Dentallabor Marketing

Patienten im Dentallabor - Warum das Sinn macht

[fa icon="calendar"] 05.12.16 10:00 / von Rainer Ehrich


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Gute Gründe für eine Patientenaufklärung durch das Dentallabor
Im Normalfall liegt die Zahnersatzberatung in den Händen der Zahnarztpraxis. Oft genug werden dabei zwischen Röntgenbild und Füllungstherapie ganz schnell noch drei verschiedene Möglichkeiten für den demnächst nötigen Zahnersatz erörtert. Der Patient – häufig ängstlich – sitzt oder liegt mit offenem Mund und Speichelfluss auf dem Stuhl und versucht, sich so viel wie möglich davon zu merken. Ob er sich letztendlich überhaupt für eine Krone oder eine Brücke entscheidet?


# 1 Die zahlreichen nicht abgearbeiteten HKP’s sprechen Bände.

Zu den zeitlichen Problemen im Praxisalltag kommen dann noch die ungeliebten Preisgespräche: Die wenigsten Zahnärzte sind auch gute Verkäufer. Die Pflege einer guten Kommunikation, sowie das Training von Konfliktgesprächen, gehört in vielen Praxen nicht zum Standard. Eine handwerklich erstklassige und hochwertige, aber kostenintensive Arbeit aus dem heimischen Labor verkaufen, den Unterschied zu den Billiganbietern aus Fernost erläutern und die Vorzüge einer Vorortversorgung darstellen — das funktioniert dann meistens nicht zufriedenstellend.

# 2 Enge Zusammenarbeit mit dem Zahnarzt

Um hochwertige Prothetik dem Patienten zu vermitteln, sollte ein Dentallabor deshalb selbst aktiv werden. Denn beide – Labor und Zahnarzt – haben ein hohes Interesse an qualitativ hochwertigem Zahnersatz. Auch der Patient hat mit hoher Wahrscheinlichkeit die beste Lösung für sich selber bekommen.

Selbst im Rahmen der Preisgestaltung und Abrechnung kann die zahntechnische Beratung durch das Labor die Praxis entlasten. Welcher Patient will sich schon zusätzlich zu zahntechnischen Dingen mit Fragen und Unterschieden des BEB/BEL II oder von BEMA/GOZ auseinandersetzen? Die Erklärung, wie ein Laborpreis zustande kommt und aus welchem Grund ein höheres Entgelt als für Billigzahnersatz gerechtfertigt wäre, ist für den erfolgreichen Verkauf allerdings von Bedeutung.

Ehrich Dental Consulting

Für die Praxis bedeutet die Darstellung der Laborpreise jedoch einen zusätzlichen Zeitaufwand, der in der Regel nicht erbracht werden kann. Nicht zuletzt haben Praxismitarbeiter mit Vorbehalten hinsichtlich Ausführung und Preis zu rechnen. Hier können Sie als Dentallabor Ihren Service anbieten und überlegen, wie sich eine umfassende Beratung der Patienten realisieren lässt. Ein gemeinsames Gespräch von Zahntechniker und Beratungsassistentin oder Zahnarzt in der Praxis demonstriert dem Patienten eine erstklassige Zusammenarbeit zwischen den Hauptverantwortlichen und schafft Vertrauen. Optimal ist darüber hinaus ein Beratungsangebot direkt in Ihrem Labor: Hier können Sie Nutzen und Vorteile direkt sicht- und fühlbar machen.

Bei der Plattform Padento, die regelmäßig Patienten in die Labore bringt, läuft z.B. dieses Video aktuell auf der Startseite. Wenn Sie auf Ihrer Webseite noch keine Rubrik speziell für Patienten haben, sollten Sie das schleunigst tun. Es ist jetzt die Zeit für Dentallabore, neue Wege zu gehen. Wenn nicht jetzt, wann dann? Wie lange wollen Sie noch warten? Ich stelle das Video hier einmal rein, vielleicht hilft es Ihnen, Ähnliches zu tun:

# 3 Labor, Zahnarzt, Patient: Nutzen für alle

Die häufigere und intensivere Zusammenarbeit stärkt die Beziehung Zahnarzt – Dentallabor. Zahntechniker sind in der Regel sehr erfolgreich in der ZE-Beratung und können Patienten eher von der hochwertigsten Zahnersatzlösung überzeugen, als die dem Patienten vertraute Zahnärztin oder der Zahnarzt. Jeder zusätzliche Verkaufserfolg festigt die Position des Labors und stärkt damit die Basis einer guten geschäftlichen Partnerschaft: Respekt, gegenseitige Wertschätzung und Offenheit führen zu größeren wirtschaftlichen Chancen für Labor und Praxis. Mit Verkaufserfolg meine ich die Lösung, die genau für den Patienten passt. Das ist meistens die hochwertige Variante, die viel länger hält und besser ist in Funktion und Ästhetik.

Bei Beratungen im Dentallabor kann der Patient erleben, wie kunstvoll seine neuen Zähne angefertigt werden – vom technischen Aufwand über das Know-how, bis hin zur notwendigen Planungs- und Technikausrüstung. Vielleicht kann er bei der Gelegenheit sogar mit dem Zahntechniker sprechen, der seinen Zahnersatz herstellen wird. Lassen Sie Schauarbeiten von Patienten in die Hand nehmen und erklären Sie hierbei den Aufwand bei der Berücksichtigung individueller Wünsche. Präzision und Maßanfertigung erhalten danach eine andere Wertigkeit, zumal die Fertigstellung meist kurzfristig erfolgt.

# 4 Kleiner Aufwand, große Wirkung – die Ausstattung

Wird eine große, behandlungs- und kostenintensive Versorgung geplant, sind Ruhe und Zeit unabdingbar. In einer Zahnarztpraxis fehlt nicht nur beides, häufig sind auch keine geeigneten Räumlichkeiten für eine ausführliche Beratung vorhanden. Sie benötigen dazu eine kleine Zusatzausstattung:

  • Räumlichkeit
    In einem speziell dafür eingerichteten Beratungszimmer finden die Gespräche in einer ruhigen und entspannten Atmosphäre statt. Der Patient soll sich dabei wohlfühlen – eine gemütliche Einrichtung, anders als in der meist "klinischen" Zahnarztpraxis, hilft dabei. Bei Bedarf kann hier anschaulich demonstriert werden, wie der neue Zahnersatz im Ergebnis aussehen soll.
  • Anschauungsmaterial
    Anhand von Demonstrationsmodellen unterschiedlicher Qualitäten, kann der Patient durch Anschauen und Anfassen im Gespräch nachvollziehen, welche Unterschiede zwischen einer Kombiarbeit und einer Implantatversorgung oder zwischen einer dreigliedrigen Brücke und einem Einzelimplantat liegen. Abstrakte Begriffe lassen sich dadurch mit Leben füllen.
  • Technik
    Auf einem Monitor können Sie die verschiedenen Versorgungsmöglichkeiten wunderbar präsentieren. Eine Fotoausrüstung sorgt für verfügbare Bilder, wenn es an die Planung geht. Diese können dann mit entsprechenden Programmen so bearbeitet werden, dass der Patient das gewünschte Behandlungsergebnis schon vor Therapiebeginn sehen kann.
  • Team
    Freundliche und motivierte Mitarbeiter sind das Aushängeschild eines sympathischen Labors. Ob bei größeren Veranstaltungen oder für Beratungsgespräche – beziehen Sie die Kollegen in die Patientenarbeit ein.

# 5 Im Dialog – keine Scheu vor Preisgesprächen

Viele Patienten trauen sich eher, ihre Fragen einem Zahntechniker oder der ZMV zu stellen und sind dabei auch offener für eine Preisdiskussion, als das beim Zahnarzt der Fall ist. Nehmen Sie diese Chance wahr: Zahntechniker stellen ihr Produkt mit viel Liebe zum Detail, sowie großem handwerklichen und technischen Sachverstand her. Dementsprechend begeistert und überzeugt sind sie von ihrem Produkt – das macht die Nennung des Preises leichter, als für das Praxisteam. Bereiten Sie entsprechende Argumente auf jeden Fall gut vor. Für den Fall, dass der Patient trotzdem zögert, sollten Sie ein attraktives Finanzierungsangebot bereithalten.

# Fazit

Auch wenn Sie schon einen gelungenen Internetauftritt haben – das persönliche Kennenlernen des Patienten ist mindestens ebenso wichtig. Verdeutlichen Sie ihm, auf welche Weise der schnelle Informationsaustausch, sowie die Detailabstimmung zwischen Zahntechniker und Zahnarzt zum Gelingen der Arbeit beitragen. Vielleicht begleiten Sie einige Patienten sogar zu ihrem Zahnarzttermin oder übernehmen die Terminierung: Nicht nur Angstpatienten wissen diesen Service zu schätzen!

 Gutes Gelingen,

Ihr

Rainer Ehrich

Kategorien: Marketing, Patienten im Dentallabor, Neue Wege in der Zahntechnik

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