. Ein Klick und Du bekommst Deine Infos, die Du brauchst. Diese Infos müssen allerdings mit wertvollen Inhalten und Informationen gespickt sein. Deswegen ist ein gutgemachter Blog mit spannenden Beiträgen absolut wichtig für Google und den Patienten.

# 7 Informations-Zentren werden entstehen

Auch wenn Offline Werbung nicht so gut funktioniert, halte ich Beratungszentren für Patienten zum Thema Zahntechnik/Zahnersatz für eine absolut geniale Sache. Wir sind dabei, in diesem Jahr in Berlin am Kurfürstendamm und im Raum Ostwestfalen Lippe die ersten Padento Zentren zu eröffnen. Auch wenn ich mich wiederhole:

Zahntechnik muss an die Öffentlichkeit

# Fazit:

Wir haben die letzten 2 Jahre gesehen, dass da draußen ein echter Bedarf nach mehr Informationen und Beratung zum Thema Zahnersatz besteht. Viele Menschen kommen in ein Dentallabor mit einem HKP und haben keine Ahnung, was sie genau bekommen. Da kann ihnen der Zahntechniker die vielen Möglichkeiten am besten zeigen und erklären.

Durch die Beratung der Sekundärkunden in Dentallaboren wird sich die Dentalbrache drastisch ändern, was den Dentallaboren in Deutschland absolut zu Gute kommen wird. Es ist jetzt eine riesige Chance für alle selbstständigen Zahntechnikermeister, aus dem "Keller" in die Öffentlichkeit zu treten. Dazu gibt es sehr viele Möglichkeiten etwas zu tun. Hauptsache Sie machen etwas in der Richtung. Für mich ist dieses Thema nicht mehr zu stoppen.

Kategorien: Marketing

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