Dentallabor Marketing

Wie Du ganz sicher 2 neue Zahnärzte in 6 Monaten bekommst!

[fa icon="calendar"] 21.05.15 16:48 / von Rainer Ehrich

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Eins gleich vorweg:

  1. Vielleicht glaubst Du, zwei neue und vor allem “richtige” Zahnärzte als Kunden in einem halben Jahr zu gewinnen, sei Zauberei. 
  2. Eventuell glaubst Du auch, dass es heutzutage sehr sehr schwierig ist, neue Kunden zu gewinnen?
  3. Zu guter Letzt glaubst Du noch, dass Du das niemals schaffst, weil Du kein guter Verkäufer bist?

Okay, jetzt gibt es jetzt 2 Möglichkeiten für Dich:

Entweder Du liest gar nicht weiter, weil Du es Dir durch diese obigen Überzeugungen echt selber schwer machst und wirklich nicht rausgehen brauchst oder Du lässt Deine Glaubenssätze einfach einmal los. Nimm doch einfach mal an, dass diese Überzeugungen einfach nur Lügen sind.

Ja, Du hast richtig gelesen: 100 % aller unserer Glaubenssätze sind Lügen. Und gleichzeitig sind sie zu 100 % wahr.

Ehrich Dental ConsultingWie soll das denn gehen, wirst Du Dich jetzt fragen? Alles was wir glauben, wird auch passieren. Wenn jemand zum Beispiel glaubt, dass es total einfach ist, neue Zahnärzte zu gewinnen, ist es für ihn auch einfach. Er geht schon mit einer ganz anderen Körperhaltung und Attitüde in eine Praxis, als einer, der die obigen 3 Glaubenssätze hat.

Du entscheidest jetzt also, ob Du bereit bist, nur einmal, für eine kurze Zeit des Lesens dieses Blogartikels, alte limitierende Glaubenssätze über Bord zu schmeißen. Okay? Dann können wir ja loslegen.

Kennst Du die 30/28 Regel?

Die ist ganz einfach. Du möchtest in den nächsten 6 Monaten von 30 potenziellen Neukunden die 28 herausfinden, die nicht mit Dir jetzt zusammen arbeiten wollen.

Das hört sich vielleicht auf den ersten Blick sehr komisch an, hat aber eine psychologisch enorm wichtige Wirkung: Es nimmt Dir damit den Stress und wird Dich bei der Akquise ziemlich entspannen. 

Und zwar gehst Du jetzt wie folgt vor:

Da Zahnarzt-Kunden eher langfristige Kunden sind, rechne Dir doch mal aus, was ein neuer Zahnarzt in fünf Jahren an Umsatz macht. Halte den Ball flach und sage einfach mal 3000 € pro Monat. Das sind dann 36.000 € im Jahr und das mal fünf macht 180.000 €. Wenn Du also 2 neue Kunden bekommst, was ja Dein Ziel ist, bist Du jetzt bei 360.000 €, die Du in den nächsten 5 Jahren an Mehrumsatz haben wirst.

Du möchtest in den nächsten 6 Monaten mit 30 Zahnärzten sprechen, um die 28 zu finden, die nicht mit Dir jetzt zusammenarbeiten wollen. 

Dazu musst Du circa 90 Zahnärzte besuchen, weil nicht jeder Zeit oder Lust hat.  Wenn Du also 90 Besuche machst und dabei letztendlich 360.000 € mehr Umsatz generierst, ist jeder Besuch 4000 € wert!

Und dabei ist es völlig egal, ob Du einen Termin bekommst oder Dich nur vorstellst oder ob Du ein Gespräch mit dem Zahnarzt hast. Es ist völlig egal! 

Hier kannst Du den Artikel auch als Podcast hören:

Podcast 3

Es sind und bleiben 4000 € pro Besuch!

Mache Dir einen Spaß daraus, aber nehme die Sache trotzdem ernst und führe genau den Plan durch, den ich Dir jetzt schildern werde:

Mache Dir z.B. in Deinem Kalender für das nächste Jahr jeden Donnerstag zwischen 15-18 Uhr ein großes rotes Kreuz. Das ist Deine Akquise Zeit, wo Du 3-5 Zahnärzte besuchst. Mache es sich zur Gewohnheit. Das sind abzüglich Urlaub und Feiertage mindestens 20 Donnerstage x 4,5 Kunden = 90 Besuche. 

Frage Dich als erstes, WARUM Du zwei neue Kunden haben möchtest? Erst wenn das WARUM geklärt ist, kümmern Sie sich um das WIE. Dazu solltest Du Dir Deine Ziele ganz genau formulieren. Es gibt drei Formen von Zielen:

Die positiven Ziele sind unbewusst als “unausweichlich” abgespeichert und befinden sich im Einklang mit der positiven Erwartung. Man nennt das Flow und Du zweifelst mit keiner Faser, dass da etwas schiefgehen könnte und das Ziel auf jeden Fall erreicht wird. Es geht gar nicht anders. Das ist die Einstellung, die Dich auf alle Fälle nach vorne bringt.

Neutrale Ziele haben gerade genug Energie um den Status Quo aufrechtzuerhalten. Das was man hat, ist als unausweichlich abgespeichert. Das ist sehr gefährlich, weil man es nicht merkt. Es ist ein schleichender Ausbau der Komfortzone. Wenn Du einen Frosch ins heiße Wasser schmeisst, springt er sofort wieder raus und überlebt mit ein paar Brandblasen. Ein Frosch, der im kalten Wasser in einem Topf auf der Herdplatte ganz langsam erwärmt wird, stirbt, weil er es sich in seiner Komfortzone breit gemacht hat.

Dann gibt es noch negative Ziele. Negative Dinge werden von vornherein erwartet. Das nennt man auch unbewusste Selbstsabotage. Diese Einstellung wird Dich niemals zu Deinen gewünschten Zielen bringen.

Am besten entscheidest Du Dich für positive Ziele. Das ist ganz einfach, wenn Du Folgendes beachtest. Setze Dir Deine Ziele richtig:

  1. Du musst Dir Dein Ziel vorstellen können 
  2. Schreibe Deine Ziele auf, sonst ist es wie Silvester
  3. Zerlege große Ziele in kleine Schritte
  4. Nehme die 3 Z´s:  Zettel, Zahl und Zeit
  5. Du hattest oben die 3 Z´s ja schon: die Zahl 360.000 €, die Zeit fünf Jahre und Zettel da sie es schriftlich notiert haben

Hier jetzt ein Beispiel einer richtigen Zielformulierung:
Ich habe bis zum 31.12.2015 zwei neue Kunden, die ab dem 1.7.2015 durchschnittlich zusammen 6.000 € Umsatz im Monat machen. Diese beiden Kunden schicken bis mindestens Ende 2020 beständig Arbeit, so dass sie insgesamt 360.000 € Umsatz generieren.

Das sind natürlich nur meine Beispiele. Du hast Deine ganz eigenen Z´s!

Du glaubst gar nicht, was das schriftliche Fixieren für eine enorme Energie hat. Schreibe die Dinge auf ein großes Blatt Papier und hänge das auf Augenhöhe in Dein Dentallabor, wo Du am Tag öfter vorbei läufst. So siehst Du dieses Schild immer wieder und wieder und Dein Unterbewusstsein wird es abspeichern und Dir die nötigen Antriebsenergien dafür geben.

Wenn Du Dir zusätzlich noch ein Dreamboard baust, verstärkst Du diesen Prozess noch. Udo Lindenberg hat 1972 dieses Dreamboard unbewusst gemalt, gezeichnet und aufgeschrieben und es hat sich doch einiges realisiert oder? 

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Wenn Du das alles getan hast, lasse einfach los und sei neugierig auf das, was passiert. Natürlich must Du jetzt noch ins Handeln kommen. Ohne dem geht gar nichts. Tun dabei so, als ob sich die Ziele schon realisiert haben. “So tun als ob” ist eine geniale Technik für Ihr Unterbewusstsein. Das funktioniert immer!

Schreibe Dir bei der Formulierung Deine Ziele stets in der Gegenwart und in der ICH-Form auf. Suche Dir jetzt anhand von Google 200 Zahnärzte heraus, die Duin den nächsten sechs Monaten besuchen möchtest. Kürze diese Liste auf 150 Zahnärzte und dann nochmal auf 90. Schaue dabei einige Internetseiten an, ob die Zahnärzte zu Dir passen würden. Jetzt lasse los, mache Deine Liste und das war's!

Es gibt allerdings noch ein ganz großes Hindernis und das ist unser innerer Schweinehund. Bei mir war es dieser Sessel, aus dem ich dann nicht richtig hoch kam und ich immer wieder Ausreden erfand, warum ich jetzt gerade nicht losgehen konnte.

Vielleicht ist es bei Dir dieser schöner Arbeitsplatz der Dich einfach nicht los lässt:

Das ist die sogenannte Umsetzung Kraft, die nur 10 % aller Menschen mit in die Wiege gelegt wurde. Die anderen 90 % müssen das lernen. So erging es mir damals auch und ich habe es geschafft, diesen so wichtigen Muskel zu trainieren. Und Du schaffst das auch!

Kurz zusammengefasst: Zuerst kommt das Ziel, dann der Plan und dann die Umsetzung 

Wie trainieren Sie also ihre Umsetzung am besten? Hier ist ein Plan:

  • Ziele in kleine Schritte einteilen
  • Fange innerhalb von 72 Stunden mit dem ersten Schritt an
  • Mache die Akquise immer zur gleichen Zeit am gleichen Tag: 
  • Damit stärkst Du Deine Gewohnheit und Gewohnheiten bringen uns zum Ziel
  • Hänge Deine Ziele an die große Glocke! Das übt nochmal etwas Druck aus.
  • Hole Dir einen Mentor. Einer der schon das gemacht hat, was Du vorhast.
  • Führe ein Erfolgstagebuch, dass Dein Selbstbewusstsein stärkt.
  • Lerne von Profis 
  • Ziehe auf alle Fälle zwei Monate diesen Plan durch, damit hast Du eine neue Gewohnheit geschaffen
  • Packe immer das Wichtigste als erstes auf Ihre ToDo-Liste

Fazit:

Neue Zahnärzte als Kunden zu gewinnen ist nicht leicht, aber einfach. 

Einfach ist es aber nur, wenn Du weißt, WIE Du es machen musst. Wenn Du z.B. 2 neue Kunden im halben Jahr bekommen möchtest, die in den nächsten Jahren ca. 400.000,00 € Umsatz machen sollen, brauchst Du zum einen das Wissen, wie Du vorgehen musst und vor allem die so wichtige Umsetzungskraft. 

Du hast in diesem Artikel gelesen, wie Du Dir Ziele richtig setzt, einen perfekten Plan machst und Deinen Umsetzungsmuskel trainierst.

Viel Spaß beim Erfolg

Rainer Ehrich 

Kategorien: Akquise

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