Dentallabor Marketing

Das erfolgreiche Dentallabor bleibt nicht stehen

[fa icon="calendar"] 07.11.16 17:27 / von Rainer Ehrich

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Wussten Sie, dass es gar nicht möglich ist, stehen zu bleiben? Sie können Entwicklung nicht aufhalten. Das ist schon evolutionär bedingt. In 7 Jahren sind Sie und Ihr Dentallabor nicht mehr das, was Sie heute sind. Ihre Zellstruktur, Ihre Gesundheit, Ihre Technik und Ihr Mindset wird sich geändert haben. Das ist jetzt wahrscheinlich nicht Neues für Sie. Die Frage ist also nicht, ob Sie sich entwickeln, sondern wie und wohin. Diese Frage können Sie z.B. damit beantworten, indem Sie sich hinterfragen, ob Ihre persönliche Blaupause auf das Erkennen von Chancen programmiert ist und ob Sie mit Ihrem Dentallabor eine klare Positionierung haben?

 #1 Nehmen Sie Ihr Schicksal am besten selbst in die Hand

"Der Berliner ist anders" höre ich oft. Es ist die einfach Erklärung dafür, warum etwas woanders funktioniert und in Berlin nicht. Der Berliner steht nur sinnbildlich für den Niederbayern, den Flensburger, den Kölner usw... Sicherlich unterscheiden sich Menschen in verscheidenen Regionen alleine schon durch Ihren Dialekt und ihr Verhalten. Da der Chef des Dentallabors meistens auch aus der Region kommt, kennt er die bestimmten Geflogenheiten und kann sich damit auseinandersetzen. Letztendlich sind es in erster Linie Menschen, mit denen wir zu tun haben und die reagieren immer "menschlich".

Wenn jemand glaubt, "der Berliner" sei anders und kaufe nicht das Produkt X, so gibt es doch eine Menge Berliner, die genau dieses Produkt X kaufen. Der Erfolg liegt immer im Detail und ist kein Zufall. Zu viele Laborchefs forschen zu sehr in den äußeren Rahmenbedingungen, anstatt sich mit ihren eigenen Verhaltensmustern, seinem Können oder den noch zu erlernbaren Möglichkeiten auseinander zu setzen.  So besteht die Gefahr, sich mit dem Status-Quo zufrieden zu geben und lieber im Mittelmaß zu verharren.  

Hier lohnt sich ein Blick auf die richtigen Fragen:

  • Wie können Sie Ihre Wirkung bei anderen erhöhen?
  • Wie können Sie in gleicher Zeit wesentlich bessere Ergebnisse erzielen?
  • Was können Sie noch lernen, was Sie jetzt noch nicht so gut können?
  • Wie eliminieren Sie Zeit- und Energiefresser?

Es gibt unzählige Versuche, wo man erfolgreiche Aussendienstler von großen Unternehmen  in umsatzschwache Gebiete und "schwache" Aussendienstler in umsatzstarke Gebiete versetzt hat. Wahrscheinlich können Sie die Antwort schon erahnen. Es hatte nichts mit dem Gebiet zu tun, sondern zu 100% mit dem Verkäufer, sprich Menschen. Das schwache Gebiet wurde stark und das starke Gebiet ließ deutlich nach. Oftmals werden diese erfolgreichen Menschen von anderen nur skeptisch beliebäugelt:"Der hatte einfach nur Glück!" 

Ehrich Dental Consulting

#2 So erhöhen Sie sofort Ihre Effizienz

Eine alte Weisheit aus der Wirtschaft besagt, dass Zeit begrenzt ist, während die Effizenz unbegrenzt ist. Wie sieht es z.B. mit Ihren Mitarbeitern aus? Stehlen diese Ihnen eher die Zeit oder sind sie jeden Cent Wert? Ich höre von vielen Laborchefs, dass die Mitarbeiter manchmal wie ein großer Haufen Kinder sind. Letzteres ist toll, aber eben nicht als Mitarbeiter-Team.

 

Wenn Sie z.B. als Ziel haben, mehr am, als in Ihrem Unternehmen zu arbeiten, aber ständig von Mitarbeiternn davon abgehalten werden, wie:

  • "Chef, kannste mal gucken..."
  • "Chef, das geht nicht..."
  • "Chef, was soll ich da machen?"
  • "Die Einschubrichtung geht gar nicht..."
  • etc...

Man kann diese Liste wahrscheinlich endlos weiter vervollständigen. Natürlich ist Kommunikation sehr wichtig, sie sollte allerdings zielführend sein, und erst dann einsetzen, wenn wirklich nichts mehr geht. Obige Beispiele sind meistens wiederkehrende Zeit-und Energiefresser, die Sie eliminieren sollten. Es handelt sich dabei um alltägliche und immer wiederkehrende Probleme, die auch ein Mitarbeiter lösen kann. 

Sie sind der Chef sind somit der LEADER. Mitarbeiter wollen geführt werden und möchten wissen, was sie bei bestimmten Problemen tun müssen.

Das können Sie sofort tun, um mehr Effektivität in Ihr Team zu bekommen:

  • Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern einen Plan, wie bei bestimmten Problemen vorzugehen ist.
  • Entwickeln Sie eine Checkliste, die jeder Arbeit zugefügt wird und abzuhaken ist.
  • Machen SIe regelmäßige Meetings, um mit Ihrem Team die Arbeitsabläufe einfacher, sicherer und effizenter machen.
  • Kommunizieren Sie deutlich, dass Sie etwas mehr für Ihr Unternehmen Dentallabor machern wollen und deshalb mehr Zeit dafür brauchen.
  • Geben Sie Ihren Mitarbeitern mehr Aufgaben, die die Selbstverantwortung fördern. Dadurch wird Ihr Team nicht nur besser, sondern stiehlt Ihnen weniger Zeit.
  • Lernen Sie das Loslassen von eigenen Kontrollzwängen.

#3 Verkaufen Sie Nutzen, statt Leistung

Viele glauben immer noch, dass sie eine Leistung verkaufen. Deshalb werden die Leistungen von Produkten kontinuierlich optimiert, um die Attraktivität des Produktes zu steigern. Der Nutzen bleibt oft derselbe. Prüfen Sie genau, ob Sie mehr Zeit in eine Krone investieren möchten, wenn sich der Nutzen für den Kunden nicht nachweislich erhöht. Es wäre reine Zeitverschwendung. Ein Zahnarzt kauft bei Ihnen ausschließlich einen Nutzen. Keine Leistung. 

Wir optimieren unsere Technik teilweise bis zum Ruin. Das Lob von anderen ist uns zwar sicher und hält uns in dem Glauben, auf dem richtigen Weg zu sein. Willkommen im Teufelskreis, der zum Perfektionismus führt und zu einem Preis, z.B. einer Krone, der im Verkaufspreis nicht mehr abzubilden ist. So ist man zwar beschäftigt, arbeitet aber nicht wirklich effektiv. Schauen Sie also immer auf den Nutzen für Ihren Kunden. Nur wenn sich der Nutzen deutlich erhöht, oder sich Ihre Kundenzielgruppe ändern soll und Sie dadurch auch mehr Geld verdienen, kann man die Leistung und den damit verbundenen Zeitaufwand erhöhen.

#4 Lieber auf etwas verzichten, als die eigene Marke zu verwässern

Je unterscheidbarer Ihre Produkte sind, umso besser können Sie diese verkaufen und höhere Preise nehmen. Umgekehrt verhält es sich natürlich genauso: Je vergleichbarer Sie als Dentallabor auftreten, desto öfter müssen Sie über Preise verhandeln. Ihre Positionierung sollte nutzenorietiert und eindeutig sein. Das ist der Anfang von allem, wenn man langfristig erfolgreich sein möchte. 

Benutzen Sie höchtsens 140 Zeichen für Ihren Elevator Pitch. Wenn Sie jemand fragt, was Sie machen, begrenzen Sie Ihre klare Nutzen-Positionierung auf maximal 2-3 Sätze, bzw. 140 Zeichen.

Beispiel:

"Ich habe ein Dentallabor und ich helfe Zahnärzten und Patienten durch meine CMD Technik. Zahnärzte machen durch mich mehr Umsatz und Patienten bekommen Zahnersatz, der nicht nur richtig gut aussieht, sondern gesundheitlich positiv auf den ganzen Körper einwirkt."

Das sollte auch der Satz sein, bei dem Sie sich beim neuen Kunden vorstellen.

Verwässert wäre dieser Satz bei der Akquise:
"Schönen guten Tag, Ich bin Herr XY vom gleichnamigen Dentallabor und möchte mich einmal kurz vorstellen mit unserem Programm!"

Bleiben Sie Ihrer Linie treu und verzichten lieber auf angebliche Nebengeschäfte, die Ihre Marke verwässern. Das ist nicht immer einfach, auch einmal NEIN zu sagen, hilft Ihnen aber bei Ihrer Positionierung auf lange Sicht enorm. Und klare Positionierung braucht jedes Dentallanor in Zukunft.

#Fazit:

Wer als Laborchef am Markt auf lange Sicht bestehen will, ist programmiert auf Chancen. "Wer nicht will, findet Gründe. Wer will, findet Wege!" Suchen Sie nicht die Gründe in den äußeren Umständen, sondern sehen Ihre Chancen darin, dass nur Sie selbst Ihren eigenen Markt kreieren. Seien Sie produktiv und nicht nur beschäftigt. Eliminieren Sie Energie- und Zeiträuber. Die lauern überall. Behalten Sie Ihren ganz klaren Fokus auf Ihre Ziele und lassen sich nicht von anderen aufhalten:

"Be unstoppable!"

 Ihr 

Rainer Ehrich 

Kategorien: Akquise, Marketing

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