Dentallabor Marketing

Was Sie beim Kauf oder Verkauf eines Dentallabors beachten müssen

[fa icon="calendar"] 05.07.15 19:49 / von Rainer Ehrich

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Nirgends wird so viel gelogen, wie bei der Beschreibung der eigenen Person bei Partner-Vermittlungs-Agenturen und beim Verkauf. Es werden meistens die schönen Seiten hervorgehoben und die nicht so schönen werden gerne einmal unter den Teppich gekehrt.

Was müssen Sie also beim Kauf oder Verkauf eines Dentallabors beachten? Vielleicht suchen Sie ja jetzt schon einen Nachfolger, der in 5 Jahren Ihr Labor übernehmen soll?

Die Dentallabor Branche ist in einer rasanten Bewegung. Noch nie gab es so viele Veränderungen, die auch viele Entscheidungen brauchen. Derzeit werden deshalb auch einige Dentallabore verkauft und gekauft. Was Sie beim Kauf beachten müssen und wie Sie den Wert Ihres Labors vor dem Verkauf erhöhen, erfahren Sie hier.

Welche Faktoren spielen überhaupt eine Rolle bei der Veräußerung eines Dentallabors?

  • Gibt es Faust-Formel, mit der man den Kaufpreis ermittelt?
  • Wie alt sind die Kunden?
  • Wie viel Umsatz und Gewinn machte das Labor in den letzten 3 Jahren?
  • Ist das Labor eher vom Chef geführt?
  • Arbeiten die Mitarbeiter eigenverantwortlicher oder eher auf Anweisungen?
  • Wie alt sind die Mitarbeiter und deren Verträge?
  • Ist das Dentallabor eine GmbH oder ein Einzelunternehmen?
  • Wie wollen Sie den Kaufpreis ermitteln und auch durchsetzen?

Vorweg möchte ich sagen, dass jeder Kauf eines Dentallabores etwas sehr individuelles ist und sehr viele Faktoren eine spezielle Rolle spielen. Letztendlich zählt am Ende, ob sich Verkäufer und Käufer zum Preis X einig werden. Dann ist erstmal alles gut gelaufen.

Es gibt eine Faust-Formel für die Kaufpreisermittlung

Generell sagt man, dass der Preis ca. beim halben Jahresumsatz grob anzusiedeln ist. Da kommen jetzt einige Faktoren ins Spiel, die ich hier im Beitrag näher erläutern möchte. Dafür nimmt man die letzten 3 Jahre im Durchschnitt. 

Hat das betreffende Dentallabor also 1.500.000 € Umsatz in den letzten 3 Jahren gemacht, kommt dabei ein durchschnittlicher Jahresumsatz von 500.000 € heraus, Diesen halbiert man und so hat man einen groben Kaufpreis von 250.000 €. Wichtig hierbei ist auch die Entwicklung der Umsätze der 3 Jahre. Der Kaufpreis steigt natürlich, wenn die Umsätze und Gewinne in diesen 3 Jahren auch gestiegen sind. Andersrum sinkt der Preis.

Ehrich Dental Consulting

Als Verkäufer entscheiden Sie ja nicht von heute auf morgen, dass Sie Ihr Labor verkaufen wollen. Sie haben meistens mindestens 1 Jahr Zeit oder sollten sich die Zeit nehmen. In dieser Zeit sollten Sie ihr Dentallabor in eine gute “Stromlinienform” bringen. Das heißt, dass Sie alles schön “säubern” von irgendwelchen skurrilen Altlasten und eventuellen Leichen im Keller. Schmücken Sie Ihre “Braut”, machen Sie sie schön und ordentlich. Bringen Sie als Verkäufer oder fordern Sie als Käufer Transparenz in alle Unterlagen, so dass keine versteckten Mängel während der Verhandlungen plötzlich aufgedeckt werden. An so einem Punkt könnte die Beziehung zu einem Interessenten abrupt enden. 

Ihr Dentallabor sollte äußerlich schön und ansprechend aussehen.

Natürlich kann man auf alten grünen und 30 Jahre alten KaVo-Tischen noch wunderbar arbeiten. Diese sind aber keinen Cent mehr Wert und verleihen dem Labor den bekannten 70er und 80er Jahre Charme, der den Preis definitiv drücken wird. Innovation sieht anders aus! Klar kosten neue Tische wieder Geld. Es können ja auch gebrauchte sein, die aber einfach stylischer und neuer sind und vor allem positiv wirken. Die  kosten Ihnen vielleicht “nur” 8.000 €, bringen Ihnen aber einen 16.000 € höheren Verkaufspreis. Schauen Sie sich also in Ihrem Labor um, wo man noch so vorgehen könnte und müsste. So ein Vintage Ambiente könnte den Verkäufer sogar gänzlich abschrecken, so dass er gar nicht mit Ihnen verhandelt und das Interesse an Ihrem Unternehmen von vornherein nicht da ist. Beachten Sie also jetzt schon, auch wenn Sie erst in 5 Jahren einen Nachfolger suchen, ob Sie regelmäßig investiert haben. Diese Investitionen zahlen sich in der Regel meistens aus.

Preise bei einer GmbH oder einem Einzelunternehmen

Auch das entscheidet über den Preis. Eine GmbH ist immer komplizierter und deswegen schwerer zu verkaufen, als ein einfaches und transparentes Einzelunternehmen. Größere GmbH´s sind einfacher zu verkaufen, als kleine, weil dort einfach mehr Masse hinter steht und es Sinn macht, die als GmbH zu führen wegen des Risikos. Achten Sie vor allem als Käufer bei GmbH´s darauf, ob eventuelle Dinge versteckt sind. Da könnten folgende Dinge sein:

  • Pensionszusagen mit dem Alteigentümer
  • Versteckte Gelder, die in den Taschen eines Enkels verschwunden sind
  • Liegt da im Hintergrund noch ein versteckter Gewinn, der einmal versteuert werden muss?
  • Wie viele Autos werden von wem gefahren und bezahlt?
  • Wie hoch sind die Rückstellungen und nutzen Ihnen diese?

Wenn Sie eine GmbH kaufen, müssen Sie wissen, dass der Kaufpreis einer GmbH nicht abschreibbar ist. Deshalb sollten Sie nur das Inventar und die Kunden(umsätze) etc. kaufen. Die können Sie voll abschreiben. Die GmbH kann der Verkäufer dann behalten und Sie kaufen den Rest. Die Bewertung von Vermögenswerten und Schulden, speziell Rückstellungen ist oft mit großen Gefahren verbunden, zumal die Rechnungslegung je nach angewandter Methode groß differieren kann. 

Bringt ein Einzelunternehmen mehr Geld?

Sprechen Sie am besten mit Ihrem Steuerberater, ob die Änderung der Gesellschaftsform für Sie als Verkäufer Sinn macht. Gerade, wenn Sie noch genug Zeit haben, einen Nachfolger zu finden. Um einen Co. mit Ihr Unternehmen mit rein zunehmen, ist die GmbH gar nicht so schlecht. Aber auch hier gilt: Wie sauber ist die GmbH und was ist eventuell versteckt!

Wie alt sind die Kunden?

Das Alter der Zahnärzte, die zu dem Dentallabor schicken, ist von sehr großer Bedeutung und extrem entscheidend für den Kaufpreis. Das merken Sie selber jetzt schon im bestehenden Betrieb, wenn die Altersstruktur ungünstig ist, dass auch Sie neue junge Kunden suchen müssen. Ohne Befeuern geht sonst der Ofen schneller aus, als Ihnen lieb ist. Gehen Sie los und akquirieren dynamische Jungkunden. Was nützt der Kauf eines Dentallabores, wenn nach 3 Jahren das Wichtigste jeden Unternehmens wegbricht? 

Was für eine Type ist der Chef?

Ebenfalls eine wichtige Frage, die für den Kaufpreis sehr entscheidend ist, ob Ihr Dentallabor sehr Chef-bezogen für Ihre Kunden geführt wurde. Wenn Sie also der Typ Chef sind, der ein sehr persönliches Verhältnis zu seinen Kunden jahrelang gepflegt hat, wird das den Kaufpreis senken. Das gleiche passiert, wenn Sie als absoluter Experte für Ihre Kunden gelten. Wenn Sie nicht mehr da sind, werden auch danach viele Kunden nicht mehr da sein.

Hier können Sie dem Nachfolger anbieten, als eine Art Laborleiter die Firma noch ein Jahr zu begleiten und die Kunden überzeugen, dass der Neue das genauso gut macht, wie Sie.

Da bekommen Sie mehr Geld für Ihr Dentallabor und Sie bekommen noch ein Jahr ein gutes Gehalt. Das kann man alles im Kaufpreis mit vereinbaren. Wenn Sie Mitarbeiter haben, die sehr eigenständig arbeiten, erzielen Sie ebenfalls einen höheren Kaufpreis. Das macht jeden Chef unabhängiger und flexibler. Es nützen Ihnen also nicht nur gute Techniker etwas, sondern mitdenkende Mitarbeiter sind Gold wert.

Was müssen Sie noch beachten?

Wie schon anfangs erwähnt, gibt es diese Faust-Formel “Halber Jahresumsatz”. Als weitere wichtige Kriterien kommt jetzt natürlich noch die technische Ausstattung hinzu. Ausschlaggebend ist hier vor allem Folgendes:

  • Sind die Geräte bezahlt?
  • Sind sie abschreibbar?
  • Bestehen Leasingverträge oder Finanzierungen?
  • Wie alt sind die Geräte?
  • Passen die Geräte zum neuen Inhaber?
  • Wie gut sind Ihre Mitarbeiter als Techniker und als Bürokraft?

Leasingverträge sind keine Bestandteile des Kaufpreises

Hier kauft der Käufer nur Kosten, die er vielleicht gar nicht will, aber natürlich übernehmen muss. Muss er das? Nein! Problematisch wird es, wenn die Geräte dem neuen Inhaber wegen des Herstellers nicht passen. Hier gehört für beide Seiten viel Verhandlungsgeschick dazu, weil es an dieser Stelle natürlich zu Preisverhandlungen des Gesamtpreises kommen wird. Das sieht bei Leasingverträgen mit Autos logischerweise genauso aus. 

Wurden den Kunden Rabatte gewährt?

Rabatte, die vielleicht über das Normale wie Skonto hinausgehen? Übergebene Briefumschläge sind dann ein heißes Eisen. Wenn das nicht transparent und ehrlich kommuniziert wird, kommt später die große Überraschung. Halten Sie das als Käufer im Vertrag fest, dass es nach Aussage des Verkäufers nicht so etwas oder ähnliche Fälle (Fallen) gibt. Binden Sie diese Aussagen an eine schmerzhafte Schadensersatzzahlung. 

Wie sehen die Verträge der Mitarbeiter aus?

  • Gibt es dort Pensionzusagen? 
  • Wie lange sind die Mitarbeiter schon beschäftigt?
  • Wie lange sind die Kündigungsfristen
  • Müssen die Mitarbeiter übernommen und für ein gewisse Zeit gehalten werden?

Fazit:

Sie sehen, dass es eine Menge beim Kauf oder Verkauf eines Dentallabores zu beachten gibt. Das ist einmal eine grobe Übersicht gewesen. Bedenken Sie, dass so ein Verkauf eines  oder Kauf Dentallabors noch mehr individuelle Dinge beinhaltet und nehmen Sie immer Ihren Steuerberater mit ins Boot. Am besten ist auch ein Makler dabei, der die Sache begleitet. Mir hat das damals sehr viel geholfen, als ich mein Labor verkauft habe.

Machen Sie es gut!

Ihr Rainer Ehrich

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