Dentallabor Marketing

Das 5 - Schritte System zu neuen Zahnarztkunden nach Rainer Ehrich

[fa icon="calendar"] 12.08.17 07:00 / von Rainer Ehrich

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Neue Zahnärzte als Kunden für sein Dentallabor zu gewinnen ist nicht einfach. Vor allem sollten es ja auch die richtigen Kunden sein. Wäre es einfach, würden Sie ja auch alle Naslang Ihre eigene Kunden verlieren. Dass es also schwierig ist, schützt Sie also auch vor permanenten Kundenverlusten.

Auch wenn ich hier nur die Oberfläche ankratzen kann, werden Sie schon sehen, wie komplex das System ist, aber auch wie einfach und logisch die Schritte sind, wenn man weiß, wie es geht.

Es gibt 3 Gründe, warum es nicht so einfach ist, neue Zahnärzte zu gewinnen:

  • Die Zusammenarbeit zwischen Zahnarzt und Dentallabor ist eine gewachsene Beziehung, wo beide Parteien sich gut kennen und aufeinander abgestimmt sind. Da wechselt man mal nicht eben den „Anbieter“, wie beim Telefontarif.
  • Zahnärzte sind als „Freiberufler“ immer selbst und ständig beim Arbeiten, so dass man schwer einen Termin bekommt. Ein Vertreter eines Depots z.B. hat es da leichter beim Dentallabor, weil der sein Modell mal eher verlassen kann, als der Zahnarzt seinen „eingespritzten“ Patienten.
  • Akquise ist für die meisten Laborchefs deshalb so schwierig, weil sie das Neukundengeschäft schlicht und einfach auf keiner Meisterschule der Welt gelernt haben.

In diesem Artikel möchte ich Ihnen anhand meines entwickelten 5-Schritte Systems zeigen, wie Sie am besten vorgehen, nicht nur neue, sondern auch die richtigen Zahnärzte als Kunden gewinnen. Das Herstellen einer Kombiarbeit auf der Meisterschule ist für einen absoluten Neuling, der von Zahntechnik wenig weiß, auch komplex und schwierig. Aber wenn er es richtig gelernt hat, weiß er das nachher auch umzusetzen. Genauso ist es mit der Akquise. Da hat der Laborchef im Grunde genommen auch wenig Ahnung von. Sorry an dieser Stelle, aber meine jahrelangen Erfahrungen mit Laborchefs haben das zu 95% wiedergespiegelt.

Fangen wir also an:

Da ich seit fast 4 Jahren für die Dentallaborbranche Online-Marketing mache, habe ich gelernt, dass vieles aus dem Online-Marketing auf das Offline Marketing zu übertragen ist. Und um da zu Kunden zu kommen, braucht es ein paar Schritte. Genauso im Offline-Marketing, weil wir in beiden Fällen mit Menschen zu tun haben.

Wer glaubt, einfach mal loszurennen und fremde Zahnärzte im Sturm zu erobern, wird eher Frust erleben und wenn, dann eher die falschen Zahnärzte gewinnen.

Der erste Schritt ist, dass Sie sich erst einmal bekannter machen, denn in der ersten Phase sind Sie für den neuen Zahnarzt ein Unbekannter. Dafür suchen Sie sich erst einmal die Zahnärzte aus, die für Sie in Frage kommen. Sie wissen zwar nicht genau, wie die arbeiten, aber ein paar Dinge können Sie schon ausfiltern:

  • Alter – nicht über 55
  • Standort – in Ihrer Umgebung
  • Webseite – was macht der Zahnarzt genau? Wo liegen seine Schwerpunkte?

Im ersten Schritt

geht es ausschließlich darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen. Hier wollen Sie noch keinen Termin oder ein Gespräch mit dem Zahnarzt. Hierzu gibt es verschiedene Möglichkeiten, die ich Ihnen hier als Angebote mal nennen möchte.

Gehen Sie zum Fotografen und machen schöne Fotos von sich. Davon lassen Sie sich Postkarten drucken und platzieren einen schönen Spruch drauf. Das sollte keine Werbung für Ihr Labor direkt sein, sondern einfach eine witzige Lebensweisheit und nicht mit „Schöne Zähne gibt es nur bei uns“. Es geht schließlich nur um Aufmerksamkeit. Diese Karten verschicken Sie entweder per Post und bringen diese persönlich vorbei, ohne irgendwelchen Druck eines Termins oder Ähnlichem zu verbinden. So etwas erzeugt eher Sog und Neugierde:“Was will er uns mit der Karte sagen?“ oder „wer ist das denn?“

Eine Woche später positionieren Sie einen Flyer einer bestimmten Technik von Ihnen. Erzählen Sie dort nicht von Leistungen über dieses Produkt, sondern ausschließlich vom NUTZEN für den Zahnarzt, für die Helferin und für den Patienten.

Wiederum eine Woche später schicken Sie eine Laborbroschüre über Ihr ganzes Portfolio und Ihr Unternehmen Dentallabor. Das würde ich auf alle Fälle persönlich vorbei bringen, während die ersten beiden Schritte auch per Post erledigt werden könnten. Sie bauen neben der Aufmerksamkeit gleichzeitig schon die erste Beziehung zum Kunden auf und so werden Sie aus dem Unbekannten schon ein Vertrauter.

Diese Beispiele sind rein offline. Sie können das natürlich auch online parallel machen mit einem Blog, in Social Media oder mit einem Newsletter.

Ehrich Dental Consulting

Im zweiten Schritt

gehen Sie jetzt als Vertrauter in die Zahnarztpraxis, um einen Termin zu bekommen. Das ist jetzt wesentlich einfacher, weil Sie schon eine kleine Beziehung zum Team der Praxis haben. Im Gespräch mit der Helferin geht es nur um einen Termin, nichts anderes ist Ihr Ziel. Kehren Sie den Nutzen Ihres Produktes heraus. In diesem Fall für die Helferin. Das könnte je nachdem, was Sie für ein Produkt platzieren wollen, folgende Nutzen sein:

  • Die Helferin kommt durch Ihre Technik eher in den Feierabend, weil sie eine bessere Planungssicherheit hat.
  • Die Helferin hat schönere Patientengespräche, weil die Patienten durch Ihr Produkt einfach glücklicher sind und weniger Probleme haben.
  • Die Helferin kann bei Ihnen etwas lernen, weil Sie vielleicht spezielle Helferinnen Kurse für die Modellherstellung oder Ähnliches geben.
  • Durch Sie gelangt die Helferin zu einer besseren Qualifikation.

Ebenfalls ein gutes Tool im zweiten Schritt ist vielleicht nicht gleich Ihr Produkt, sondern eine Veranstaltung in Ihrem Labor, wo das ganze Praxisteam oder auch nur der Zahnarzt etwas lernen kann. Das können Bereiche, wie Technik, Marketing oder ähnliches sein. Durch Veranstaltungen bauen Sie die Beziehung und das Vertrauen weiter aus. Sie müssen bei den ersten Schritten Ihrem potenziellen Neukunden immer mehr geben, als gleich zur Sache zu kommen. Mit Geben meine ich guten Content. So viel, wie es nur geht. So funktioniert es im Online-Marketing und das ist in der Offline Welt nicht anders.

Sie können Ihren guten Content auch in einem Buch platzieren. Schreiben Sie Ihre Erfahrungen über bestimmte Techniken aus Ihrem Labor in Word, packen ein paar schöne Fotos mit rein, konvertieren das in eine PDF und lassen davon ein Buch drucken. Kostet um die 10 -20 €. Damit unterscheiden Sie sich definitiv von Ihren Kollegen und ein „echtes Buch“ zeigt richtig Wirkung.

 

Im dritten Schritt

machen Sie jetzt Ihren Vertrauten durch Ihre oben beschriebenen Aktionen langsam zum Kunden. Ein Zahnarztgespräch an dieser Stelle überzeugt viel einfacher, als wenn Sie ihn beim Erstbesuch gleich zum Kunden machen wollen. Dazu brauchen Sie natürlich die 3 Säulen einen professionellen Gesprächs, was ich schon in einem anderen Artikel beschrieben habe. Wenn Sie sofort loslegen möchten, rufen Sie mich einfach an und ich helfe Ihnen, diesen Weg zu neuen Kunden einfach zu gehen. Genug mit der Werbung, fahren wir lieber fort, was im 3. Schritt noch wichtig ist.

Sie sollten in allen Phasen der Neukundengewinnung immer stetigen Content für den Kunden bereit halten. Das sollten Sie übrigens auch unbedingt bei Ihren bestehenden Kunden machen, um diese bei der Stange zu halten und auch hier die Beziehung vertiefen, Schließlich ist eine Kundenbeziehung nichts anderes, als eine Ehe. Und wenn Sie da nicht ständig am Ball bleiben, ist die Ehe eher vorbei, als gedacht.

Im vierten Schritt

machen Sie den nun gewonnen Kunden zum Empfehler, zu Ihrem Promoter. Dafür braucht es ein paar Schritte in dieser Phase. Kein richtig guter Kunde wird gleich alles zu Ihnen schicken. Das wäre sehr merkwürdig und wahrscheinlich ein „faules Ei“. Er wird als C-Kunde anfangen und mit Ihren Content und Unterstützungsmaßnahmen machen Sie ihn langsam zum B- und dann zum A-Kunden.

Wenn er A-Kunde ist, fragen Sie ihn, warum er mit Ihnen so gut und gerne zusammen arbeitet und ob er noch einen Kollegen kennt, der das vielleicht auch gut finden könnte, was Sie so machen. Empfehlungsmarketing ist eines der ältesten und besten Instrumente, um neue Kunden zu bekommen. Und wenn ein A-Kunde empfiehlt, dann bekommen Sie auch A-Kunden in der Regel. Deswegen sollten Sie keine Empfehlungen von C-Kunden einholen. Diese sollten Sie besser aufbauen. Mindestens zu B-Kunden.

Der fünfte Schritt

ist deshalb relativ kurz, aber genauso wichtig. In diesem Schritt holen Sie regelmäßig viel leichter neue Kunden, als wenn Sie bei Null anfangen. Um empfohlen zu werden, fragen Sie nicht nur Ihre Kunden nach Empfehlungen, sondern platzieren auch Referenzen von Zahnärzten UND Patienten auf Ihrer Webseite.

Auch Patienten sind eine tolle Referenz für neue Zahnarztkunden. Das schafft enormes Vertrauen. Drucken Sie die Referenzseite aus und verteilen diese. Das schafft zusätzliches Vertrauen. Bedenken Sie immer, dass Ihr Produkt maximal 30% ausmacht. Der Rest ist gute Kommunikation, Vertrauen und eine gute Beziehung.

Fazit:

Neue und richtige Kunden zu bekommen ist niemals ein Einmalschuss. Es ist immer ein fortwährender Prozess, der niemals enden darf. Die Akquise ist also ein ständiger Begleiter in mehreren Phasen. Machen Sie Ihren Kunden vom Mario zum Super Mario. Dann wird er Sie ein Leben lang begleiten

Wenn Sie mehr darüber lernen wollen, gehen Sie auf meine Seite www.rainerehrich.de und tragen sich in den Verteiler ein. So bleiben Sie immer auf dem Laufenden durch Akquise Tipps und Kurse.

In diesem Sinn wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Erfolg,

Herzlichst

Ihr Rainer Ehrich

Kategorien: Akquise, Marketing für Dentallabore, Chancen in der Zahntechnik

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