Dentallabor Marketing

Wie ein Laborinhaber in 2,5 Jahren seine Mitarbeiteranzahl ver-4-facht hat.

[fa icon="calendar"] 08.09.15 20:07 / von Rainer Ehrich

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Es gibt die zwei Sichtweisen wie in jedem Beruf. Die einen sehen die Probleme, die anderen sehen die Chancen. Dabei bedeutet das Wort Chance auch gleich Krise und natürlich ist damit auch jede Krise eine Chance. Ich möchte in diesem Beitrag von einer Chance in der Dentallabor Branche berichten, die ich zwar erst bei ein paar wenigen Laboren gesehen habe, die aber bei jedem dieser Laborchefs wie eine Bombe positiv eingeschlagen hat. Und zwar in Form von

  • Verdreifachung des Umsatzes in kurzer Zeit
  • Erhöhung und Sicherung des Gewinns
  • Leichtes Finden von guten Zahntechnikern als Mitarbeiter
  • Entlastung der eigenen Arbeitszeit und Entschleunigung des eigenen Hamsterrades

Ich weiß auch, dass ich gerade mit diesem Artikel bei einigen Zahntechnikern auf Widerstand stoße, weil diese Idee so gar nicht der Sichtweise eines klassischen Zahntechnikermeisters entspricht. Er muss nämlich nahezu aufhören, als Zahntechniker zu arbeiten und darf fast nur noch als Unternehmer agieren. Auch wenn Sie jetzt schon für sich entschieden haben, dass das nichts für Sie ist, weil Sie zu sehr Zahntechniker im Herzen sind, bitte ich Sie, einfach einmal weiterzulesen.

Ich bin kein Prophet und ich möchte diese Möglichkeit auch nur als Angebot für einige Wenige hier darstellen, weil ich weiß, dass es auch nur einige Wenige nutzen und umsetzen werden. Also fangen wir an mit einem Geschäftsmodell in der Zahntechnik, was schon sehr gut funktioniert und Ihr bisheriges Berufsleben im Dentallabor völlig auf den Kopf stellen könnte, wenn Sie Lust haben, es umzusetzen. Ich bringe die Fakten anhand eines Dentallabors, der diesen Wandel geschafft hat. Ich werde dabei keinen Namen nennen, weil ich das versprochen habe.

#1 Was hat dieses Dentallabor so radikal geändert?

Das Dentallabor hatte 2013 gerade mal 4 Mitarbeiter und die Umsätze waren mittelmäßig und der Gewinn sehr mager. Dann hat sich der Chef entschlossen, nichts, aber wirklich rein gar nichts mehr zu gießen. Er hat keine Investitionen in Fräsmaschinen getätigt. Er hat sich nur Scanner gekauft und alles in professionelle und sehr gute Fräs-Zentren geschickt. 100 % Outsourcing. Seine Philosophie: Er möchte nur noch Veredler sein und bekommt alle zahntechnischen Gerüste, Stege, Teleskopkronen etc in reinster und qualitativ hochwertigster Form, die ein kleines CAD CAM Gerät niemals so hinbekommen würde. Diese Fräszentren sind echte Fräszentren, keine Industrie-Konkurrenten, die fast ausschließlich nur Dentallabore beliefern. Dadurch kann er alles liefern, was der Kunde möchte. Und das in bester Qualität.

# 2 Wie Sie mit Outsourcing sichere Gewinne machen können

Nun könnte man denken, dass er kaum Gewinn macht, weil er jeden Monat eine hohe Monatsrechnung vom Fräszentrum bekommt. Aber das Gegenteil war der Fall. Er hat einen klar definierten Gewinn, weil er keine bösen Überraschungen mit der Hardware erlebt, weil er ja gar keine hat. "Seine" Geräte sind immer auf dem neuesten Stand. Es sind somit immer regelmäßig mindestens sichere 15% Gewinn, konservativ gerechnet, weil es klar kalkulierbar ist.

# 3 Interessiert es den Zahnarzt wirklich, ob Sie selber fräsen?

Da seine Philosophie als Paket erfolgreich sein sollte, hat er eine dementspreche Laborbroschüre gemacht, seinen Internetauftritt darauf abgestimmt hat, die natürlich jetzt Leistungen zeigen, die begehrlich machen und keine Wünsche offen lassen. Seine Zahnärzte interessiert es im Übrigen sehr wenig, ob das Labor das selber macht oder ob er es fräsen lässt. Ganz im Gegenteil: Es wird offensiv damit geworben, dass er selber diese Qualität niemals selber erreichen könnte. Er arbeitet also zu 90% als echter Unternehmer am und nicht mehr im Unternehmen.

Ehrich Dental Consulting

Deswegen hat sich seine Kundenzahl auch verdreifacht. Heute nach 2,5 Jahren beschäftigt das Dentallabor 17 Zahntechniker und hat noch 6 Techniker, die darauf warten, Ihren Arbeitsplatz zu wechseln. Jetzt kam natürlich von mir sofort die Frage:

”Woher haben Sie in so kurzer Zeit so viele gute Techniker bekommen?”

Die Antwort hat mich zuerst verblüfft, aber dann habe ich es verstanden. Durch seine neue sehr professionelle Außendarstellung, die er als Unternehmer geschafft hat, hat er es erreicht,  das Labor auch für beschäftigte Zahntechniker begehrlich zu machen. Aber ein viel wichtigeres Argument für die Techniker war es, dass in diesem Labor keiner mehr die klassische Gießtechnik machen muss:

  • Kein Anstiften
  • Kein Einbetten
  • Keine Ofenzeiten
  • Kein Ausbetten
  • Kein Abstrahlen
  • Kein Abtrennen der Gusskanäle
  • Kaum Ausarbeiten
  • Gerüste kommen und passen
  • Kein Dreck

Das sind echte Argumente für die jungen Zahntechniker. Wächst da eine neue Generation heran, die viel lieber mit dem Computer arbeiten? Ist es auch nicht viel gesünder, wenn obige Arbeiten wie Abstrahlen, Einbetten, Ausbetten etc. wegfallen? Ist es nicht auch viel leiser und sauberer? Viele Laborinhaber, die dringend Techniker suchen, sollten sich bezüglich dieser Argumente überlegen, wie sie in Zukunft Ihre Stellenanzeigen gestalten?

# 4 Ist das Zahntechnik 2.0?

Durch diese drastische Umstrukturierung des Dentallabors, hat der Chef jetzt noch mehr Zeit, sich als Unternehmer um sein Unternehmen “Zahntechnik 2.0” zu kümmern. Ist der Weg des Veredlers ein neuer Weg oder zumindest eine zusätzliche Möglichkeit? Er hat jetzt Zeit, sich um neue Innovationen wie Zahnfarbenbestimmung mit der Kamera zu kümmern, bei Einproben bei großen Arbeiten immer dabei zu sein, ohne ein schlechtes Gewissen zu haben, dass sein Tisch im Labor voll mit Arbeit steht. Er entwickelt jetzt Flyer für seine Zahnarztkunden und übernimmt deren Marketing. Natürlich gegen Bezahlung. Es hat bei ihm Kräfte und Ressourcen freigesetzt, die er vorher als 4 Mann Labor ohne Outsourcing überhaupt nicht hatte.

Was passiert eigentlich mit den Modellgüssen? Die gehen natürlich in Speziallabore, die sich auch hier drauf spezialisiert haben. Schönste und beste Qualität und wieder gesicherte 15% Gewinn. Reparaturen? Macht auch ein anderer mit 15% sicherem Gewinn, er holt und bringt sie sogar zu seinen Kunden. Alle wissen Bescheid und respektieren sich gegenseitig, weil jeder davon profitiert.

# 5 Wieviel Unternehmer muss ein Zahntechnikermeister heutzutage sein?

Das Erstaunlichste fand ich, dass das Dentallabor, das so viele Leistungen nicht selber macht und somit auch nicht selber “erarbeitet”, so viele neue Techniker braucht? Für mich ist das ein wunderbares Beispiel, wie wichtig es ist, was man als Unternehmer wirklich mehr erreichen kann, als wenn man als Zahntechnikermeister glaubt, alles selber “erarbeiten” zu müssen. 

Natürlich kann ich Ihre Fragen und Bedenken nachvollziehen, warum Sie eigentlich dann noch ZTM sind? Den haben Sie immer gebraucht und der Titel und das Technische Wissen ist natürlich weiterhin ein riesiger Schatz. Nur werden bestimmte Aufgaben sich durch eine neue Zeit verändern und verschieben. 

Was mich auch noch beeindruckt hat, waren seine äußerst schwierigen Voraussetzungen beim Umbruch 2013, auf die ich aus persönlichen Gründen des Laborchefs nicht eingehen möchte. Ich möchte damit sagen: Er hatte es deutlich schwieriger, als 90% aller anderen Laborinhaber. Im Übrigen hat er seine Wochen Arbeitsstunden bei 17 Mitarbeitern gegenüber der 4-Mann Situation sogar noch verringern können und macht genug Gewinn, um seine Räumlichkeiten zu verdoppeln.

Dadurch, dass nur noch “veredelt” wird, sind viel mehr Kapazitäten für Wert-haltiges Arbeiten möglich, was den Gewinn in diesem Bereich wahrscheinlich auch gut aussehen lässt. Und die Techniker möchten (können) gar nicht mehr woanders arbeiten. Das hat sich in der Region schon herum gesprochen. Der braucht keine Stellen-Anzeige mehr aufgeben.

# 6 Erweitern Sie Ihre Komfortzone. Sie können viel mehr Unternehmer sein!

Ich möchte alle Laborinhaber mit diesem Modell ermutigen, über neue Wege nachzudenken. Es muss ja nicht so drastisch sein, wie es dieser Laborchef umgesetzt hat. Aber diese Zeit birgt so viele Chancen, dass ich immer wieder staune, was in der “neuen Zahntechnik” in Zukunft alles möglich ist. Ich habe durch meine Kontakte zu so vielen Dentallaboren dermaßen coole Modelle kennen gelernt. Dieses ist nur eines. Ich muss fairerweise allerdings sagen, dass dieser Laborchef ein echter Unternehmertyp ist. Als Zahntechniker ist er eher nur mäßig, wie er selber sagte. Aber was zählt das in diesem Fall?

Ich freue mich auf Ihre Kommentare

Ihr
Rainer Ehrich

Kategorien: Akquise

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