Dentallabor Marketing

Wie Empfehlungs-Marketing in der Zahntechnik funktioniert

[fa icon="calendar"] 17.10.15 09:46 / von Rainer Ehrich

Empfehlungs-Marketing ist eine der ältesten Formen des Marketings überhaupt. Zudem ist es in sehr vielen Branchen weit verbreitet und sehr erfolgreich. In der Zahntechnik wird es allerdings grandios unterschätzt und kommt deshalb kaum zur Anwendung. Ich habe viele Laborchefs darauf angesprochen, ob sie das aktiv betreiben. Kaum einer hat es jemals angewendet, geschweige richtig gemacht. Es gibt nämlich ein genaues System und eine präzise Reihenfolge, an die man sich halten sollte. Empfehlungen von Zahnärzten kamen eher zufällig und passiv. In diesem Artikel erfährst Du, wie Du dieses geniale Tool sehr erfolgreich nutzen kannst.

# Wie Du die “richtigen” Zahnarztkunden leichter gewinnen kannst

Dentallabore suchen heutzutage ja nicht nur einfach irgendwelche Zahnärzte, sondern solche, die auch zu einem passen. Großlabore haben einen anderen Fokus und müssen jeden Zahnarzt nehmen, um Umsatz zu machen. Kleinere oder mittelgroße Dentallabore dagegen sind immer öfter auf der Suche nach einem Kunden, der qualitativ auch zu Ihnen passt und deren gute Arbeit schätzt. Und das geht am besten durch die Empfehlung eines guten A-Kundens.

# Lob und Anerkennung als Turbo

Wir Menschen lieben und brauchen Lob und Anerkennung. Das heißt, wir empfehlen Dienstleistungen, Firmen und Produkte, weil wir zum Einen davon absolut überzeugt sind und was unterschätzt wird: Weil wir im Nachhinein Lob und Anerkennung erwarten. Nutze das! Du musst Dich aber an bestimmte Regeln halten, die ich hier einmal kurz aufzeigen möchte. Warte nicht, bis Du empfohlen wirst, sondern werde selber aktiv. Wer sind in unserer Branche die Akteure?

  • Du als der Laborchef
  • Dein Verbündeter ist Dein guter Bestnadskunde
  • Der potenzielle Neukunde

# Wie Du einen Termin bei Deinem Wunschkunden bekommst

Wie kannst Du den Empfehlungs-Impuls aktiv auslösen? Stelle doch einfach mal bei einem Deiner guten Zahnärzten die Empfehlungsfrage:

Ehrich Dental Consulting

Herr Dr. Meier, welcher Kollege fällt Ihnen spontan ein, den ich einmal anrufen kann?”

Wenn er Dir einen Namen nennt, sage jetzt nicht einfach nur „Dankeschön“, sondern qualifiziere Deinen Kunden. Frage ihn, wie er spontan auf diesen Kunden kommt? Warte jetzt ab! Dein Kunde wird das freiwillig erzählen. Höre einfach zu und notiere die Beweggründe für das spätere Akquise-Gespräch. Stelle Dir jetzt die hypothetische Frage:

„Wenn Sie an meiner Stelle wären, welche Produkte würden Sie im Erstgespräch dem Zahnarzt Dr. Schmidt (Empfehlung) anbieten und wen würden Sie ansprechen?“

Wenn Du diese Infos hast oder zumindest einen Teil davon, mache nicht den Fehler und rufe sofort den potenziellen Neukunden an. Warte mit der Kontaktaufnahme auf alle Fälle 3 Werktage, maximal 1 Woche. Mache das deshalb, weil Du die Chance des Vorverkaufs nutzen solltest. Sehr wahrscheinlich ist nämlich, dass der Empfehlungsgeber, Zahnarzt Dr. Meier, den potenziellen neuen Zahnarztkunden, Dr. Schmidt, in den nächsten 3 Tagen anrufen wird, um ihm zu sagen, dass er ihn empfohlen hat. So wird dort ein Gespräch über Dein Labor und sehr wahrscheinlich über Deine Vorteile geführt und Dein Kunde empfiehlt Dich schon jetzt direkt weiter. Besser geht es nicht!

Das Zauberwort während des Gesprächs mit dem potenziellen Neukunden ist der Name des Empfehlungsgebers. Am besten erwähnst Du den Namen ab und zu in der Kontaktaufnahme, aber bitte übertreibe es nicht. Das einzige Gesprächsziel in diesem Erstkontakt ist eine Terminvereinbarung. Und nichts anderes. Handel jetzt sofort und bestätige den Termin per Fax oder E-Mail unmittelbar nach dem Gespräch. Das ist die maximale Absicherung des Termins. Das reicht aber noch nicht.

# An welche Regeln musst Du Dich jetzt halten?

Auch Dein Empfehlungsgeber erhält ein Fax oder eine Mail über die Terminabsprache. Warum? Wie schon eingangs erwähnt, brauchen und lieben wir Menschen Anerkennung. Und ein Dankeschön hat er sich schließlich auch verdient. Sicherlich möchte er auch wissen, was aus der Empfehlung geworden ist. Wenn es zwischen den beiden Zahnärzten noch keinen Kontakt gegeben hat, dann wird er es jetzt spätestens machen und sozusagen “nachverkaufen” und die Entscheidung seines Kollegen bestätigen.

Das macht das Gespräch zum vereinbarten Termin leichter und wahrscheinlich erfolgreicher. Durch die erhaltene Anerkennung wird der Empfehlungsgeber über weitere Empfehlungen nachdenken. Und der Prozess des erfolgreichen Empfehlungsmarketings ist immer noch nicht vorbei: Dr. Meier, der Empfehlungsgeber, erhält jetzt eine Abschluss-Info per Mail oder Fax über das erfolgreiche Gespräch mit dem Neukunden. Der Sinn dieser Info ist es, den Impuls unbewusst erneut zu setzen, weitere Empfehlungen auszusprechen.

# Ablauf als Kurz-Übersicht:

  • Frage einen Deiner A-Kunden nach Empfehlungen
  • Frage ihn, warum er so gerne mit Dir zusammenarbeitet
  • Frage ihn, wie er spontan auf diesen Zahnarzt gekommen ist
  • Lasse den Zahnarzt „vor-verkaufen“ (3-7 Tage warten)
  • Termin machen mit dem neuen Zahnarzt
  • Lasse Deinen Kunden „nach-verkaufen“
  • Bestätige alles per Mail oder Fax
  • Abschluss oder Abhaken

# Mit welchen Reaktionen musst Du rechnen?

Danach lasse den Kunden einfach diesbezüglich in Ruhe und schicke keine weiteren Infos über die Geschäftsaktivitäten. Wenn es zu keinem Termin gekommen ist, schicke ihm auch die Info, dass der Empfohlene kein Interesse hat. Nun kann es verschiedene Reaktion des Empfehlungsgebers geben:

Extrovertierte werden spätestens jetzt Kontakt mit dem Empfohlenem aufnehmen und ihn beispielsweise vielleicht „zu Recht weisen“, dass er nicht jammern soll, wenn er nichts Neues ausprobieren will. Das hat sich dann erst mal mit dem potenziellen Neukunden erledigt und Du weißt, dass Du dort zunächst keine Zeit mehr investieren musst. Introvertierten Empfehlungsgebern ist das eher peinlich. Einmal dem Empfohlenen und Dir gegenüber. Der denkt jetzt vielleicht über einen “echten Kontakt” nach, wo Du wirklich vorverkauft wirst, um etwas "gut zu machen".

# Wann solltest Du die Empfehlungsfrage stellen?

Anmerkungen zum Empfehlungs-Marketing für Dentallabore: Wann solltest Du die Empfehlungsfrage stellen? IMMER! Aktives Empfehlungs-Marketing ist auch gleichzeitig Kundenbindung. Solltest Du jeden Kunden nach einer Empfehlung fragen? Beginne mit Deinen Lieblingskunden oder willst Du noch mehr nörgelnde Kunden? Finde Deine Multiplikatoren. Menschen bewegen sich immer in gleichen Kreisen. Nehme deswegen vorwiegend A & B Kunden. Solltest Du Kontakte gegen Geld Prämien, Provisionen anbieten? Nein! In der Regel mangelt es dann möglicherweise an der Qualität. Eine kleine Aufmerksamkeit im Nachhinein ist okay, wenn es zu einer Zusammenarbeit gekommen ist. Du weißt ja: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Und die Kundschaft.

# Fazit

Aktives Empfehlungs-Marketing wird in der Dentalbranche so gut wie kaum eingesetzt. Die Betonung liegt auf Aktiv. Das kennen die meisten Zahnärzte kaum, was sie aber nicht daran hindern wird, Dir Namen zu nennen. Die Labore, denen ich diesen Tipp schon gegeben habe, haben durch die Reihe weg alle einen Namen bekommen. 50% dieser Kontakte wurden zu guten Kunden. Mache es, bevor es ein Anderer macht.

Dieses Thema ist aus meinem E-Book, wo Du noch andere wertvolle Tipps bekommst.

Viel Spaß beim Erfolg!

Ihr Rainer Ehrich

Kategorien: Akquise

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