Dentallabor Marketing

Liebe deine Zahnärzte

[fa icon="calendar"] 23.09.19 11:51 / von Rainer Ehrich

Jeder, der mit anderen Menschen zusammenarbeitet, hat es sicherlich schon einmal gemacht. Egal, ob über Kunden oder Kollegen, es passieren immer mal wieder Situationen, in denen man sich anfängt zu beschweren. Das passiert ganz automatisch. In Kundengesprächen oder auch auf Facebook erlebe ich es immer wieder, dass Laborchefs über Zahnärzte herziehen. Ich kann es sogar voll nachvollziehen! Ich hatte selber einmal ein Labor. Daher kann ich es insofern nachvollziehen, da die Zusammenarbeit manchmal wirklich etwas schwieriger ist. Der Grund ist häufig, dass der Zahnarzt zu wenig Verständnis von der Zahntechnik hat.

Sei es etwas terminliches, technische Fragen oder auch medizinische Anforderungen, wofür die technischen Voraussetzungen einfach nicht gegeben sind. Es gibt viele Punkte, an denen es zu Disputen kommen kann. Dennoch beklagt der Zahnarzt sich, wenn es nicht so funktioniert, wie er es sich vorgestellt hat. Er ist schließlich der Akademiker, er hat doch natürlich auch das Sagen und die Verantwortung.

Also muss es auch so laufen, wie er es sagt. Hinzu kommt, dass auch ein Großteil der Zahnärzte keine guten bzw. mittelmäßige Unterlagen schicken, weil er sich selber damit nicht genug beschäftigt. Das ist frustrierend. Aus diesen Gründen kann ich es gut verstehen.

Das große ABER

An dieser Stelle kommt das ABER. Denn hilft es über unsere Zielgruppe Zahnärzte herzuziehen? Nur um unseren Frust Lust zu lassen? Nein, natürlich nicht. Ganz im Gegenteil. Ich selber kann mich davon auch nicht freisprechen. Ich habe es früher selber gemacht. Ich habe mit einem Zahnarzt telefoniert, der mir irgendeinen Blödsinn erzählt hat und mir damit auf die Nerven ging.

In diesen Fällen habe ich auch mal den Hörer einfach kurz weggehalten und ihn erzählen lassen. Jetzt natürlich nicht über einen längeren Zeitraum, sondern nur für ein paar Sekunden, allerhöchstens eine halbe Minute. Ich sag dir, das spürt dein Gegenüber unbewusst. Und es hat mir nicht geholfen.

Der richtige Weg

Der einzige Weg ist es, wirklich zufrieden mit sich selbst zu sein. Zufrieden mit den Zahnärzten zu sein, sie wirklich zu lieben. Auch wenn sich das jetzt sehr extrem und vielleicht auch komisch anhören mag. Aber wenn du anfängst, deine innere Einstellung zu deinen Zahnärzten zu ändern und dir bewusst wird, dass es dir nicht helfen wird über deine Kunden oder Zahnärzte im Allgemeinen herzuziehen, dann wird sich einiges ändern. Du musst lernen sie zu lieben, mit Haut und Haaren. Sei froh, dass sie da sind. Denn wenn es keine Zahnärzte gäbe, hättest du ein Problem

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Der Ebenenwechsel

Fang an deine Zahnärzte zu lieben. Wenn du das tust, dann fängst du auch automatisch an, darüber nachzudenken mit ihnen zu kommunizieren. Damit wechselst du von der Problemebene zur Lösungsebene. Schon Einstein wusste damals, dass man Probleme auf der gleichen Ebene nicht lösen kann. Du musst auf die andere Ebene gelangen. Auf die Lösungsebene. Und solange wir an den Problemen festhalten, werden wir nie eine Lösung finden. 

Die innere Haltung

Also was musst du nun tun? Fange an dir zu sagen, Zahnärzte sind okay. Denn letztendlich sind es auch nur Menschen. Du kannst auch deine Kunden selektieren. Und die nimmst nur noch Zahnärzte an, die du auch als okay empfindest. Natürlich kannst du dir auch die Zahnärzte, die nicht okay sind, zu solchen ändern.

Das Zaubermittel dafür ist Kommunikation. Wie in jeder guten Beziehung. Und zwar wertschätzende Kommunikation. Nicht von oben herab und nicht mit einem innerlichen Groll und Abneigung. Denn selbst wenn die Worte nett sind, wenn du ihn innerlich verwünscht, wird er das auch merken. Er wird spüren, dass du ihn eigentlich hasst. Und er wird sich nicht verändern, sondern deine Haltung im schlimmsten Fall spiegeln.

Dann wird er auch irgendwann, aufhören Arbeiten zu schicken. Auch Goethe hat schon gesagt: “Wenn wir die Menschen nur nehmen, wie sie sind, so machen wir sie schlechter. Wenn wir sie behandeln, als wären sie, was sie sein sollten, so bringen wir sie dahin, wohin sie zu bringen sind.” 

Wertschätzende Kommunikation als Schlüssel für Veränderungen

Ich möchte, dass du genau das mit deinen Zahnärzten tust. Kommuniziere mit ihnen. Wertschätzend! Sage ihm ruhig auch, welche Konsequenzen, es hätte, wenn sich nichts ändert. Denn weder du hast Spaß daran, er hat keinen Spaß daran, die Qualität der Arbeiten kann darunter leiden. Somit finden die Patienten es auch nicht gut und ihr tretet auf der Stelle. Also? Reden! Reden, reden, reden. Sprich ihm gut zu. Sage ihm: “Hey, wir beide schaffen das! Du bist ein Guter. Du hast Potenzial. Aber du musst das und das ändern.”

Aus diesem Grund ist es natürlich auch notwendig, Akquise zu können und auch zu machen. Wenn es dann immer noch nicht passt, musst du die Konsequenzen ziehen und die Zusammenarbeit beenden. Dann trennen sich ab da an eure Wege. Wenn du alles probiert hast, ihm wirklich versucht hast die Schritte zu einem guten Ergebnis zu zeigen, dann wird es irgendwann verschenkte Energie.

Dann muss man auch akzeptieren, wenn es nicht funktioniert hat. Sag ihm Bescheid, beendet noch die letzte Arbeit und geht auseinander. Es ist schade für euch beide, aber manchmal muss man auch solche Entscheidungen treffen.

Austausch von Energiedieben

Viele Labore kommen auch genau aus diesem Grund in meine Workshops. Sie sind nicht nur da, um zu lernen, wie man neue Kunden gewinnt, sondern auch wie man schlechte Kunden austauscht. Sogenannte Energiediebe.  Kommt dir das bekannt vor? Geht es dir genauso? Wenn ja ändere es! Bevor du aber rigoros alle Problemkunden austauscht, rede erst mit ihnen. Liebevoll und wertschätzend.

Das mag sich für dich im ersten Moment erst einmal komisch anhören. Weil der Frust sich angesammelt hat und du sie jahrelang "gehasst" hast. Aber es bringt nichts. Du bleibst auf der Problemebene haften und wirst damit nicht weiterkommen. Wir haben ja bereits das Gesetz der Resonanz kennengelernt, du wirst so einfach nur mehr schwierige Zahnärzte anziehen.

Liebe deine Zielgruppe

Damit wäre ich schon bei meinem letzten Punkt zu diesem Thema. Fange an, nicht nur deine Zahnärzte, sondern gleich die gesamte Zielgruppe "Zahnarzt" zu lieben. Dann ziehst du direkt bessere Zahnärzte an. Du kommst “zufällig” an bessere Kunden. Du kommst “zufällig” bei der Akquise in bessere Praxen. Du siehst auch “zufällig” bei Problemen eher die Lösung. Und fängst somit auch direkt früher an, mit Zahnärzten an die Lösungen zu denken. Das ist ein ganz elementarer Punkt, den ich dir gerne ans Herz legen möchte. Höre auf deine Zielgruppe zu verteufeln. Fange an sie zu lieben! Ich hoffe, die Botschaft ist angekommen. 

Kategorien: Akquise, Mentaltraining, Zahnarzt, Chancen in der Zahntechnik, Zukunft Zahntechnik

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