Marketing für Dentallabore

Die fünf häufigsten Fehler in der Akquise

[fa icon="calendar"] 03.06.19 13:00 / von Rainer Ehrich

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Bei der Akquise läuft es nicht so, wie du es möchtest? Du setzt dir Ziele, hast alles Mögliche vor und dennoch hapert es bei der Umsetzung? Das kann schon an ganz trivialen Dingen liegen. Dinge, die man zum Glück ändern kann. Dafür musst du deine Fehler natürlich erst einmal erkennen. Und an diesen 5 häufigsten Fehlern könnte es liegen.

Fehler Nr. 1 – Der Zweifel

Zweifel haben alle Menschen in sich. Der eine mehr und der andere weniger. Du zweifelst vielleicht an deiner Vorgehensweise daran, dass du in der Akquise scheitern könntest, dass du vielleicht doch nicht so der Verkäufertyp bist, dass die Zahnärzte doch eh alle ihr Labor schon haben und auch immer nur nach dem Preis oder der Preisliste fragen und und und...

Aber der Zweifel hilft nicht. Er hilft überhaupt nicht. Den brauchten wir damals, als der Säbelzahntiger noch unterwegs war. Damals mussten wir sehr vorsichtig sein. Da mussten wir alles hinterfragen. Wir mussten vorsichtig, achtsam und behutsam sein, sonst wurden wir gefressen. Doch der Säbelzahntiger lauert heute nicht mehr im hohen Gebüsch und auch nicht in der nächsten Zahnarztpraxis nebenan. Denn das Schöne bei der Akquise ist, wenn du rausgehst, kannst du nichts verlieren.

Du kannst nur gewinnen. Du kannst lernen und dich persönlich weiterentwickeln. Und du kannst Kunden gewinnen. Aber du kannst nichts verlieren. Somit macht der Zweifel überhaupt gar keinen Sinn. 

Fehler Nr. 2 – Du bist dein stärkster Kritiker

Ein weiterer Fehler könnte sein, dass du selber eine schlechte Meinung von dir hast. Auch das trifft auf viele Menschen zu. Wenn wir anderen Menschen das sagen würden, was wir manchmal uns selber sagen oder über uns denken, dann würden wir viele Menschen beleidigen. Man ist sich selber häufig der stärkste Kritiker. Fragt man jemanden nach seinen eigenen Stärken, müssen einige viel länger überlegen, als wenn man sie nach ihren Schwächen oder den Dingen, die sie nicht so gut können, fragt.

Wir sind einfach so konditioniert worden. Bis zum 18. Lebensjahr haben wir 100.000 Mal das Wörtchen "NEIN" gehört und uns wurde aufgezählt, was wir nicht so gut können. „Dafür bist du nicht gut genug!“ Einen Satz, den bestimmt schon jeder mindestens einmal gehört hat.

Aus diesen Gründen haben viele eine nicht so gute Meinung von sich und den eigenen Fähigkeiten. Aus dieser Konditionierung entstehen dann mit der Zeit Glaubenssätze und Muster wie: „Ich bin nicht gut genug! Ich kann das doch gar nicht! Was die wohl von mir denken...“

Solche Glaubenssätze sind natürlich nicht hilfreich und wir grenzen uns und unsere Möglichkeiten selber mit unserer schlechten Meinung von uns ein.

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Fehler Nr. 3 – Du lässt Dich von anderen beeinflussen

Der nächste Fehler ist dem Fehler Nummer 2 gar nicht so unähnlich. Hier schränkt dich nicht deine eigene Meinung, sondern die der anderen ein. Denn du hörst zu sehr darauf, was andere Menschen sagen. Angenommen du denkst dir: „Hey, ich gehe demnächst raus, ich will neue Kunden bekommen!“

Mit diesem Gedanken liest du dann z. B. auf Facebook oder hörst von Bekannten Dinge wie: „Oh, Akquise ist aber total schwer und ich habe davon die Nase voll! Ich geh nicht mehr raus.“ Oder auch: „Blöde Zahnärzte, kannst du voll vergessen.“ Und der Klassiker: „Funktioniert sowieso nicht, probiere es erst gar nicht.“

Und wenn du so etwas ständig hörst und liest, kann es sein, dass wenn du bestimmte Ziele hast, dass diese Aussagen der anderen dich entmutigen und runterziehen.

Aber warum sagen die anderen so etwas überhaupt? Vielleicht haben sie auch einfach Angst. Angst vor dir oder Angst davor, dass du dich von Ihnen weg bewegst und veränderst. Wenn du nämlich sagst, du hast das Ziel, mit deinem Labor dich weiter zu positionieren und weiter zu wachsen, dann kann das bei dem einen oder anderen eine gewisse Angst auslösen. Die Sorge, dass du dich von Ihnen entfernst. Vielleicht ist es auch Neid oder es sind ihre eigenen Bedenken, die sie auf dich übertragen.

Aber was hat das mit dir zu tun? Es sind ja nicht deine Bedenken. Und solltest du schon eigene Bedenken und Zweifel haben, verdoppelst du diese ja nur, wenn du die der anderen auch noch mit annimmst. Also, höre nicht darauf, was andere Menschen sagen!

Fehler Nr. 4 – Ungeduld ist keine Tugend

Der nächste Fehler ist, dass du schlicht und ergreifend zu ungeduldig bist. Akquise, Marketing und ähnliche Dinge brauchen einfach eine gewisse Zeit, um ihre Wirkung zu entfalten. Man muss einfach gewisse Dinge immer und immer wieder tun. Zuerst kommen eventuell ein paar Rückschläge. Aber man wird auch schöne Dinge erleben, man wird alles da draußen erleben. Alles Mögliche.

Und es ist ja nicht so, dass man einmal zum Kunden geht, sich vorstellt und dieser schickt dann sofort Arbeit. In der Regel ist das genau der Kunde, den du nicht willst. Wer schnell kommt, geht auch schnell wieder, liefert schlechte Abdrücke oder er bezahlt am Ende einfach nicht. Wie auch immer, bleib geduldig!

Mach einfach weiter dein Ding. Getreu nach dem Motto: Wer schreibt, der bleibt! Also nimmst du dir also z. B. vor, in den nächsten 6 Monaten 60 Zahnärzte zu besuchen.

Du machst einfach das Ding, was du gelernt hast, was man auf Akquise machen muss, wie gutes Marketing halt funktioniert. Genauso machst du das. Wichtig dabei ist, dass du dabei nicht ungeduldig wirst, wenn da jetzt nicht gleich nach einem Monat die Hütte brennt und die Zahnärzte dich nicht mit Arbeit zuschmeissen.

Alles braucht seine Zeit. Und auf einmal ist es so, dass 5 Monate rum sind und es ist gar nichts passiert. Doch dann bekommst du in den letzten zwei Wochen direkt zwei neue Kunden. Es ist halt so wie mit dem Grashalm. Wenn man am Grashalm zieht, wächst der deswegen nicht schneller. Ganz im Gegenteil, er stirbt.

Fehler Nr. 5 – Was willst du eigentlich?

Du weißt nicht, was du wirklich willst. Wenn ich meine Coachees frage, was sie wollen, dann läuft das meistens wie folgt ab:

Coachee: „Ich will halt diesen Stress nicht mehr. Einfach nicht mehr diese Unsicherheit, dass ich nicht weiß was in den nächsten Monaten passiert mit meinem Dentallabor. Ich möchte nicht mehr diese inkonstanten Umsätze.“
Ich: „Ich hab dich nicht gefragt, was du nicht willst. Ich hab dich gefragt, was du wirklich willst.“
Coachee: „Oh, ja das Gegenteil.“
Ich: „Dann sag das jetzt bitte auch. Definiere das Gegenteil.“

Und damit tun sich die meisten unheimlich schwer, dann müssen sie erst einmal überlegen: Was will ich eigentlich.

Die Antworten sind simpel:

  • Ich will konstantere Umsätze.
  • Ich will einfach, wenn ich morgens ins Dentallabor gehe, wissen, okay es geht mir gut.
  • Ich muss mir keine Sorgen machen.
  • Ich weiß, wie ich jederzeit neue Kunden kriegen kann.
  • Ich weiß, wie ich schlechte Kunden austauschen kann. Wenn ich kein Bock mehr darauf habe, dann sag ich das denen auch. Denn ich weiß, ich kann neue Kunden gewinnen.

Das sind sozusagen positive Ziele. Die meisten wissen immer nur ganz genau, was sie nicht wollen. Also du weißt nicht, was du wirklich willst? Die Quintessenz ist simpel. Überlege genau, was du wirklich willst und nicht, was du nicht willst.

Ich wünsche Dir maximalen Spaß beim Erfolg!

Dein Rainer Ehrich

Kategorien: Mentaltraining, Marketing für Dentallabore, Alleinstellungsmerkmal, Neue Wege in der Zahntechnik, Chancen in der Zahntechnik, Zukunft Zahntechnik

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