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Dentallabor Marketing

Nur nett sein bringt keine neuen Zahnärzte

[fa icon="calendar"] 31.01.20 10:29 / von Rainer Ehrich

Akquise ist ein wichtiger Bestandteil, um Neukunden zu werben. Auch bei Dentallaboren ist es wichtig, das Gespräch mit neuen Zahnärzten zu suchen. Vielen fällt es nicht leicht, dabei locker zu sein. Häufig höre ich, dass Dentallaborchefs sich beschweren, sie fühlen sich einfach dabei nicht wohl und haben das Gefühl nicht authentisch zu sein. Ganz anders bei bestehenden Kunden. Man kennt sich, man plauscht, man weiß sich zu handhaben. Bei potenziellen Neukunden kommt die Nervosität und Unsicherheit mit ins Spiel. Man wird aufgeregt und will bloß keine Fehler machen und fängt an zu kompensieren. Und macht damit direkt einen häufig gemachten großen Fehler. Man ist einfach zu nett.

Die gespielte Nettigkeit

Du kennst das sicher, dieses typische „Verkäuferverhalten“. Was auch häufig Vertretern nachgesagt wird. Alles was der andere sagt, ist toll und großartig und der Verkäufer hat ja ach so viel Verständnis. Einfach überzogene Nettigkeit. Auf einer Party würde sich diese Person sicher ganz anders verhalten. Damit meine ich nicht, dass Nettigkeit per se etwas Schlechtes ist. Natürlich nicht. Aber wenn es gezwungen und aufgesetzt wird, weil man versucht, etwas zu kompensieren geht die Authentizität dabei leider häufig verloren.

Einer von Vielen

Bei der Akquise wirkt es ja auch häufig so, dass der Zahnarzt ganz oben in der sogenannten Nahrungskette steht. Er wird von mehreren Laboren umworben und natürlich findet jeder die Praxis toll und den Zahnarzt ebenso. Er wird mit Nettigkeiten also von allen Seiten nur so überhäuft. Letztendlich ist dieses Verhalten jedoch nicht zielführend.

Nett verkauft nicht

Hast Du nun also bereits einen Termin für ein Gespräch bei einem potenziellen Neukunden, nimmt der Zahnarzt sich ja bereits extra Zeit für Dich. Und das Ziel ist es, dass er sein Labor wechselt. Du gehst also mit der Absicht dahin, ihn von Dir und Deinem Labor zu überzeugen.

So gesehen verkaufst du ihm die Idee des Laborwechsels. Zumindest sollte das Deine Absicht sein und nicht die, ein nettes Gespräch zu führen. Natürlich sollte m an nicht als Griesgram da aufschlagen und ein absolutes Ekel sein. Nettigkeiten und Small Talk gehören dazu, um eine erste Beziehung zu seinem Gegenüber aufzubauen. Aber nachdem man dadurch am Anfang Vertrauen aufgebaut hat, gilt es nun, sich und sein Labor bei einem Verkaufsgespräch optimal zu vertreten. Und um es einmal ganz schlicht zu sagen: Nett verkauft nicht.

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Ergebnisorientierte Gespräche führen

Wie bereits erwähnt, muss hier etwas differenziert werden. Das nett von dem ich rede, ist das Überzogene, gerade zu "schleimige Nett". Daher ist es hier wichtig, mit einem klaren Standing in das Gespräch zu gehen. Du hast die Absicht, ihn als Kunden zu gewinnen. Das ist kein Geheimnis, daher lohnt es auch nicht, das zu umgehen, weil man keinen Klartext spricht. Du willst am Ende ein Ergebnis haben. Idealerweise natürlich ein Ja, aber auch ein Nein ist ein Ergebnis.

Was Du nicht benötigst, ist ein: „Ich komm auf Sie zurück, wenn Bedarf ist. Ich muss noch einmal überlegen.“ Jetzt sind die meisten Laborchefs zu lieb und nett. „Klar, nehmen Sie sich so viel Zeit, wie Sie wollen.“ Falsch!  Natürlich darf er es noch einmal überdenken. Wir setzen niemandem die Pistole auf die Brust. Aber nur mit einem absehbaren Zeitpunkt, wo die Entscheidung dann gefällt sein muss. Eine mögliche Antwort wäre somit: „Klar, wie viel Zeit benötigen Sie? Sagen wir einfach, Sie teilen mir nächste Woche Montag ihre Entscheidung mit.“ Das ist jetzt nicht unbedingt nett, es ist aber auch nicht „unnett“ oder unhöflich. Es ist schlicht und ergreifend zielführend.

Die negative Assoziation des Verkaufen

Viele neigen zu dieser übertriebenen Nettigkeit, weil Sie sich gerade zu unwohl fühlen, dass der andere denkt, man möchte ihm ja nur etwas verkaufen. Und das Wort Verkauf hat in vielen Köpfen eine negative Assoziation. Auch einige Laborchefs haben diesen Glaubenssatz in sich, dass Verkaufen doch etwas Schlechtes ist. Sie wollen bloß nicht zu offensichtlich etwas verkaufen und dem Gegenüber das Gefühl geben, man hat es ja nur darauf abgesehen. Aber seien wir mal ehrlich, ist nicht genau das das Ziel? Verkaufen ist an und für sich ein absolut harmonischer, strukturierter Prozess, um den Gegenüber von A nach B zu bringen.

Stimmt das Produkt ist das Gespräch das Beste was ihm passieren konnte

Wichtig dabei ist natürlich, dass Dein Produkt oder auch Deine Leistung Deiner Zielgruppe, in unserem Fall dem Zahnarzt, wirklich einen Mehrwert bietet. Dass, Dein Produkt oder D eine Dienstleistung sein Leben wirklich einfacher und besser macht. Überspitzt gesagt, hast Du gerade zu die Pflicht ihm Dein Produkt zu verkaufen. Ihm also mit einer ganz klaren Struktur von A nach B zu bringen und ihn davon zu überzeugen, warum Dein Labor für ihn einfach das Beste ist. Denn dann machst du nicht nur Deine Welt, sondern auch zusätzlich seine Welt besser. Mit einfach nur nett sein, wird das nichts.

Der richtige Weg zum Misserfolg 

Wer einfach nur nett ist, hat auch immer die Intention es allen recht zu machen. Nur nicht anecken. Am Ende des Gesprächs möchte man egal was passiert, immer noch gemocht werden. Aus diesem Grund ist man nett und ebnet gleichzeitig den sicheren Weg zum Misserfolg.

Das nie endende nette Gespräch

Ich habe von vielen Laborchefs gehört, die mit vielen Zahnärzten super nette Gespräche geführt haben. Sogar über Jahre hinweg. Doch dabei rum kamen nur ein bis zwei Arbeiten. Diese waren dann auch einwandfrei und die Laborchefs weiterhin super nett zum Zahnarzt. Am Ende wurde aber nicht wirklich was verkauft. Und darum ist Verkaufen nicht nett. Verkaufen ist eine ganz klare Strategie.

Nur ein netter Plausch ist vergeudete Zeit

Du musst Dein Unternehmen, Dein Labor, Dein Produkt und sogar Dich selber in diesem Gespräch klar verkaufen. Nur dann hast Du reelle Chancen den Zahnarzt als Kunden zu gewinnen. Versetze Dich einfach mal in den Zahnarzt hinein. Dieser hat einen Stundensatz von 300-400 Euro. Nun nimmt er sich die Zeit, um 20, vielleicht sogar 30 Minuten mit Dir zu sprechen.

Nur ein netter Plausch allgemein über die Branche, die Stadt, das Wetter und die aktuellen Fußballergebnisse hat für ihn hier keinerlei Mehrwert. Am Ende muss rauskommen, was das Ziel des Gesprächs war. In den letzten zwei Nebensätzen versuchen, daraus ein Verkaufsgespräch zu machen, ist ebenfalls nicht zielführend. So geht man auseinander und beide Parteien sagen es war nett.  Was auch nur eine schöne Umschreibung für Wischiwaschi ist - nichts Halbes und nichts Ganzes.

Nett kaschiert Unsicherheiten

Doch warum verfällt man häufig automatisch in dieses Nett-Sein? Ich wiederhole mich an dieser Stelle, aber es sind Unsicherheiten, die man damit überspielen möchte. Man fühlt sich nicht wohl und möchte den anderen zu nichts drängen, was der eventuell gar nicht will. Weiterhin will man sich auch nicht Chance auf ein weiteres Gespräch nehmen. Aber letztendlich liegt es auch daran, dass wir in Deutschland, gerade Unternehmer, ein Entscheidungsproblem haben.

Die Menschen haben wirklich Schwierigkeiten sich für ein Ja oder Nein zu entscheiden. Selbst im Privatleben kann man das häufig beobachten. Es gibt so viel Eindrücke und Angebote, dass eine Entscheidung hier schwerfällt. Aus diesem Grund hilft hier nur Klartext und ein zielführendes Gespräch.

Lieber ein Nein als "Ich komm drauf zurück"

Bei aufkommenden Zweifeln muss man dann die Feinheiten eines Verkaufsgespräches wie die Einwandbehandlung richtig beherrschen. Am Ende muss eine klare Entscheidung herbeigeführt werden. Ein Ja ist hier das Wunschergebnis. Aber auch ein klares und deutliches Nein ist besser als ein sich ewig hinziehender Prozess, ohne richtiges Ergebnis. Denn im Grunde genommen ist ein Aufschieben ebenfalls ein Nein und ein Zeichen für kein Interesse. Das kann dann auch schon im ersten Gespräch direkt geklärt werden.

Beherrscht Du die Kunst des Verkaufens, fällt dieses lang gezogene „kein Interesse“ natürlich direkt weg. Dieses Nicht-Ergebnis verstärkt nur wieder die Glaubenssätze, dass Verkaufen nichts Gutes ist. Und ich muss nett sein, damit ich weiterhin die Chance auf ein Gespräch habe. Dabei sind solche Gespräche extrem gesagt im Endeffekt nur reine Zeitverschwendung. Für Dich und auch für den Zahnarzt. Die Entscheidung kann ruhig im ersten Gespräch fallen und sollte spätestens im zweiten Gespräch herbeigeführt werden.

Spreche Klartext

Auch bei bestehenden Kunden sollte man nicht versuchen, nur gemocht zu werden. Man möchte bestimmte Ziele erreichen. Wenn ich es einmal auf mich reflektiere, kann ich sagen, dass wenn ich ein Dentallabor 12 Monate begleite und beim Coaching alle nur in Watte packe und immer nur nett wäre, würden wir einfach keine richtig guten Ergebnisse erzielen. Dann muss man auch mal Nein sagen, seine Meinung und seinen Standpunkt deutlich vertreten. Immer nur „Ja Herr Doktor, so machen wir es Herr Doktor, ganz wie sie meinen Herr Doktor“ bringt nichts. Im Gegenteil die Qualität der Arbeit kann dabei stark leiden. Genauso leidet ein Verkaufsgespräch, wenn Du Dich dabei zurücknimmst.

Ein Gewinn für alle Beteiligten 

Michael Schuhmacher hat auch nicht seine Rennen durch Nettigkeiten gewonnen. Nicht durch besonders nettes Autofahren und auch nicht durch auffällig nettes Verhalten gegenüber seiner Kollegen. Ein Verkaufsgespräch hat so gesehen auch etwas mit Sport zu tun. Dieses Gespräch musst du als Gewinner verlassen. Gehe mit der Intention in das Gespräch rein, es auch zu „gewinnen“ und nicht, dass der andere einen auch danach noch gern hat. Hast Du ein gutes Produkt, was Deinem Gegenüber wirklich etwas bringt und für ihn nur Vorteile hat, gibt es so gesehen ja auch gar keine Verlierer. So gehen beide Parteien als Gewinner aus  diesem Gespräch hervor. Einfach eine Win-Win Situation.

Kategorien: Akquise, Neukundengewinnung, Mentaltraining, Marketing, Marketing für Dentallabore, Neue Wege in der Zahntechnik, Zukunft Zahntechnik

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