Marketing für Dentallabore

Finde einen Platz im Kopf Deiner Zielgruppe

[fa icon="calendar"] 10.03.19 13:23 / von Rainer Ehrich

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Wenn Du erfolgreich neue Kunden finden möchtest, die genau zu Dir passen, dann musst Du Neugierde und Interesse wecken. Das machst Du am besten, wenn Du einen Platz im Kopf Deiner Zahnärzte findest. Deine Produkte müssen sehr gut sein, aber die richtige Ansprache Deiner Zielgruppe ist wichtiger, als Dein Produkt. Warum das so ist und wie Du am besten vorgehst, erfährst Du in diesem Artikel

# 1 Finde die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe

Wenn ein potenzieller Neukunde mir am Ende des Gesprächs gesagt hat:"Bei Bedarf melden wir uns!" war das für für mich immer eine derbe Ohrfeige. Ich habe dann in meinem Gespräch etwas sehr Elementares vergessen: Sein echtes Bedürfnis! Bedarf steckt nämlich in dem Wort Bedürfnis.

Laut einer Umfrage bei Zahnärzten gibt es drei Punkte, die sich Deine Zielgruppe von Dir wünscht. Dabei ging es nicht um Service oder Ähnlichem, sondern um die technischen Bereiche. (Siehe obiges Bild) 

# 2 Was will der Zahnarzt wirklich von Dir?

Die Umfrage zeigt die wahren Bedürfnisse auf:

  • Die Passung einer Krone auf dem Stumpf oder die Teleskoparbeit, die nicht schaukelt, sind den Zahnärzten nur zu 12 % wichtig. Das heißt, das wird heute vorausgesetzt und stellt wohl kein wirkliches mehr Problem dar. 
  • Das Bedürfnis nach guter Ästhetik ist zwar fast doppelt so hoch wie die Passung, aber auch kein wirklich großes Bedürfnis. Das könnte daran liegen, dass die Zielgruppe Patient hier nur einfache Ansprüche hat: Es muss möglichst weiß und "gerade" sein. Dunkle Fissuren und zu "natürliche" Zähne werden nicht immer gewünscht. 
  • Der Biss dagegen scheint das größte Problem für die Zahnärzte zu sein. Wenn Du es also schaffst, dass Dein Kunde so wenig wie möglich einschleifen oder umstellen muss, dann hast Du es leicht, neue Kunden zu erreichen. Hier spart der Zahnarzt am meisten Zeit. Und Zeit ist Geld. 

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# 3 Wunsch und Wirklichkeit Deiner Zielgruppe

Die Krux an der Geschichte ist, dass eigentlich der Zahnarzt für den Biss verantwortlich ist. Und weit über die Hälfte der Zahnärzte setzt sich mit dieser Thematik nicht auseinander. Sie möchten auch nicht unzählige Wochenend-Fortbildungen belegen und teures Geld dafür ausgeben. Sie wollen eine einfache Lösung. Hier geht es auch nicht um CMD. Hier geht es einfach um die richtige Zuordnung in der Okklusion.

Du als Laborchef hast jetzt die Aufgabe, Lösungen zu finden, wo Du es schaffst, auch nicht so optimale Unterlagen so hinzubekommen, dass der Biss am Ende stimmt. Ich kenne sehr viele Zahntechniker, die das hinbekommen. Wenn Du ein paar Tricks wissen möchtest, rufe mich einfach an oder schreibe mir eine Mail. Das Thema würde den Rahmen hier sprengen.

# 4 Höre auf, in Produkten zu denken

Verlassen wir an dieser Stelle einmal unsere "Dental-Box" und schauen uns andere Unternehmen an, wie z.B. Starbucks. Jeder kennt diese Marke und verbindet damit Kaffee. In den 70er-80er Jahren hat Starbucks recht erfolgreich Kaffee verkauft. 

Richtig erfolgreich wurden sie aber erst, als sie aufhörten, in "Kaffee" zu denken. Also weg vom Produkt. Denn Kaffee bekam man mittlerweile an jeder Ecke. Sie haben sich Gedanken gemacht, einen Platz im Kopf der Zielgruppe neu zu besetzen. 

Wie hat Starbucks das geschafft?

Sie haben aufgehört, in Produkten zu denken. Sie haben Cafes eröffnet, die WLAN hatten. Sie haben stylische Leder-Sofas hingestellt und die Lounge-Musik sorgte für ein angenehmes Ambiente, was es damals noch nicht so gab. Jetzt kamen die Blogger mit Ihrem Laptop und gaben Starbucks das besondere Etwas, was sie selber auch suchten. "Zufälligerweise" wurde hier auch Kaffee und Muffins verkauft. Zudem wurde noch Dein Name auf den Becher geschrieben. 

Starbucks hat sich an die 5 A -Regel gehalten:

Alles Anders Als Alle Anderen

# 5 Kommuniziere Nutzen. Nicht Dein Produkt.

Der richtige oder falsche Biss bedeutet Zeit. Nicht nur für Deine Zielgruppe. Sondern auch für Dich. Setze Dich mit diesem Thema mehr auseinander. Frage Dich, was die Zahnärzte anders machen, bei denen es klappt?

Finde es heraus. Kommuniziere ausschließlich den Nutzen Deines Produktes. Egal, welches Gebiet Du abdeckst. Höre auf, die Merkmale Deines Produktes zu beschreiben. Das bringt nichts. Ich weiß, dass das für Zahntechniker sehr schwer ist, weil sie ihre Produkte lieben und leben. 

# 6 Sprich in Bildern. Nicht in "ZDF"

Zahntechniker sind sachlich und TECHNIK-affin. Da fällt es schwer, in Nutzen zu reden. Sie kommunizieren lieber ZahlenDatenFakten. Setze Dich einmal hin und überlege, welche Nutzen Deine Produkte für Deine Zielgruppe "Zahnarzt" haben. Wenn Du die Zielgruppe Patienten ansprechen möchtest, wirst Du ganz andere Nutzen finden. Das genau zeigt ja, dass die Zielgruppe wichtiger als das Produkt ist. Denn das gleiche Produkt hat auf einmal ganz andere Nutzen.

Hier ein Beispiel, warum "ZDF" nicht funktioniert:
"Ein Zweibein sitzt auf einem Dreibein und isst ein Einbein. Da kommt ein Vierbein und nimmt dem Zweibein das Einbein weg. Daraufhin fällt das Zweibein vom Dreibein und das Vierbein läuft mit dem Einbein davon"

Kannst Du das jetzt sofort ohne Ablesen genau wiedergeben?  Wohl kaum. Jetzt die gleichen Infos in Bildern:

"Ein Mensch sitzt auf einem Schemel und isst eine Entenkeule. Da kommt ein Hund und nimmt dem Menschen die Keule weg. Daraufhin fällt der Mensch vom Schemel und der Hund läuft mit der Keule davon"

Siehst Du den Unterschied? Präsentiere die Nutzen Deiner Produkte in Stories und Du wirst besser und länger im Kopf Deiner Zielgruppe bleiben. 

Ich wünsche Dir viel Spaß beim Erfolg,

Dein Rainer

 

Kategorien: Marketing für Dentallabore, Zahnarzt, Chancen in der Zahntechnik, Zukunft Zahntechnik

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