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Dentallabor Marketing

48% Gewinn im Dentallabor. Wie geht das?

[fa icon="calendar"] 09.05.20 13:46 / von Rainer Ehrich

Hier kommt jetzt ein Interview mit einem Laborchef, der regelmäßig seit Jahren 40-50% Gewinn macht mit seinem Dentallabor:

"Hi Leon*,

(*Name wurde von mir geändert)

Vielen Dank, dass du dir Zeit genommen hast und dein „Geheimnis“ mit uns teilen möchtest. Legen wir also direkt ohne große Umschweife los.

48 % Gewinn - Wie haben dein Partner und du das erreicht?

Natürlich. Sehr gerne. Also, warum haben wir im Vergleich zu anderen Dentallaboren so einen hohen Gewinn? Ich würde das auf verschiedene Gründe zurückführen. Zu aller erst, sind mein Geschäftspartner und ich beide sehr bodenständig. Wir fahren keine luxuriösen superteuren Autos, haben keine teuren Hobbys die wir nebenher finanzieren müssen und auch kein Wohneigentum. Wir wohnen beide zur Miete.

Bodenständigkeit auch im Geschäftsleben 

Was das mit dem Gewinn unserer Firma zu tun hat? Diese Bodenständigkeit übertragen wir auch auf unser Labor. Alle Kosten, die wir verursachen, sind vergleichsweise gering. Wir investieren in nichts, was nicht wirtschaftlich notwendig ist. Was Außendienstler wohlgemerkt in den Wahnsinn treibt. Denn wir sind ganz schlechte Abnehmer für unnötigen Schnickschnack.

Im Grunde genommen ist es also kein Geheimnis. Wir denken betriebswirtschaftlich und heben nicht ab. Als wir nur zu zweit gearbeitet haben, hatten wir sogar einen Gewinn von bis zu 52 %.

Gute Mitarbeiter verdienen auch ein gutes Gehalt

Wer denkt, wir sparen nebenbei auch noch an Mitarbeitergehältern, irrt sich. Trotz allem bezahlen wir unsere Mitarbeiter sogar überdurchschnittlich gut. In unserem Kreis heißt das, bis zu 10-25 % über den Branchendurchschnitt.

Gerade haben wir wieder jemanden eingestellt. Das dient auch zu unserer Entlastung. Dabei sinkt der Gewinn dann in diesem Jahr wahrscheinlich auf 35-40 %. Was natürlich immer noch sehr gut ist und uns enorm viel Arbeit abnimmt. Mit einer neuen Arbeitskraft geht dann aber auch die Produktivität wieder hoch und der Gewinn wird erfahrungsgemäß schnell wieder steigen.

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Keine spontanen unüberlegten Investitionen tätigen

Wenn wir Investitionen tätigen wie diese, dann drehen wir quasi immer nur ganz wenig an unseren Stellrädchen. Ich kann Geld nur einmal ausgeben. Wenn wir Einnahmen haben, überlegen wir uns genau wofür wir das ausgeben. Ich weiß gar nicht wie viele Diskussionen ich schon mit Technikern hatte, weil ich eben nicht das neueste Gerät angeschafft habe.

Ich kann nicht 10 verschiedene Keramiksysteme erstellen/anbieten. Es werden sich nicht alle rentieren. Und nur als Spielerei ist mir das schlichtweg zu teuer. Einmal sollte es unbedingt ein Exocad Gerät für Modellprothesen sein. Hier habe ich aber nicht nur hohe Anschaffungskosten, sondern zusätzlich auch noch fixe Wartungskosten. On top ist mit einer Modellprothese auch noch nichts verdient. Also haben wir es nicht angeschafft. Mein „Geheimnis“ ist daher nicht immer in das Allerneuste zu investieren, sondern vorausschauend zu denken und zu handeln.

Nachvollziehbare Preise anstatt Wucher  

Da komme ich direkt zum nächsten Punkt. Wir erreichen solch einen Umsatz auch nicht mit Wucherpreisen. Unsere Kronen sind preislich eher im Mittelfeld angesetzt. Wir haben genau durch kalkuliert wie teuer eine Krone in der Produktion ist und wie viele Kronen wir in der Stunde machen müssen, damit es sich für uns auch noch lohnt. Dabei ist halt kein ultrahoher Preis herausgekommen. Sondern einer der vertretbar ist und sich für uns auch wirtschaftlich rentiert. Ich sehe hier auch eines der Hauptprobleme vieler Labore. Sie wissen gar nicht, was sie im Stundensatz produzieren müssen und setzen einfach einen Preis an, ohne den genau durchdacht zu haben.

Das ist aber natürlich nicht der Hauptgrund, warum wir solch einen Gewinn vorzeigen können. Mancher nimmt genau denselben Preis für seine Krone und kommt dennoch nicht auf solch eine Prozentzahl. Was machen wir also anders?

Lasst euch eure Arbeit auch bezahlen

Ganz simpel. Wir berechnen einfach alles an unserer Arbeit. Entfernen wir Zahnstein bei einer Reparatur, wird diese Politur auch zusätzlich berechnet. Fahren wir zu einer Praxis, um die Zahnfarbe auszusuchen, oder für eine Patientenberatung berechnen wir aus das. Ausnahmen machen wir lediglich, wenn es hier um den Bereich der Ästhetik Informationen handelt. Ansonsten berechnen wir hier einen Stundensatz von 85€. Das ist der ganz normale Handwerker Tarif. Wer sich das sparen will, kann gerne ins Labor kommen.

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Wir fahren auch nicht extra durch die Gegend, um Reparaturen zu machen. Mit Anmeldung dauert eine Reparatur 24 Stunden, ohne dauert es 48 Stunden. Allein wieder aus betriebswirtschaftlichen Gründen. Fahre ich extra durch die Gegend für eine Reparatur, zahle ich am Ende, durch Fahrzeit und Aufwand, noch drauf. Das ist eine Dienstleistung, die zusätzlich gemacht wird. Ich mache sie auch gerne, aber ich lasse sie mir trotz allem auch bezahlen.

Viele Labore haben Angst, sich in die Position zu begeben, dass der Zahnarzt das nicht gutheißt und keine Arbeiten mehr schickt. Diese Angst muss man ablegen.

Wenn ein Zahnarzt mich fragt, ob ich nicht etwas mit dem Preis runtergehen kann, mache ich immer ganz gerne ein Angebot. Ich frage den Zahnarzt, um wie viel Prozent er mit seinem Gehalt runter geht. Ich gleiche meine Preise gerne genau diesem Prozentsatz an. Die Antwort ist meistens Stille und am Ende wird dann doch immer der Originalpreis berechnet.

Hier heißt es, ganz klar Haltung bewahren. Wir haben uns unsere Stellung über die Jahre hart erarbeitet. Natürlich haben wir auch so ein paar Kunden verloren, aber dann hatten wir mehr Kapazitäten für Kunden die uns auch mehr Umsatz geliefert haben. Ganz ohne Rabatt.

Klare Preispolitik, klare Kommunikation

Wir haben unsere ganz klare Preispolitik und daran halten wir auch fest. Wenn wir eine Arbeit bekommen und ein Anhang von der Versicherung dabei ist, dass wir uns doch bitte an folgende Sachkostenliste orientieren sollen, ignorieren wir diese. Wir können nichts für die jeweilige Versicherung des Patienten und nicht jede Arbeit anders berechnen. Wir machen unseren Kostenvoranschlag und entweder er wird bestätigt oder nicht.

Wir machen unsere Arbeit für den Zahnarzt sowie den Patienten und nicht für die Versicherung. Wichtig dabei ist es aber, dies auch richtig zu kommunizieren. Würden wir Dentallabore, alle auch untereinander eine bessere Absprache haben und für die gleiche Leistung etwas berechnen, dann hätte man auch den Stress nicht, dass man den Zahnärzten kleine Gefallen und Rabatte anbieten muss, um mitzuhalten.

Die Sache mit den Rechnungen

Einer der letzten Punkte, die ich vielleicht noch erwähnen könnte, ist meine Handhabung mit Rechnungen. Ich höre so oft, dass Zahnärzte Rechnungen nicht bezahlen und mit diesen im Verzug sind. Ich frage mich immer, wie kann das sein?

Wir haben eine Rechnungsfrist von 30 Tagen. Skonto geben wir innerhalb der ersten 10 Tage. Danach nicht mehr. Keine Ausnahmen. Sollte jemand nach den 10 Tagen dennoch nicht den Preis ohne Skonto zahlen, holen wir uns den Betrag zurück. Da sind wir konsequent. Es ist Skonto und kein genereller Rabatt. Wäre es Rabatt, müsste dieser fairerweise an die Patienten weitergegeben werden.

Wer nicht pünktlich zahlt, kriegt direkt am 10. des darauf folgenden Monats eine Mahnung. Im Falle einer nicht gezahlten Rechnung, wird dann auch schon einmal die Zusammenarbeit gekündigt. Ich verstehe Labore nicht, die 3 bis 4 Monate auf ihr Geld warten und trotzdem weitere Arbeiten für den Zahnarzt erstellen.

Hier muss man hart bleiben. Wenn die Zahlungsmodalität schlecht ist, werden auch keine weiteren Arbeiten geliefert. Wir haben auch schon einmal, mit einer Praxis, mit einer Einzugsermächtigung gearbeitet. Wie ein normaler Lieferant. Wir liefern unser Produkt und dafür möchten wir auch fristgerecht bezahlt werden. Das ist eine grundsätzliche Einstellung.

Das Geheimnis liegt im betriebswirtschaftlichen Denken und Handeln

Wichtig ist und bleibt betriebswirtschaftlichen Denken und Handeln. Also zusammenfassend gesagt:

  • Keine unnötigen Ausgaben tätigen
  • Klare Preispolitik und diese auch kommunizieren, d.h. Berechnungen von Arbeiten, Reparaturen und Extra
  • Zahlungsfristen setzen und auch konsequent einfordern

Es ist quasi auch eine grundsätzliche Einstellung, wie ich mein Labor betreibe. Sehe ich es eher als Hobby an oder doch eher als mein Unternehmen, mit dem ich Geld verdienen möchte?

Das sind auch schon alle meine “Geheimnisse“. Wie du siehst Rainer, sind diese ganz leicht umzusetzen. Ich denke mir immer, ich muss nicht in Schönheit sterben, ich muss einfach betriebswirtschaftlich Denken und dann läuft auch der Laden."

Vielen Dank für das Gespräch und die wertvollen Golden Nuggets, lieber Leon*

*Name vom Autor geändert

Kategorien: Dentallabore, Mentaltraining, Marketing, Marketing für Dentallabore, Chancen in der Zahntechnik, Zukunft Zahntechnik

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