Marketing für Dentallabore

Die Lebenszyklen in einem Dentallabor

[fa icon="calendar"] 07.01.19 15:53 / von Rainer Ehrich

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Unternehmen, und somit auch Dentallabore, können einem gewissen Zyklus unterliegen. Auch wenn die Grafik, die viele Marketing Experten beherzigen, mehr die Großunternehmen anspricht, entdecke ich immer wieder, dass es genauso gut für Dentallabore zutrifft. Vor allem, was die Betriebsblindheit und die Komfortzonen-Falle betrifft. Vornehmlich in der Elefanten-Phase. In welcher Phase Du Dich mit Deinem Dentallabor befindest, kannst Du hier in diesem Artikel herausfinden.

#1 Der Mäuse-Zyklus

Wenn Du Dich selbstständig machst, befindest Du Dich in der Regel in der Mäuse-Phase. Es sei denn, Du hast ein großes Elefanten-Labor übernommen. Die Mäuse-Phase beschreibt vor allem, dass Du sozusagen ein "Start-Up" Unternehmen bist. Du startest ganz neu und hast noch nicht viele Angestellte.

Wie Du an der Kurve im Bild oben siehst, geht es meistens erstmal etwas bergab, weil Du als Greenhorn Deine eigenen Erfahrungen machen musst. Das wäre jedenfalls gut, wenn Du die ersten Fehler machst. Denn dann lernst Du. Der Lebenszyklus, privat, wie auch beruflich, ist immer ein Auf- und Ab. 

Es kann auch sein, dass Du immer in der Mäuse-Phase bleibst, weil Du nicht weiter wächst. Entweder, weil Du es nicht möchtest oder weil Du es nicht schaffst, zu wachsen.

#2 Der Gazellen-Zyklus

Wenn Du es nach ein paar Jahren schaffst, in den Gazellen-Zyklus zu kommen, findet dort ausserordentliches Wachstum statt. Du wirst langsam vom Selbstständigen zum Unternehmer. Diese Phase nennt man auch die "Rush-Hour" des Lebens. Du bist dann meistens zwischen 35 und 50 und gibst richtig Gas. Hier bekommst Du viele neue Kunden und Mitarbeiter und wirst persönlich wachsen durch neue Herausforderungen. 

Auch hier kann es sein, dass Du Dein Leben lang in der Gazellen-Phase bleibst. Sie ist zwar Burnout-gefährdet, aber nur, wenn Du Dinge tust, die Dir keinen Spaß machen. Denn Kinder, die stundenlang etwas spielen, was ihnen Spaß machen, bekommen auch keinen Burnout. Weil sie Spaß an der Sache haben.

#3 Der Elefanten-Zyklus

In dieser Phase bist Du mittlerweile ein gestandener Unternehmer und führst ein lange gut laufendes Dentallabor mit vielen Kunden und vielen Mitarbeitern. Wie der Name schon sagt, wirst Du und Dein Unternehmen etwas schwerfälliger, weil viele Prozesse jahrelang laufen und viele Hebel in Gang gesetzt werden müssen, um etwas zu verändern.

Ausserdem hast Du viele Verpflichtungen. Solange der Laden läuft, ist alles okay. Allerdings ist in dieser Phase die sogenannte gefährliche Betriebsblindheit  am größten. Da es bis hierhin ja alles meistens gut und erfolgreich gelaufen ist, glaubt man natürlich mehr als in der Mäuse-Phase, fast alles richtig zu machen und übersieht vielleicht die eine oder andere gefährliche Veränderung am Markt.

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#4 Zu viele Altlasten

In der Elefanten-Phase kann es dann auch zu einer Stagnation oder zu einem Wachstumsrückgang kommen. Klar, man kann nicht immer wachsen und kleine Schwankungen sind gut und normal. Wenn aber die langjährigen und guten Kunden aber immer älter werden, kann Das Labor schnell zu einem schwankenden Schiff werden. 

Auch kann der Laborchef in der Komfortzonen-Falle sitzen. Als Elefant musste er die letzten Jahre nicht viel verändern. Schließlich lief und läuft es doch. Und genau das ist die Falle der kuscheligen Komfortzone. Er musste in den letzten Jahren in kein "Trainingslager", wie ich es gerne nenne. Dinge, die er in der Gazellen-Phase gelernt hatte, sind heute meistens nicht mehr erfolgreich.

#5 Wie Du in allen Phasen erfolgreich bleibst

Deswegen ist es wichtig, sich permanent mit den vor allem schleichenden Veränderungen auseinanderzusetzen. Dafür braucht es aus Unternehmersicht in allen Phasen folgende vier Punkte:

  • Die richtigen Mitarbeiter gewinnen und vor allem an sich binden.
  • Eine wirklich eigenständige und für das Labor passende Strategie entwickeln.
  • Die Strategie auch umsetzen. Und zwar ohne Reibungsverluste.
  • Eine gut gefüllte Kriegskasse - Sprich genügend Cash.

#6 Über 80% bleiben in der Mäuse-Phase

In der Dentalbranche bleiben von denen, die die Selbstständigkeit überleben, über 80% in der Mäuse-Phase. Nur wenige schaffen oder wollen den Sprung in die Gazellen-Phase. Zahntechniker sind eben mehr Handwerker und weniger die Unternehmer-Typen. 

Wenn Du aus der Mäuse-Phase heraus möchtest, musst Du Dich als Dentallabor in Zukunft spezialisieren. Das WMA-Prinzip (Wir mache ALLES) ist wenig hilfreich heutzutage. Das betrifft gerade kleinere Labore. Die brauchen auf alles Fälle eine Spezialisierung, ein Alleinstellungsmerkmal. Aber auch die größeren Labore müssen. jedenfalls nach außen. ein bis zwei Alleinstellungsmerkmale kommunizieren.

#7 Sei am besten eine Gazelle

Die beste Phase ist natürlich die Gazelle. Sie ist ständig in Bewegung und entwickelt sich stetig weiter. Die Phasen bestimmen im Übrigen nicht immer allein die Größe eines Dentallabor. Klar, die Mäuse sind eher Labore bis zu 3 Leute. Aber im Gazellen-Zyklus können sich Laborgrößen von 4 bis 400 Mitarbeiter befinden. Eine Gazelle geht nicht automatisch in den Elefanten-Zyklus. Auch ein 6-Mann Labor kann sich schon jahrelang in der Elefanten-Phase aufhalten. 

Die Zyklen beschreiben neben der Größe vor allem das unternehmerische Tun und Handeln des Laborchefs und des Unternehmens. 

Diese Zielvorgaben brauchst Du, um eine Gazelle zu werden:

  • Du musst Dich zu 50% aus der Produktion herausziehen und nicht nur IM, sondern auch AM Unternehmen "Dentallabor" arbeiten.
  • Du darfst Dich nicht zu sehr auf Deine Produkte konzentrieren, sondern eher auf die Bedürfnisse des Marktes.
  • Du musst Deine Zielgruppe und vor allem Deine "Leidens-Zielgruppe" kennen.

Das wirst Du dafür bekommen:

  • Mindestens eine Verdoppelung Deines Cash-Flows.
  • Verdreifachung der Rentabilität gemessen am Branchen-Durchschnitt.
  • Eine höhere Bewertung des Unternehmens.
  • Eine Sog-Wirkung auf neue Kunden und neue Mitarbeiter.

#8 Das sind die Barrieren für Wachstum

Wenn Du immer nur das machst, was Du in der Vergangenheit schon gemacht hast, wirst Du in Zukunft genau das bekommen, was Du schon hast. Wenn das gut ist, was Du schon hast, sei wachsam, dass Du nicht betriebsblind bleibst oder wirst und in die Komfortzonen-Falle tappst. Denn was für Ursachen Du jetzt setzt, zeigt sich als Wirkung oftmals erst Monate oder Jahre später.

Du brauchst skalierbare Infrastrukturen und klare Strategien, wie Du Dein Dentallabor nach aussen positioniert. Das muss durch Dein ganzes Unternehmen gehen und jeder Mitarbeiter muss es verstehen und leben. 

Du brauchst ein permanentes und gutes Marketing. Die Unfähigkeit, ein effektives Marketing aufzubauen, durch das neue Kunden, Talente, gute Berater und andere wichtige Personen an das Dentallabor gebunden werden, ist eine starke Barriere.

#Fazit

Damit Dir als Dentallabor in Zukunft nichts passiert, brauchst Du die Fähigkeit, Mitarbeiter zu führen, Dein Labor klar zu positionieren, klare Regeln aufzustellen, effektive Strategien zu haben und diese ganz klar zu entwickeln und diese Dinge dann konsequent umzusetzen.

Auch wenn viele Labore in den letzten Monaten viel zu tun hatten, vergessen viele Laborchefs dabei immer, dass es auch die schwachen Monate gab und immer geben wird. #Komfortzonenfalle

Auch stelle ich immer wieder fest, dass Labore, die gute Wachstumsraten haben, nicht wissen, warum das so ist. Und genau das zeigt, dass dort die klare Strategie und der Überblick fehlt. Mehr zu Positionierung und zur Engpass Strategie für Dentallabore in den nächsten Artikeln.

Mache gut oder besser...

Kategorien: Neukundengewinnung, Dentallabore, Alleinstellungsmerkmal, Mitarbeiter, Neue Wege in der Zahntechnik, Chancen in der Zahntechnik, Verkauf Dentallabor, Zukunft Zahntechnik

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