Marketing für Dentallabore

Ich bin kein Verkäufer. Ich bin selbstständiger Zahntechnikermeister

[fa icon="calendar"] 13.08.18 19:21 / von Rainer Ehrich

verkauf

Diesen Satz höre ich immer und immer wieder von Dentallaborchefs. Ich frage dann immer, ob sie nichts zu verkaufen hätten? Und dann wird es ausser einem "Doch schon irgendwie..." ziemlich still. Ich kann ja die obige Aussage gut verstehen. Ich habe sie selbst viel zu lange selber benutzt. Zahntechnikermeister haben sich diesen schönen Beruf deshalb ausgesucht, weil sie eben nichts verkaufen wollen. Sie wollen in ihrem "Kämmerchen" (Labor) tolle Handwerksarbeit machen und ihre Ruhe haben. Die Arbeit kam ja auch die letzten Jahrzehnte fast von ganz alleine. Und das genau ist die Krux an der Geschichte.

# 1 Das System als Komfortzone

Warum sollte ein Laborchef auch Akquise machen und seinen Zahnersatz verkaufen? Satte Zuschüsse der Krankenkassen bis 2005 bescherten dem Dentallabor automatisch immer wieder kehrende Arbeiten vom Zahnarzt. Wenn man erst einmal einen Zahnarzt als guten Kunden hatte, brauchte man nichts zu verkaufen. 

Die Dentallabore saßen in ihrer kuscheligen Komfortzone und dort findet bekanntermaßen keine Entwicklung statt. In der Komfortzone geht es in erster Linie um Sicherheit. Doch es gibt im Leben keine wirkliche Sicherheit. Es gibt nur eine scheinbare Sicherheit. Durch dieses System gab es nie ein Trainingslager im Verkauf für Dentallabore. Und somit ist es heute einfacher zu sagen, man sei einfach kein guter Verkäufer. Sondern ein Handwerksmeister. 

Hier kannst Du diesen Artikel auch als Podcast hören:Podcast 2

# 2 Das ganze Leben ist Verkauf

Oder besser ausgedrückt: Das erfolgreiche Leben ist Verkauf. Jeder andere Handwerksmeister muss verkaufen. Stelle Dir einen Bäckermeister vor, der glaubt, er brauche nichts zu verkaufen. Allein die Frage, wenn der Kunde schon die Brötchen gekauft hat:"Darf es noch ein lecker Cappuccino sein?" ist VERKAUFEN. Durch diese banale Frage machen die Bäcker einen nicht zu unterschätzenden Mehr-Umsatz. Letztendlich steht immer der Mensch hinter dem Unternehmen im Vordergrund. Nicht die Technik oder das Produkt. Diese ist Voraussetzung und eine gute Grundlage für den Verkauf. 

Möchtest Du, dass Patienten in Dein Labor kommen?

Im Verkauf dreht sich fast alles um Kommunikation. Und dabei geht es nur zu 10% darum, WAS wir sagen, 35% ist das WIE wir etwas sagen und der große Rest ist Körpersprache. Wie soll aber ein Laborchef professionell kommunizieren, wenn er hauptsächlich im Labor sitzt und mit seinen Kunden nur ein paar Arbeiten bespricht? 

# 3 Die Zeiten haben sich drastisch geändert

Früher hatten Zahnärzte 2-3 Labore, die sie belieferten. Heute haben sie unendliche Möglichkeiten, Zahnersatz einzukaufen. Wenn wir warten und hoffen, dass alles so bleibt wie früher, wird sich die Auftragslage dramatisch in die falsche Richtung ändern. Oder man muss die Preise senken. Das kann und darf nicht das Ziel eines Unternehmers sein. 

Ein Unternehmer arbeitet aber hauptsächlich am Unternehmen und nicht im Unternehmen. 50:50 wäre für Laborchefs eine gute Quote. Wenn also nicht mehr mit den Menschen (Neukunden in diesem Falle) gesprochen (verkauft) wird, wird der Zahnarzt sich auf lange Sicht einfach mal nach anderen Optionen umschauen. 

# 4 Sicherheit vs. Freiheit

Dass es Sicherheit auf Dauer nicht gibt, sehen wir seit Einführung des Festzuschusses 2005: Laborpleiten, Umsatzrückgänge und nur noch 38% vom ZE-Kuchen liegt bei gewerblichen Dentallaboren. Die Größe des Kuchens ist aber nahezu der gleiche geblieben.

Die Schuld immer bei der Berufspolitik oder anderen zu suchen ist zu einfach und schlichtweg nicht zielführend. Wenn rein hypothetisch alle Laborchefs im Verkauf von Zahnersatz echte Profis wären, hätten wir heute einen geschätzten ZE-Anteil von fast 70% bei den gewerblichen Laboren. Da bin ich mir zu 100% sicher.

Denn die Labore, die die Akquise und das Marketing professionell umsetzen, haben nämlich keine Probleme. Sie haben die Komfortzone irgendwann einmal verlassen, um die scheinbare Sicherheit gegen die Freiheit einzutauschen. 

# 5 Probleme als Geschenke annehmen

Natürlich kommen ausserhalb der Komfortzone neue Probleme. Und viele haben es ja auch "versucht" aus der bequemen Zone herauszutreten. Aber sobald die ersten Probleme auftraten, sind sie ganz schnell wieder zurück in die "Sicherheitszone" zurück gelaufen. Das ist sehr schade. Denn da "draußen" hätten sie sich persönlich weiter entwickelt. Diese Laborchefs und die gesamte Branche würden heute deutlich besser da stehen. 

Probleme sind normal. Sie gehören zum Leben, wie das Wasser, die Luft und die Sonne. Nur die Qualität der Probleme ändert sich. An Problemen wachsen wir! Deshalb nenne ich es auch eher Herausforderungen, obwohl es letztendlich Probleme bleiben. Diese gilt es zu lösen. Und je mehr wir uns weiter entwickeln, desto besser sind wir in der Lage, diese zu lösen. Und die neue Qualität der Probleme wird nicht durch den 100. Keramikkurs gelöst.

# 6 Was ist echter Reichtum?

Bei Reichtum denken wir alle erst einmal an das Geld. Das gehört auf alle Fälle auch dazu und spiegelt letztendlich ein Ergebnis wieder. Aber ist das alles, was wir unter Reichtum verstehen? Wenn Du einem Millionär, der sich die Million selbst erarbeitet hat, morgen die Millionen wegnimmst, hat er zwar erst einmal kein Geld mehr, ist aber immer noch reich. Denn er hat in ein paar Jahren wieder eine Million. 

Er ist weiter reich an Möglichkeiten. Reich an Wissen. Reich an Strategien. Er hat reiche Glaubenssätze. Er glaubt weiter an sich. Er hat sich in den Jahren zuvor persönlich extrem weiter entwickelt. Er ist permanent neugierig auf neue Wege. Das ist wahrer Reichtum. Es kann ihm dann nichts mehr passieren. 

# 7 Der Zahnarzt ist Dein Aussendienstler ohne Gehalt

Die meisten Laborchefs reden immer davon, dass die Zahnärzte ihre Kunden seien. Ich rede auch so, weil es immer so war. Das ist ja auch für das Verständnis besser. Sie sind aber nicht Deine Kunden im klassischen Sinne. Das ist der Patient. Denn der zahlt die Rechnung. Der Zahnarzt ist vielleicht Dein Partner oder besser gesagt Dein Aussendienstler.

Er ist Dein Arbeitgeber. Er gibt Dir Arbeit. Nur bekommt er dafür kein Geld (Gehalt), was seine Motivation, die Arbeit zu Dir zu schicken, von anderen Dingen abhängig macht. Was wiederum von Deinen Fähigkeiten in der Kommunikation, im Marketing und im Verkauf abhängt. Suche Dir also gute Partner, die Dir die richtigen Arbeiten  und möglichst viel davon schicken und lerne das, was die Motivation Deines Zahnarztes hoch hält.

# Fazit:

Werde Unternehmer! Arbeite je nach Laborgröße mehr an Deinem Unternehmen "Dentallabor". Eigne Dir Wissen an, was Du auch umsetzen kannst. Denn Wissen alleine ist KEINE Macht. Nur angewandtes Wissen ist wirkliche Macht. Entwickle Dich persönlich weiter und lerne von Anderen, die besser sind in dem, was Du brauchst. Und genau dann wirst Du das bekommen, was sich alle Menschen dieser Welt wünschen: Vollkommen zufrieden und absolut glücklich sein, gepaart mit etwas Hunger auf mehr. 

In diesem Sinne wünsche ich dir mehr Erfolg in Deinem Tun und Handeln. Was immer Erfolg auch für Dich bedeutet.

Alles Gute
Dein Rainer Ehrich 

Kategorien: Verkauf Dentallabor, Chancen in der Zahntechnik, Marketing für Dentallabore, Marketing, Akquise

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